オムニチャネル時代の新しい消費行動モデル 「ASPRA(アスプラ)」

スマートフォンの普及により消費者の購買行動が変化!

「オムニチャネル/O2O」領域で小売業やIT事業者に対してコンサルティングやシステムの開発・提供を行う株式会社Leonis&Co.(東京都新宿区 共同代表:伊藤 圭史、上西 培智)は、オムニチャネル時代の新しい消費行動モデルとして「ASPRA(アスプラ)」※1を発表いたします。
<背景>
ショッピングが始まって以来続いてきた、認知から購買まで一連の購買プロセスを単一チャネルで行う消費者のショッピングスタイルに変化が起こっています。スマートフォンが普及したことで、消費者は一回の購買プロセスの中で複数のチャネルを横断するようになりました。店頭で商品を見ながらスマートフォンで他ユーザーのレビューをチェックしECで購入するようなオムニチャネル型のショッピングスタイルが台頭しています。

<新しい消費行動モデル「ASPRA(アスプラ)」>

Leonisでは、この新しい購買行動を説明するモデルとして「ASPRA(アスプラ)」を提唱しています。
この購買行動の主な特徴は「商品と店舗の選定」「購入と受取」が分離することにあります。このような購買行動が拡がるに連れて、品揃えや立地だけでは店舗が選ばれないようになってきます。その結果、各社はより明確に「なぜ自分の店で買うのか」を示さなければならない時代になってくるといえます。

<ASPRA モデルの5つのプロセス>

ASPRAでは購買行動を5つに分けて捉えています。オムニチャネル施策を検討する際、ニーズや施策を本モデル上にマッピングすることで自社が進むべき方向性を整理できます

1.「Attention(興味喚起)」は商品・店舗を選ぶ際の気付きやニーズを得るプロセスです。位置情報技術などを使って売り場や店舗などに近づいた人にクーポンやレコメンドを送付するような施策が行われています。

2.「Selection(店舗・商品の選定)」は商品・店舗を比較検討するプロセスです。商品在庫の照会や商品の情報を消費者がネットを介していつでもどこでも入手できる仕組み作りなどが展開されています。

3.「Purchase(商品の購入)」は金銭の支払うプロセスです。より利便性を高めるために小売グループ内全ての商品を一括で購入できるようにするなどのサービスが検討されています。

4.「Receive(受け取り)」は購入した商品を受け取り・持ち帰るプロセスです。ネットや店舗、どのチャネルで買っても好きなチャネルで受け取れるサービスなど、受け取り・持ち帰りの利便性・自由度を高めるサービスを指します。

5.「After(アフターサービス)」は購入後の商品利用や、保証サービスを受けるプロセスです。店舗やネット、コールセンターなど複数のチャネルの利用状況が統合されてお客様をサポートできる仕組みなどが模索されています。

※1…商標登録出願中。但し、本領域の発展を目的とした本商標の使用については営利・非営利を問わず制限を課す予定はございません。

【株式会社Leonis&Co.について】
オムニチャネルマーケティングカンパニーとして2011年に設立。国内外におけるオムニチャネル/O2Oの知見(ビジネス面・システム面双方)に基づき、小売業やIT事業者に対してオムニチャネルマーケティングシステムの提供、コンサルティング支援を行っています。現在、NTTドコモ(ショッぷらっと)、東急百貨店(オムニチャネルマーケティングシステムの提供)、東急電鉄などのコンサルティング、システム面の取り組みを支援。

■会社名: 株式会社Leonis&Co.
■住所: 〒160-0022 東京都新宿区新宿6-29-6 エルツ6 9F
■共同代表: 伊藤 圭史、上西 培智
■主な受賞歴:『ネット&リアル相互貢献(O2O)グランプリ:「部門賞」』
■URL: http://leonisand.co/

<代表者経歴>
■伊藤 圭史 (いとう けいじ)
上智大学卒業後、IBMビジネスコンサルティングサービス(現IBM)入社。システムコンサルティングに従事。
2年目よりプロジェクトリーダーに抜擢され、最高評価を獲得。同年に戦略コンサルティングに異動後、デジタルマーケティング施策推進、営業業務改革等、CRM・マーケティング領域を中心としたコンサルプロジェクトを担当。 デジタルを用いた新しいライフスタイルの実現を目指し2011年12月にLeonis&Co.を設立。

■上西 培智(うえにし ますとも)
中学時代よりプログラマーとして活動を開始し、大学時代にはMozilla社等、多数の案件に従事。上智大学卒業後、ORACLEに入社。CRM領域を中心としたITコンサルティング業務に従事。2012年より独立、同年6月よりLeonis&Co. に参画。
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