Infinidatが見る2024年のチャネルトレンド

※Infinidat本社ウェブサイトで2024年1月4日に公開したブログ記事の抄訳です。

https://www.infinidat.com/en/blog/2024-channel-trends

著者：エリック・ヘルツォーク　Infinidat, CMO

この記事では、2024年に向けてインフィニダットが特定したエンタープライズストレージのチャネルにおける7つのトレンドをご紹介します。

［1/7］クラウド活用の進展

長期的な成功を収めているチャネルパートナーは、それがプライベートクラウドであれ、ハイブリッドクラウド、パブリッククラウドであれ、クラウドを戦略的に活用しています。クラウドへの波に抗っても何も生み出しません。たとえチャネルパートナーがエンドユーザーにパブリッククラウドの活用を押しつけたくないとしても（その気持ちは理解できるものではありますが）、チャネルパートナーはハイブリッドクラウドプラットフォームや、ベンダーが提供するクラウドライクな消費モデルを活用して、それぞれ独自のクラウド体験を顧客に提供しています。

チャネルパートナーがITインフラストラクチャの最新化にあたってクラウド機能を統合するために取っている戦略は、クラウドを活用して、パートナーに収益をもたらすとともにエンドユーザーに大きな恩恵をもたらすようなユースケースからビジネス価値と技術的価値を引き出すというものです。例えて言うなら、ITソリューションの領域でクラウドに向かう列車はすでに発車しており、旧来型のやり方にはもう戻れないということです。期待できるのは、このことがパートナーにとって新たなビジネスチャンスを生み出すということです。先見性のあるストレージソリューションプロバイダーとともに、エンタープライズストレージにおけるハイブリッドストレージのデプロイメント全体でエンドユーザーの利益を最大化するようにクラウド構成をカスタマイズすることです。

［2/7］パートナーがITスキルのギャップを埋める

 

ITスキルのギャップは急速に拡大しています。企業は、企業インフラストラクチャやエッジITデバイス、アプリケーションのさまざまな要素を管理運用する有能なプロフェッショナルを見つけることがますます難しくなっています。有能な人材の採用が問題です。Global Knowledgeが最近実施した包括的な調査「ITスキルと給与に関するレポート」では、IT意思決定者の3分の2以上が、自社のITチームのスキルレベルとレベルアップが必要なスキルとの間にギャップがあると回答していることが示されました。これは、McKinsey Global Studyに基づくもので、経営幹部や管理職の87%がすでにスキルギャップを経験しているか、近い将来に経験するだろうと予測しています。

チャネルパートナーはここに、自信と信頼をもって、ITスキルのギャップを埋めるために参入することができます。チャネルパートナーは、顧客や見込み顧客の特定のITスキルのギャップを確認する機会が増えています。そして、組織的な目標を達成するために不可欠な技術的タスクや、機能を処理するための知識やインサイトに対するニーズに合致するサービス指向のソリューションを提供することができます。これにより、チャネルパートナーの付加価値が向上し、エンドユーザーの企業組織との関係が強化されます。

［3/7］ビジネス価値と技術的価値の両方を提供

 

チャネルパートナーは技術的価値を提供するだけではもはや十分ではありません。現在、エンタープライズインフラストラクチャの分野では、ビジネス価値と技術的価値の両方を組み合わせて提供することがトレンドとなっています。これにより、複数のストレージアレイを1、2台の大容量アレイに統合するようなIT投資は、コスト削減やビジネスクリティカルなアプリケーションやワークロードに対する常時オンのデータ可用性など、しっかりしたビジネス上の正当な理由があることが保証されます。チャネルパートナーは、このトレンドを受け入れて、ビジネス価値と技術的価値の魅力的なミックスに沿ったソリューションを提供しています。それを実行したチャネルパートナーは、エンドユーザーからのビジネスを拡大しています。

しかし、技術的な価値は依然として重要です。顧客は、業界トップクラスのレイテンシーが保証された高いパフォーマンスを必要としているかもしれません。バックアップソフトウェアとの統合やプロトコルのサポートが必要かもしれません。ストレージの自動化を望んでいるかもしれません。そんな場合でも、こうした技術的価値を提供するとともに、企業顧客やサービスプロバイダーの顧客に、刷新した、あるいはアップグレードしたエンタープライズストレージのROIを11ヶ月以内に回収する方法を示すことははるかに有益ではないでしょうか。投資に対するプラスの利益、CAPEXとOPEXの削減、AIプロジェクトや他のITプロジェクトに資金を回すためのリソースの解放は、パートナーとして、あなたとあなたのITソリューションビジネスを、エンドユーザー顧客にとってより価値の高い、効果的なものにするというビジネス価値を生み出します。

［4/7］自律的自動化による利益率の高いビジネス

 

チャネルパートナー各社は、ストレージインフラストラクチャ向けの自律的自動化の販売が、未踏の大きな可能性を秘めた利益率の高いビジネスであることを理解しています。自律的自動化は、定型業務の自動化を全く新しいレベルに引き上げます。この種の自動化に対する価値提案は非常に強力で、パートナーはそれだけで売り物になることに気付いています。自己指示、自己管理、自己回復を行うインテリジェンスを注入することで、ストレージインフラストラクチャを変革し、オーバーヘッドコストを削減し、管理を簡素化し、ストレージの全体的なパフォーマンスを向上させます。チャネルパートナーは、それをエンタープライズ顧客に提供することで、経済的な利益を得ることができます。

自律的自動化への転換は、チャネルパートナーにとっても、先進的で革新的な、より付加価値の高いソリューションプロバイダーへの転身を意味します。それは、チャネルパートナーのビジネスも変えていきます。エンドユーザーの顧客はきっと「あなたにこれができるのですか？」と聞いてくるでしょう。答えは「もちろんです」。エンタープライズ向けの規模を持ったこのような機能はすでに存在しており、チャネルパートナーは適切なソリューションとして提供を開始しています。

［5/7］クラウドサービスプロバイダー、マネージドサービスプロバイダー、およびマネージドホスティングプロバイダーをエンドユーザーとして扱う

 

チャネルパートナー各社は、クラウドサービスプロバイダー、マネージドサービスプロバイダー、マネージドホスティングプロバイダーを「エンドユーザー企業」と同じように捉えるようになっています。これらのプロバイダーはこれまで別のカテゴリーに分類されていました。しかし、多くのチャネルパートナーが考え方を変え、サービスプロバイダーをエンドユーザーとして扱い、それぞれのデータセンターのニーズに合わせたオンプレミスのクラウドライクなソリューションを販売しています。次にこれをプロバイダーが、それぞれのエンタープライズ顧客向けにデジタルサービスとして提供しています。サービスプロバイダーを「エンタープライズ」の新しい形態としてとらえることで、チャネルパートナーがサービスプロバイダーに新しいソリューションを提供するやり方を変え、データインフラストラクチャにまつわる課題の解決を支援できます。

クラウドサービスプロバイダー、マネージドサービスプロバイダー、マネージドホスティングプロバイダーは、100%のデータ可用性、自律的自動化、使いやすさ、コスト削減、保証された高性能を重視しています。彼らは、より大きなストレージ容量をよりコスト効率よく顧客に提供したいと考えています。これにより、顧客ベースに対してより透明性を高めることができます。このようなプロバイダーは、ストレージに従量課金のような柔軟な消費モデルを望む傾向もあります。サービスプロバイダーにエンタープライズグレードのストレージソリューションを販売する機会は豊富にあります。

［6/7］ベンダーに対する要求の高まり

 

エンタープライズ顧客やサービスプロバイダーの進化する要件に対応するため、チャネルパートナーはベンダーに対し、現実の問題を解決し、真のビジネス価値と技術的価値を提供し、見えないコストがかかったり余計に複雑になったりすることなく、優れたサービスとサポート機能が付与されたソリューションを提供してほしいという厳しい要求を示しています。ストレージの世界では、より速く、より安く、より大きく、より環境に優しく、より安全で、よりサイバーレジリエンスの高いエンタープライズストレージをチャネルパートナーが期待し、求めるのは正しいことです。エンドユーザーの顧客がそれを期待しており、それが得られないのであれば他所へ行くでしょうから。

その要求の一つの例を挙げてみます。チャネルパートナーはエンタープライズ顧客に向かって、大規模なハイブリッドアレイを補完するために小型のオールフラッシュアレイを別途購入してくださいとは言いたくありません。ハイブリッドストレージプラットフォームにオールフラッシュ機能が統合されていてほしいのです。そうすればオールフラッシュアレイを別途導入する必要はなくなります。2つ目の例は、プライマリストレージプラットフォームにサイバー検知機能を統合するというものです。その機能を別のパッケージで組み込んで、それぞれのベンダー2社とやりとりしたくはないのです。エンドユーザーに提供できる統合されたソリューションを求めているのです。3つ目の例は、チャネルパートナーは大手ストレージベンダーが実際の本番導入で達成するのに苦労するレベルの低レイテンシーを求めていることです。

［7/7］エンドユーザーが直面する広範な課題に対処するために、多種多様なトレンドを取り入れる

 

チャネルパートナーは、ITの特定の分野に特化していたとしても、エンドユーザー顧客が直面する広範な課題をよりよく理解し、対処できるように、テクノロジーの世界やビジネス界のより広範なトレンドを取り入れるために視野を広げています。信頼できるアドバイザーとして、エンドユーザーの顧客とこうした包括的なトレンドに関する知識やインサイトを共有することで、顧客の課題を解決し、成功に導くという目的を果たすことができます。

これにより、より多くのチャネルパートナーが、例えばプライマリストレージのサイバーレジリエンスといったソリューションが、IT導入の全体像の中でどのように位置付けられるかをより適切に説明できるようになりました。チャネルパートナーは、サイバーセキュリティ、AIベースの高性能アプリケーション、ハイブリッドクラウド、データ主導のインサイト、グリーンITといったトレンドを活用する一方で、マクロ市場原理や経済の混乱も織り込んでいます。

チャネルパートナーは2024年に期待する十分な理由があるでしょう。2024年が新たな機会、新たな学び、新たな経験に満ちた年になることは間違いありません。チャネルパートナーは、ストレージ業界において非常に重要な存在であり続けます。

以上