代理店（パートナー）が売りたくなる理由は、機能や価格より"コミュニケーション"だった。才流が「代理店ビジネスの実態調査」を公開。

～SaaS企業躍進の背景にある代理店戦略、取り組むためのファーストステップは代理店を理解すること～

株式会社才流（本社：東京都千代田区、代表取締役社長：栗原 康太）は、代理店のセールス部門を対象に「代理店（パートナー）ビジネスの実態調査」を実施しました。

近年、ARR100億を超えるSaaS企業が複数現れています。躍進の背景にあるのが、代理店（パートナー）戦略です。複数のメーカーと取引がある代理店は、どのように注力する製品・サービスを選んでいるのか？メーカーにどのような支援を求めているのか？本調査で、意外な実態が浮き彫りになりました。
全31ページの調査レポートは、個人情報なし・無料でダウンロード提供（https://sairu.co.jp/method/22925/）いたします。

• 代理店と契約してからも、競合との戦いは終わらない

調査結果から、代理店の80％以上が同一カテゴリ内で競合する複数の製品・サービスを取り扱っていることが明らかになりました。中でも6個以上の競合製品・サービスを取り扱っている人は、4分の1以上にのぼります。

当社でパートナー戦略策定のご支援をしていると、「代理店と契約したのに売上が伸びない」「代理店が売ってくれない」というご相談をよくいただきます。

しかし、結果から見てわかるとおり、契約したからといって、すぐに自社の製品・サービスを売ってくれるとはかぎらないのです。代理店の営業担当者に注力製品・サービスとして選んでもらい、売ってもらえるまで、競合との戦いは終わりません。

• どうすれば、自社の製品・サービスを売ってもらえるのか？

販売する製品・サービスは会社の方針で決まっていると回答した方が53％で最多。次いで顧客に応じた提案をしている方が30％となりました。

つまり、自社の製品・サービスを注力商品として販売してもらうためには、会社方針を決める事業責任者や経営層と、現場の営業担当者の2軸でアプローチする必要があるのです。

• 注力製品・サービスとして選ばれる決め手は「コミュニケーション」

「特定メーカーの製品・サービスに注力する理由」を聞いたところ、メーカーとコミュニケーションしやすい・連携が取れているが37％で最多。次いで、自社製品・サービスとセット売りできるなど相乗効果があること、機能や価格が優れていることが挙がりました。

機能や価格面で競合と差別化をはかろうとするケースは多いので、意外に思う方もいるかもしれません。

しかし、代理店戦略の肝は「コミュニケーション」なのです。カスタマーサクセスならぬ、代理店サクセスを目指し、営業担当者が売りやすい情報やセールスツールを提供しながら、コミュニケーションを深めていく必要があります。

また、代理店の製品・サービスと、自社の製品・サービスをセットで提案できるストーリーがあると、営業担当者にとっては注力しやすいこともわかりました。

• 代理店がメーカーに提供してほしいのは、実績事例・比較表・デモ環境

代理店がメーカーから受けている支援で満足度が高いのは、「相談したいときにすぐに連絡が取れる」「セールスツールが充実している」「導入後のアフターサポ―トが充実している」が上位でした。

一方、あると嬉しい支援で「モチベーションを高める表彰制度」を望む声が多かったものの、満足の声が少ないことから、実際に表彰制度を設けているメーカーが少ないことが伺えます。

また、メーカーに用意してもらいたいセールスツールは実績事例、比較表、デモ環境が上位でした。

全31ページの調査結果の詳細は、以下の記事からダウンロードできます。

https://sairu.co.jp/method/22925/

• 代理店ビジネス有識者からのエンドースメント

ジャフコグループ株式会社　ビジネスディベロップメント部 プリンシパル　西中 孝幸氏
スタートアップ企業が急速に事業拡大をするためには、代理店にプロダクトやサービスを扱ってもらい販路拡大を実現することが重要です。一方で、スタートアップ企業では、代理店ビジネスの経験不足により、代理店経由の売上向上に苦労するケースがあります。 今回の代理店側への実態調査は、代理店がメーカーに対して期待することを把握できるため、代理店ビジネスに馴染みがないスタートアップ企業にとって示唆深い内容になっています。 こうしたヒントを上手く活用し、スタートアップ企業がパートナー企業と共創することで革新的なプロダクト・ソリューションを生み出し、新市場を切り開いていくことを期待しております。

• 調査概要

調査対象：以下の条件をすべて満たす22～65歳の会社員男女 ・システムインテグレーター、商社・卸売、OA機器サービスのいずれかに所属 ・他社の製品・サービスを自ら販売した経験がある ・製造業、情報通信業、商社・卸売り・小売業、その他 調査期間：2023年2月16日 有効回答数： 200 調査手法：インターネット調査 調査機関：自主調査

• 関連サービス

SaaSビジネスのパートナー（代理店）戦略策定コンサルティング
https://sairu.co.jp/service/btob-sales/partner-strategy/

• 株式会社 才流について

才流は「メソッドカンパニー」をビジョンに掲げ、さまざまな領域でのメソッド開発・発信、メソッドに基づく各種コンサルティングサービスを提供しています。
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会社名：株式会社才流
所在地：東京都千代田区平河町2丁目5‐3 Nagatacho GRiD
設立日：2016年7月8日
代表者：代表取締役社長 栗原 康太
公式サイト：https://sairu.co.jp