大企業が挑むサブスク型新規事業には、アジャイル型の意思決定と開発が鍵！

＜左からサイシード　中村、NEC　山崎氏登壇の様子＞

 

• 発表内容

　サイシードは、日本電気株式会社　日本電気株式会社　東京オリンピック・パラリンピック推進本部所属の山崎隆氏（以下NEC）と共に『大手企業がサブスク新規事業を立ち上げる際の強みと弱点の乗り換え方』『複数のサブスクサービスを立ち上げ毎年200〜300%程度の成長を実現してきた手法』『NECと共同でサブスク型サービス開発を経験することで得た大企業とベンチャーが協業しながら事業を作る手法』という３つのテーマで講演を行いました。

• ＜主要なサマリー＞

①戦略）新規事業に参入する前に市場選定を注意深く行い、市場調査を常にすること
サービスを展開する前に最低限調べるべき情報として1）市場規模　2）成長率　3）競合　4）関連する規制　5）購買決定要因　６）顧客セグメントは必要である。定量的にトレンドを把握する必要がある。

②開発・運用）アジャイル型の意思決定と開発で事業を進める必要がある
開発パートナーの選び方として
1）戦略的視点・ビジョンの一致をすり合わせること
2）スピード・柔軟性が重要。ベンチャー企業と大企業のコミュニケーションの相違で戸惑ってもすぐに整えること
3）顧客接点への強みを見出すことが不可欠である。

　一方、事業パートナーの巻き込み方として市場調査などのファクトを持ち出して事業パートナーのメリットを先に伝えることが重要である。面談の際には、1）ビジョン共有　2）相手のコミット３）相手のメリットの提示を意識して事業パートナーを巻き込む。
　さらに大企業側と事業を作るための開発推進手法として頻繁に協議を進めることが求められる。

③多段階の展開）サブスク型サービスは顧客とのつながり・データを活用しサービスを複数展開してこそ価値がある
　サブスク型サービスは顧客・パートナーと常につながっているため、得られるデータ・知見を活用し新たなサービス開発が可能。顧客のオペレーションに深く入り込むため共同でのDXを推進しやすい。
　サイシードでは人材紹介用チャット管理システムからサービスを開始、多くの事業を作ってきた。新サービスを常に創出できた理由として、
1）サービス開発のために顧客のデータを常に観察し、ディスカッションを続けてきたこと
2）顧客の利用状況を常に観察・定期的に訪問・ニーズを知ること
3）データ分析のみに終始せず顧客との対話を重視すること

があげられる。以上の3つを繰り返して、データ分析・顧客との対話を通じ「自分しか知らないこと」を増やしサービスを開発することが重要である。
 

• まとめ

　大企業が行うサブスク型などの新規事業立ち上げ案件においては、ベンチャー企業はパートナーのメリットを商談で先に伝えることや、コミュニケーションを頻繁にとり意見をすりあわせて迅速に経営判断をすること、市場選定を丁寧に行い、顧客のニーズをデータや対話から常に分析して理解することが重要です。デジタル化の時代に大企業が進めるビジネスモデル変革を成功に導くために、顧客理解を通して、パートナーを巻き込み、確実に事業開発を行いましょう。
 

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• 【株式会社サイシード 会社概要】

本社　　　：東京都新宿区西新宿6-18-1 住友不動産新宿セントラルパークタワー19F
代表者　　：代表取締役社長　中村 陽二
設立　　　：2015年2月
事業内容　：AIソリューション事業、広告・メディア事業
Webサイト：http://www.sciseed.jp/