【事例公開！】インサイドセールス代行で営業戦略改革内製との比較はスピード感3倍！満足度は計り知れない！株式会社アイエンターがインサイドセールス代行・Salesforce・Sakuraを導入
“アースリンクに教えてもらったことを、やっと実現できると感じました”“高い専門性を要するなら、プロに任せた方がコストダウンにつながる”
■導入の背景について
弊社代表の入江が、以前からアースリンク宮下社長と交流があり、親しくさせていただいています。私もインサイドセールスの話を、よくうかがっていました。ただ、弊社は営業対応を内製でおこないたいという意向が強いため、依頼するまでに至らなかった。
実は何年か前に、内製でインサイドセールスに挑戦した時期もありました。営業部のメンバーが兼任したり、専任メンバーを新規採用したりして取り組みましたがなかなかうまくいかず。専任のスタッフは定着せずに辞めてしまい、無理にインサイドセールスをおこなう必要はないかと諦めてしまったんです。
それが再び、インサイドセールスに目を向けていくようになりました。
昨年の7月頃、先ほど申し上げた新サービスを提供することもあり、営業戦略的にもお客様との接点を持つための間口を広げたいと考えていました。弊社の代表に伝えたところ、それならアースリンクに１回お願いしてみてはという流れになったんです。
そこで私が窓口となり、アースリンク担当者とすり合わせを重ねて、運用開始に至りました。
■導入してからの効果
個人的には以前から、専門性の高い分野は無理に自社でおこなうより専門家に任せた方がいいと考えていました。しかし、内製を好む経営陣からはコストなどを指摘されなかなかOKが出ませんでした。
コストの面でいうと、スキルの高い人間を採用・育成するにもそれなりのコストがかかります。入社してからも教育コストがかかりますよね。ならば、教育不要でスキルの高いスタッフをピンポイントで使うことができるインサイドセールス代行の方が、結果的にお得なんです。
実際に開始してみて感じたことは、プロのオペレーターのレベルの高さです。商材の理解が早い。もちろん100％ではないでしょうが、オペレーターとしてのスキルや経験値でフォローしていけるという自信があるのでしょう。結果、ひと月弱でコールをスタートできました。内製なら最低でも3ヵ月はかかるところですから、大幅なコストダウンができたということになります。
もうひとつ感心している点は、営業としての肌感覚が優れている点。アポイントを獲るのが正義という思考に偏らず、お客様の反応を聞き分けながら、どの話をどこまで進めるべきかうまく判断しています。「弊社にとって意味のあるお客様」を作ってくれていますね。
■Salesforceの定着について
Salesforceも全く使いこなせておらず、導入してから10年以上使うなかで、営業部隊が名刺を入力するだけのツールになっていました。顧客情報や提案状況・進捗というのは各担当者止まりで、状況把握どころか失注理由すら吸い上げていなかったのです。
アースリンクのサービスを導入することで、この部分が改善。Salesforce本来の機能、強みを活かす運用ができるようになりました。
インサイドセールス代行で得たデータもSalesforceに蓄積され、より深い分析ができるようになりました。成功データだけでなく、失注理由の明確化が、営業にも開発にも有益だと感じています。また、いわゆる「見える化」も進み、文字通り一目瞭然の資料が作れるようになったため、話し合いもスムーズです。
■アースリンクの存在とは？
アースリンクと弊社は、それぞれ得意分野で蓄積してきたノウハウを交換して高め合っている関係だと感じています。私個人としては、セールステクノロジーをずっと教えてくれている存在だという認識です。
営業戦略Grが発足してから、Salesforceのカスタマイズやインサイドセールス代行の導入、それにまつわるいろいろで、改革を起こしたという感覚でいます。今は進化の最中。アースリンクは、さらに高みを目指すために欠かせないビジネスパートナーです。
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https://www.earthlink.co.jp/results/sakura-results/9256/
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■株式会社アイエンター
会社名：株式会社アイエンター
所在地：東京都渋谷区渋谷2丁目14−10 長沼ビル 5階
代表者： 入江 恭広
設立：2004年9月
事業内容：システムソリューション・クラウドインテグレーションなど
URL：https://www.i-enter.co.jp/
■株式会社アースリンク
会社名：株式会社アースリンク
所在地：東京都多摩市永山1-5ベルブ永山5F
代表者：宮下 慶太
設立：1997年6月
事業内容：システム受託開発・新規開拓支援事業
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