システム開発会社263社調査、46.0%が「営業リソースの不足」を最大の経営課題に ｜発注ナビ「システム開発会社の実態調査2026」

システム開発会社比較・検討サイト「発注ナビ」を運営する発注ナビ株式会社（本社：東京都千代田区　代表取締役社長：浅井英行 ）は、発注ナビ加盟企業263社を対象に実施した「システム開発会社の実態調査2026」の結果をまとめたホワイトペーパーを公開いたしました。

本調査では、多くのシステム開発会社が「利益率の向上（直請け案件の獲得）」を目指す一方で、「営業リソースの不足」が事業成長の課題となっている実態や、情報収集におけるAI活用の傾向などが明らかになりました。

■ 調査概要

・調査方法： Webアンケート方式（自社調査）

・有効回答数： 263件（発注ナビ加盟企業）

・調査主体： 発注ナビ株式会社

・回答形式： ※単一回答／複数回答の別を設問ごとに記載してください

※本調査は発注ナビ加盟企業を対象としており、案件獲得に関心の高い企業の傾向が反映されている点にご留意ください。

■ 調査結果のハイライト

・最大の経営課題は「営業リソースの不足」
解決したい課題として最も多く挙げられたのは「営業リソースの不足（46.0%）」、次いで「営業体制の強化（39.9%）」でした（複数回答）。利益率向上を目指す一方で、それを支える営業部門のリソース配分や組織構築が追いついていない現状が浮かび上がっています。

・直請け案件比率と営業利益率の強い相関
直請け比率が「増加した」企業の64.2%で営業利益率も「向上」しました。逆に「減少した」企業では73.1%が「利益率が低下」しており、直請け案件の拡大が収益改善の重要な鍵となっています。

・AI活用率は約8割、実務では「Claude」「Gemini」が優勢
業務でのAI活用率は80.2%に達しました。利用ツールでは「Claude（48.2%）」と「Gemini（47.5%）」が上位を占め、一般認知度の高い「ChatGPT（24.8%）」の約2倍の利用率を記録しています。

1. 経営課題のトップは「営業リソースの不足（46.0%）」

経営において解決したい課題で最も多く挙げられたのは「営業リソースの不足（46.0%）」、次いで「営業体制の強化・セールススキルの底上げ（39.9%）」と、営業に関する課題が上位を占めました。

多くのシステム開発会社では、エンジニア採用や開発体制の強化を優先してきた一方で、営業部門への投資や組織づくりは十分に進んでいない実態がうかがえます。その結果、利益率の高い直請け案件の獲得や、新規顧客の開拓、自社サービス（SaaSなど）の販売拡大を進めたいという経営方針があっても、それを実行するための営業リソースが不足していることが、大きな経営課題となっています。

2. 直請け案件比率と営業利益率には強い相関関係

前年度と比較した「営業利益率の変化」と「直請け案件比率の変化」をクロス集計した結果、直請け比率が「増加した」企業（n=67社）のうち、64.2%にあたる43社が営業利益率も「向上した」と回答しました。

一方、直請け比率が「減少した」企業（n=26社）では、73.1%にあたる19社が「営業利益率が低下した」と回答しました。

また、直請け比率が「変わらない」企業（n=144社）では、営業利益率について「向上した」「低下した」ともに36社が回答しました。

今回の調査では、直請け案件比率の変化と営業利益率の変化に一定の関係性がみられ、直請け比率が高まった企業ほど利益率が向上している傾向が確認されました。

二次請けなどの多重下請け構造では利益率が圧迫されやすい一方、直請け案件では顧客との直接的な関係構築や提案機会の増加により、収益性向上につながる可能性があります。

一方で、直請け案件を増やすためには、新規顧客の開拓や提案力の強化といった営業活動が必要となるため、営業体制の強化は収益改善に向けた重要な要素の一つであることがうかがえます。

3. 情報収集におけるAI活用が約8割。利用ツールは「Claude」「Gemini」が上位に

トレンド収集や実務課題の解決で参考にしている媒体として、80.2%が「AIを活用している」と回答し、「専門メディア・ニュースサイト（52.1%）」を大きく上回りました。

さらに、「最も利用しているAI検索ツール」について確認したところ、「Claude（48.2%）」「Gemini（47.5%）」「ChatGPT（24.8%）」という結果となりました。

※本項目は「最も利用しているAI検索ツール（Perplexity、Claude、Gemini等）」について自由記入で回答いただいた結果を集計しています。

一般的な認知度ではChatGPTが高い一方で、実務の現場ではClaudeやGeminiがより多く利用されている実態が明らかになっています。

システム開発会社では、コーディング支援や技術調査、要件整理、ドキュメント作成など、用途に応じてAIツールを使い分ける動きが進んでいると考えられます。AIは情報収集ツールにとどまらず、日常業務を支える実務ツールとして定着しつつあることがうかがえる結果となりました。

■まとめ：調査結果から見える、システム開発会社の成長に向けた3つのポイント

本調査では、高い技術力を持つシステム開発会社であっても、営業体制や案件獲得力が業績に大きく影響している実態が明らかになりました。営業利益率や直請け案件比率、AI活用状況などの結果を踏まえると、今後の成長に向けて重要となるポイントは次の3点です。

① 継続的な営業体制の構築
本調査では、「営業リソースの不足」が企業課題の上位に挙がりました。また、直請け案件比率の増加と営業利益率の向上には相関が見られています。紹介や兼務に依存した営業体制から脱却し、継続的に案件を獲得できる仕組みづくりが重要であることが示されました。

② AI活用による生産性向上
情報収集ではAIの活用が専門メディア・ニュースサイトを上回り、利用ツールではClaudeやGeminiがChatGPTを上回る結果となりました。AIは情報収集にとどまらず、開発現場を含む日々の業務効率化を支えるツールとして活用が広がっていることがうかがえます。

③ 外部リソースの活用
営業リソースの不足を課題とする企業が多い中、自社だけで営業体制を強化することが難しいケースも少なくありません。営業支援サービスやビジネスマッチングなどの外部リソースを活用し、案件獲得の機会を広げることも、有効な選択肢の一つと考えられます。

今回の調査からは、技術力に加え、「営業体制」「生産性向上」「案件獲得チャネル」の3つをどのように強化していくかが、今後の事業成長を左右する重要な要素であることが明らかになりました。

■本調査の詳細データと独自分析をまとめた「完全版レポート」のご案内

本レポート（全15ページ）では、上記調査の詳細なデータに加え、直請け比率を向上させるための具体的なアプローチや、システム開発会社の成長戦略についてまとめています。
今後の経営戦略・営業体制づくりの参考資料としてご活用ください。

【レポートの主な内容】

・組織の成長を阻む「30名の壁」と課題の変遷

・直請け比率と利益率の相関関係（詳細データ）

・開発会社が検討すべき「4つの成長戦略」と解決策

▼ 「システム開発会社の実態調査2026」 ▼
 【無料】全15ページの調査レポート（PDF）をダウンロードする
 https://info.hnavi.co.jp/whitepaper/management-issues-2026/?argument=bzcUT99h&dmai=a6a5f52c904bb5

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■本調査に関する注記

・本調査は発注ナビ加盟企業263社を対象としたものであり、システム開発業界全体を代表するものではありません。案件獲得に関心の高い企業の傾向が反映されている可能性があります。

・「直請け案件比率」と「営業利益率」の関係は、クロス集計に基づく相関を示したものであり、因果関係を示すものではありません。

・AIツールの利用状況に関する設問は、※単一回答／複数回答の別、および選択肢の提示条件を記載してください。回答は2026年5月時点のものであり、生成AIの利用動向は短期間で変動します。

・各設問の回答比率は、有効回答263件を母数として算出しています。クロス集計項目については、※各区分のn数を記載してください。

・本リリースに記載の数値は小数第2位を四捨五入しているため、合計が100%にならない場合があります。

■本調査結果の引用について

本調査結果を引用・転載いただく際は、出典として「発注ナビ株式会社「システム開発会社の実態調査2026」」と明記のうえ、本リリースまたはレポート掲載ページへのリンク設置をお願いいたします。

■発注ナビについて

発注ナビは、システム開発案件を「発注したい法人」と「受注したい法人」のマッチングサービスです。2026年7月時点で9,000社を超えるシステム開発会社、SaaS事業者が加盟しており、最速・最適なマッチングを発注法人、受注法人の双方に提供しています。

※発注ナビ株式会社は東証プライム市場上場のアイティメディア株式会社の100%子会社です。

■会社概要 
会社名： 発注ナビ株式会社
所在地： 東京都千代田区紀尾井町3-12 紀尾井町ビル13階
事業内容： システム会社比較・検討サイト「発注ナビ」の運営
設立： 2011年9月
URL：https://hnavi.co.jp/