キシリクリスタル生誕15周年記念！<結晶化技術×ミルクミント味×パッケージ> 3つの「まさか？！」が生んだ奇跡のロングラン製品

進化を続けるからこそ愛され続けるキシリクリスタルの裏話

モンデリーズ・ジャパン株式会社

2016年1月28日 11時00分

15年前、世界初と言われるキシリトールの結晶化を成し遂げ、冷涼感のあるキャンディの製品化に成功したキシリクリスタル。2つの甘いキャンディ層で真ん中のキシリトール層を挟み、キャンディでは珍しい独自の3層構造で誕生したキシリクリスタルは、15年にわたり「甘くてスッキリ」した他に類を見ない独特の味わいを提供してきました。そこで、生誕15周年を記念し、キシリクリスタルの歴史を振り返りながら、キシリトールを固める技術力、製品化までの苦悩など、これまで語られることのなかったブランド秘話を紹介します。

●　キシリトールの登場
1997年、食品添加物としてキシリトールが認可。甘味度が砂糖に近く、えぐみがないためおいしく感じるシュガーレス素材が誕生したことをきっかけに社内から製品化を進める声が挙がりました。
●　不可能への挑戦
当時、キシリトールはガムや一部の飲料に使用されていたものの、主成分としてキャンディにするのは不可能と言われていました。なぜなら砂糖や水飴を溶解加熱後に冷やして固めるような一般的なキャンディの製法では、キシリトールは液状のままで全く固まらないからです。いまだかつてない冷涼感のあるキャンディの誕生に向け担当者が開発に着手したのは、認可後すぐのことでした。
●　世界初と言われる、キシリトールの結晶化に成功！だが・・・
条件を変え、日々幾重にも研究を重ねた結果、開発着手からなんとわずか1年後の1998年、研究室でキシリトールの結晶化、つまり溶かしたキシリトールを固めてキャンディにすることに成功。これが特許を取得した独自の結晶粒子径コントロール技術「キシリクリスタル製法」です。しかし製品化が決まり、いざ大量生産を開始すると、製造工場ではキシリトールの結晶化が再現出来ずに固まらなくなってしまうことが発覚。来る日も来る日も機械の確認と調整作業を繰り返すも改善には至らず、一度決定した製品化を諦めざるを得ませんでした。
●　せっかく製品化出来たのに売れない？
大量生産に成功したのは、結晶化の成功から3年、開発着手からなんと4年後の2001年のことでした。ひんやりするキシリトールの特徴を生かした夏向けの製品「フルーツアイスティー味」を満を持して発売。しかし3層構造といった独特な形状のキャンディであることが災いしてか、なかなか手にとってもらえず、全くと言っていいほど売れない残念な結果となりました。
●　やっとつかんだ努力の結晶―「キシリクリスタル　ミルクミントのど飴」の誕生―
挽回を期し、「冬」向けの製品として「ミルク」フレーバーの採用が決定。「ミルク」と「ミント」の最適な配合を見つけるため、気の遠くなるほどの試作、調整と試行錯誤を繰り返した後、ついに濃厚なミルクとひんやりしたキシリトールの絶妙なバランスが生まれ、これが爆発的なヒットのきっかけとなりました。まさに新食感の「キシリクリスタル　ミルクミントのど飴」が世の中に誕生した瞬間です。

●　営業担当者たちから期待されない「こんなアメ」が店舗の販売数No.1に？！

しかし、開発担当者との想いとは裏腹に営業担当者たちは「あか抜けないし、ミドリムシみたいな色のパッケージ。誰がこんなアメ買うの？」と全く期待を寄せていませんでした。結果扱ってくれた小売店はわずか数社。しかしその後、試食で「おいしさのあまり1袋すぐ食べちゃうね」「味もいいし、3層構造なんて見たことがない」と言ってくれたその数社では驚くことが起こります。営業担当者が「あのアメ、1袋でも売れましたか？」と小売店に販売数を期待するでもなく確認したところ、耳を疑う事実を告げられます。「何言ってるんですか！ぶっちぎり、ダントツ1位ですよ！」まさかと思い、営業所に戻って他の小売店担当者に聞いてみると、全く同じ答えが返ってきました。もしかしたら、このアメは化けるかもしれない･･･そんな予感がしたのは発売からわずか3週間後のことでした。
●　キシリクリスタル人気は“おばさま”なくして語れない！？
キシリクリスタルの歴史に欠かせない人がいます。それは、開発者でも、営業担当者でも、工場担当者でもなく、地方在住のおばさま方でした。発売して1ヶ月が経ったある日、お客様相談センターに1本の電話がかかってきました。相手は東北在住の、声から察するにおばさまの様子。「キシリクリスタルは、どこで売っているの？送料がかかってもいいから直販して欲しい」と。詳しく話を聞くと、九州に旅行した際キシリクリスタルを買ったが、家に戻ってから近辺の店を探したところ、どこにも売っていないとのこと。この後、様々な地域のおばさまたちからのお問い合わせが続々と届きます。営業担当者はこの事実を他の小売店のバイヤーにアピールし、取り扱い店舗を増やしていきます。ホームページを持たず、CMも広告もキャンペーンも、特設売り場も設置せず、ましてやSNSもない当時、10年連続売上No.1を達成する製品のきっかけを作ったのは、おばさまたちのリアルな口コミだったのです。
●　キシリクリスタルバブルの到来
2001年9月の発売より着実に売上を伸ばしていったキシリクリスタルは、発売から5年、嬉しいピンチを迎えます。大量生産にはまだ不安があったキシリクリスタルは、生産量の少ない製造ライン1本のみで製造されていました。しかし、予想以上の爆発的な大ヒットによる急速な生産に追いつけなくなってしまったのです。このピンチを乗り越えるため、営業担当者たちも工場に応援に行き、24時間交代しながら来る日も来る日も出荷作業を行いました。そして遂には、人気製品として地位を築いたことで年商は発売前の2倍にまで上り、供給を滞らせないよう工場を拡大するまでに至りました。口コミだけでこれほどまで有名になったことを「採用してくれた数社のバイヤーに先見の明があった。でも、結局は消費者の目がよかった。」と営業担当者は当時を振り返ります。そして、キシリクリスタルバブルにより地方のキャンディメーカー（※）がトップメーカーにのし上がったことで、今まで話すら聞いてもらえなかった企業とも商談が出来るようになり、キャンディ全体の販売数がみるみる上がっていったのです。