営業組織を「売れる組織」に変えるためにはどうすればいいか？

8月27日(火)にレッドフォックス×サイボウズ共催セミナーが開催されました。今回はレッドフォックスのセミナー「貴社の組織を、圧倒的に売れる営業組織に変える方法」の内容を一部抜粋して紹介いたします。

 

・営業組織の課題
成果が出ていない営業組織には、大きく3つの課題があります。
 

営業にとって最も重要な時間は、「顧客との商談時間」のはずです。ところが、日本の営業職は1日の業務時間のうち半分以上を書類作成や会議に使ってしまっており、1日のうちわずか25%しか顧客との面談に時間を使えておりません。
この理由は、「上司と部下の間に信頼関係がない」から。これに尽きます。
「現場の営業担当者がちゃんと仕事をしているか不安」
「直行直帰だけど、ちゃんとお客様に訪問しているの？」
こういった不安があるので、従業員の行動を把握しようとして会議や報告が増えてしまうのです。
これでは本末転倒ですので、部下にしっかり権限移譲することが重要です。

最も重要な課題は、日本企業の従業員のエンゲージメントが著しく低いことです。

世界で見ても従業員のエンゲージメントはかなり低いです。エンゲージメントの高さは業績向上と相関があるデータもあり、日本の組織の生産性の低さはこういったところが原因だと考えられます。

・組織変革のために必要な3ポイント
営業組織の組織変革で重要なポイントは、
１．戦略を立てること
２．環境を整えること
３．やる気を出させること
この3つです。

１．戦略を立てる

戦略に関しては、売上を作る要素の中で、どの部分に注力すべきなのか、というところを明確にすることが重要。
特に、カギとなるのは「ベテラン社員の行動量をいかに増やすか」ということです。
一般的にベテラン社員はスキルが高く、クロージング能力もありますが、業務がマンネリ化していたり、新しいことへの抵抗感が強く、行動量が少なくなりがちです。
ベテラン社員の行動を増やすことで会社の売上に繋がり、ベテランの行動を真似することで若手へのスキル移管にもつながります。

２．環境を整える
環境を整えるとは、ずばりSFA(営業支援システム)やCRM(顧客管理システム)を導入することです。
SFAやCRMなどのITツール導入は営業活動の効率化に非常に効果的ですが、一方で導入に失敗するケースも多いです。

①操作が簡単
②ストレスフリーなUI、UX
③実際に自分の役に立つこと
ツール選びの際にはこの3点が重要です。

３．やる気を出させる
従業員のやる気を出させるためには、仕事に対して「内発的動機付け」を行うことが重要です。
内発的動機付けとは、仕事をする意味を自分で見つけるということ。従業員が「自分はチームに求められている」「この仕事は楽しくて天職だ」といった気持ちを持つためには、日々のコミュニケーションが重要です。

4．cyzenについて

cyzenは位置情報付きの活動記録や、社内コミュニケーションの促進により営業組織の行動が可視化し、従業員のエンゲージメントが高まります。
一般的なSFAに比べ、
・スマホで圧倒的に使いやすいこと
・導入後「売上アップ」「残業時間削減」などの効果が出ること
・営業組織の行動が可視化され、現状に即した明確な戦略が立てられること
で好評を得ており、導入実績は1,300社を超えております。

また、cyzenとkintoneを組み合わせると、フロントの営業スタッフの行動管理や業務効率化はcyzen、訪問活動の集計やグラフに簡単に可視化するのはkintoneといった使い分けができ、組織の営業活動をかなり効率的に行うことができます。