テレワーク実施中のBtoB営業へ調査を実施テレワーク中の営業課題第一位が『新規リード獲得』という結果に

～課題解決手法として、「セールステックの導入・見直し」の回答が最多に～

株式会社イノベーション（マザーズ 証券コード3970）のグループ会社で、「働く」を変え、組織や個人が成長できる社会をめざす、株式会社Innovation & Co.（本社:東京都渋谷区、代表取締役社長:遠藤俊一）は、「テレワーク中の営業活動の課題調査」を全国のBtoB営業担当を対象に実施しました。その結果、テレワーク中の営業課題第一位が『新規リード獲得』であることが分かりました。

■「テレワーク中の営業活動の課題調査」概要

株式会社Innovation & Co.は、テレワーク実施中の全国のBtoB営業担当に対し、2020年10月20日から10月28日にかけ、「テレワーク中の営業活動の課題調査」を実施し、延べ260名から回答が集まりました。

＜主な調査結果トピックス＞

• 全体の81.5％がテレワーク中の営業活動に課題があると回答
• テレワーク中の営業課題第一位は『新規リード獲得』という結果に
• 新規リードの創出に課題がある営業担当のうち、66%が課題解決のために「過去名刺の掘り起こし」を実施
• 商談、案件の創出に課題がある営業担当のうち、46.3%が課題解決のために「セールステックを導入・見直した」と回答し、回答者数も最多

■81.5%がテレワーク中の営業活動に課題があると回答。営業課題第一位は『新規リード獲得』。
テレワーク中の営業活動に課題があると回答した方は、全体の81.5%にのぼりました。特に回答が多かった項目は、「新規のリード獲得数が減少した（18.1%）」「商談数が減少した（15.8%）」「電話をしてもお客様と繋がりにくくなった（13.8%）」となっています。（n=260 単一回答）

■新規リード減少を打破するため、「過去名刺の掘り起こし」や「自社セミナー・イベント」を実施
新規リード創出に課題があると回答した営業担当に対し、課題解決のために行った施策について尋ねたところ、66%が「過去名刺の掘り起こしを行った」と回答。過去の顧客資産を活用し、商談を創出する試みに改めて注目が集まっていることが分かりました。次いで多かった回答は「自社セミナーなどのイベント増やした」（42.6%）です。（n=47 複数回答）

■商談・案件の減少の解決策として、「セールステックを導入した・見直した」という回答が最多に
商談、案件の創出に課題があると回答した営業担当に対し、課題解決のために行った施策について尋ねたところ、46.3%が「セールステック（営業支援ツール、営業効率化ツールなど）を導入した・見直した」と回答しました。回答者数は課題解決策の設問中、最多の44名で、営業課題解決のためにIT活用を推進するBtoB営業担当が多いことが分かりました。（n=95 複数回答可）

■テレワーク実施頻度と今後について

■アンケート調査で見えてきた「テレワーク中のBtoB営業の課題」とは

• 新規リード獲得数が減少し、それに伴い商談数も減少
• 見込み顧客と電話が繋がりにくくなったことも、商談・案件化に影響か
• マネージャー層においては、メンバーの管理や教育・評価にも課題

弊社では、こうした皆様の課題解決のため、企業のマーケティング・営業活動支援をおこなってまいります。

 ＜Innovation & Co.が提供するITソリューション＞
●マーケティングオートメーションツール「List Finder」（https://promote.list-finder.jp/）
List Finderは、マーケティングに初めてチャレンジする企業様や、営業の方でも取り組めるマーケティングオートメーションツールです。BtoB企業の営業活動にとって必要な機能を揃え、かつ、多くの時間を設定や理解に割かなくても誰でも利用・運用できる「工数対効果」を最大化できるツールを目指してまいります。

●セールスイネーブルメントツール「Sales Doc」（https://promote.sales-doc.com/lp/01/）
Sales Docは、営業資料をクラウド上で管理し閲覧状況を可視化することで、見込み顧客への効率的なアプローチを実現する国産のセールスイネーブルメントツールです。無駄工数の削減や最適なタイミングでの営業アプローチなどを可能にすることで、営業リソースを最大限に活用した「みんなが売れる営業に」という想いの実現を目指してまいります。


■株式会社Innovation & Co.について
株式会社Innovation & Co.は、”「働く」を変え、組織や個人が成長できる社会へ ” をミッションとして掲げ、法人営業・マーケティング分野に特化してサービス提供をおこなってきました。親会社である株式会社イノベーション創業時より培ってきた「営業」、「マーケティング」の強みと「テクノロジー」を活用して、日本の「働く」にイノベーションを起こします。 

所在地　　　　　　　　：  東京都渋谷区渋谷3-10-13 TOKYU REIT 渋谷R ビル3F
設立　　　　　　　　　：  2019年9月2日
代表取締役社長　　　　：  遠藤俊一
URL　　　　　　　　　：  https://www.innovation.co.jp/
事業内容　　　　　　　：  BtoBに特化した営業・マーケティング支援事業
　　　　　　　　　　　　　　1. オンラインメディア事業
　　　　　　　　　　　　　　2. ITソリューション事業


■株式会社イノベーションについて
所在地　　　　　　　　：  東京都渋谷区渋谷3-10-13 TOKYU REIT 渋谷R ビル3F
設立　　　　　　　　　：  2000年12月14日
代表取締役社長　　　　：  富田直人
URL　　　　　　　　　：  https://www.innovation.co.jp/