【新刊】20兆円の巨大市場に挑む！元市役所職員×リクルート営業の「唯一の著者」が明かす自治体ビジネスの正攻法『自治体ビジネスの始め方』5月25日発売

設立1年目のベンチャーからエンタープライズまで支援するプロが、民間・行政・地域住民の「三方良し」を実現する定石を初公開

株式会社リクロス

2026年5月25日 09時20分

株式会社リクロス（本社：愛知県豊橋市、代表取締役：木藤昭久）の代表・木藤昭久による初の著書『自治体ビジネスの始め方』が、2026年5月25日（月）に株式会社秀和システム新社より発売されます。

本書は、「特殊だ」「ハードルが高い」と言われがちなBtoG（Business to Government/企業対政府（行政）取引）市場において、民間企業が確実に成果を上げるための正攻法を体系化した決定版です。

著者は、東北大学卒業後に豊橋市役所に入庁し、予算要求や仕様書作成などの「発注側（営業の受け手）」を経験。その後、経済産業省への出向で国策の視点を学び、リクルートへの転職後は最前線で法人営業に従事したという日本で唯一の経歴を持つ自治体ビジネス支援のプロです。

「ウルトラCは不要」と断言し、20兆円規模の入札・プロポーザル市場において、いかに低リスクで参入し、実績を獲得・拡大していくか。そのノウハウを余すことなく公開します。

【本書のポイント】

1.「市役所×省庁×リクルート」3つの現場を歩んだ、唯一無二の著者による知見

市役所で発注側として「自治体営業の受け手」を経験。さらに中央省庁への出向で国策の視点を学び、リクルートで最前線の民間営業を経験した、執筆時点で日本で唯一の経歴を持つ著者が、「行政の論理」と「営業の戦略」を融合させた正攻法を明かします。

2.「ウルトラC」やコネを否定し、愚直に成果を出すための定石を提示

実体のない「人脈・コネ話」といった飛び道具を否定。自治体営業を「説明責任が極端に重いエンタープライズ営業」であると定義し、架電やメール、郵送DMといったBtoBの王道施策を愚直に高水準でやり切るための、地に足のついた定石を公開します。

【目次】

はじめに

第1部・導入編

第1章基礎知識を押さえる ── 自治体ビジネスに挑む準備をする

1 自治体ビジネス・自治体営業とは

2 自治体の組織

3 自治体の年間スケジュール

4 自治体の発注方法

5 押さえておきたい用語

第2章よくある誤解を解く ── 思い込みを排除し、心理的ハードルを超える

1 「建設工事業でなければ関係ない！」はウソ

2 「大手企業の方が有利！」は誤り

3 「首長や議員を押さえれば案件が取れる！」は要注意

4 「自治体とコネがあります！」は真に受けなくてOK

5 「自治体ビジネスは難しい・特殊だ！」に惑わされるな

6 「予算要求前こそが営業タイミング！」を考え直そう

7 「総合計画を読めばOK！」というほど単純ではない

8 「役所は回覧文化だから紙媒体を送ってアプローチしよう！」の誤り

第2部・実践編

第3章参入を検討する ── 自社に合う関わり方を模索する

1 自治体ビジネスの魅力

2 自治体ビジネスの注意点

3 入札情報サービスは必ずチェックすべき

4 入札・プロポーザルのみ参加、パートナー営業、インバウンド営業で片足参入を狙う

5 参入初期は実証実験という選択肢を持つ

6 営業資料や営業リストはオーソドックスでいい

7 自治体に刺さりやすいポイント・刺さりにくいポイント

8 自治体ビジネスで急拡大は難しい

9 ターゲット自治体は地域・人口規模・実績で選ぶ

第4章アプローチする ── 論理を読み解き、適切に接点を持つ

1 なぜアプローチと商談をやるべきか

2 自治体職員の行動背景を理解する

3 アプローチ手法

4 アプローチ先を見極める

5 アプローチタイミングを見極める

6 理想はインバウンド営業で受注し続けられること

第5章商談・商談後フォローを実施する ── 点ではなく線の中長期的なパートナーシップを構築する

1 自治体ならではのお作法はない

2 オンラインと対面を効果的に使い分ける

3 自治体との商談のポイント

4 温度感は発言ではなく行動で把握する

5 中長期視点でフォローする

第6章入札やプロポーザルに参加する ── 調達のリアルを知り、勝つべくして勝つ

1 入札やプロポーザルにいきなり参加するメリットとデメリット

2 入札参加資格申請（事業者登録）する

3 自治体の調達方法を理解する

4 結果的に有利になる企業がいると想定する

5 公示情報から参入障壁を見極める

6 プロポーザルに挑む

7 営業活動全体を正しく振り返る

第7章実績を拡大する ── 積み上げた信頼を拡げていく

1 「実績 is king」を理解する

2 受注後の評価を得ることが結果的に営業になる

3 導入実績はとにかく見せていく

4 実績を縦・横・BtoB/BtoCに広げる

5 販売パートナーの活用を検討する

おわりに

【著者メッセージ】

「行政を相手にするビジネスは特殊で難しい」――そう諦めて、腰が抜けるほどシンプルな解決策を実践していない企業があまりにも多いのが現状です。しかし、日本の人口減少が進むなか、自治体は常に「地域の課題を解決してくれる民間のテクノロジーやサービス」を求めています。私はこれまでの経験から、自治体ビジネスには明確な「正攻法」があることを確信しました。本書は、私がこれまで培ってきたノウハウをすべて集約した実戦書です。志ある民間企業の素晴らしい力が正しく行政、そして地域住民へと届き、関わるすべての人が利益を享受できる「三方良し」の社会が実現することを、心より願っています。

【著者情報】

木藤昭久

1994年愛知県豊橋市生まれ。愛知県立豊丘高校、東北大学を卒業後、豊橋市役所へ入庁。「文化のまち」づくり課と出向（経済産業省）を経験した後、株式会社リクルートで法人営業に従事。2023年9月、現在の株式会社リクロスを創業。市役所・中央省庁・営業の3領域の経験を活かし自治体ビジネスの支援に取り組む。これまでの支援実績は設立1年目の企業からエンタープライズ企業まで。分野は教育・環境・子ども子育て・福祉・観光・医療・広報・人材など多岐にわたり、戦略立案からアプローチ、商談、入札・プロポーザルまで一気通貫で支援。