アカウント営業の現場で、成果を分けるものは何か　　　　　　　──大型・複雑商談に従事するBtoB営業322名の行動特性調査

シェルパワークス株式会社が大型商談に従事する営業担当者322名を対象に分析し、営業成果に強く影響する行動特性を明らかに。

シェルパワークス株式会社

2026年1月15日 08時30分

シェルパワークス株式会社（本社：東京都千代田区、代表取締役：米倉達哉）は、BtoB営業に従事する営業担当者322名を対象に、高業績者と低業績者の間にどのような行動特性の違いが見られるのかを整理する調査を実施し、その結果を発表しました。

本調査は、大型・複雑な商談を担う営業担当者を対象に、営業成果と日常的な行動・考え方の関係を整理したものです。

なお、本調査結果は第23回人材育成学会年次大会において研究発表として採択・発表されています。

調査実施の背景

BtoB営業の現場では、同じ環境・同じ商材で活動していても、営業成果に大きな差が生じるケースが少なくありません。

これまで、その理由は「経験」「センス」「人柄」といった抽象的な要因で語られることが多く、

具体的にどの行動が成果差につながっているのかは、十分に整理されてきませんでした。

そこで本研究では、成果差を個人の資質ではなく、行動特性の違いとして捉え直すことを目的に調査を実施しました。

調査・分析の概要

調査は、BtoB営業に従事する322名を対象に実施しました。

対象は、商談期間が長く、関係者も多い、いわゆる複雑な営業活動に携わる営業担当者です。

営業活動を以下の4つの観点に分け、それぞれについて日常的な行動や考え方を確認しました。

・案件化

・提案

・受注

・自己管理

そのうえで、営業成果の水準に基づき、高業績層と低業績層を比較し、行動特性の違いを確認しています。

主な結果｜高業績者と低業績者に見られた違い

分析の結果、すべての観点において、高業績者は低業績者を上回る傾向を示しました。

特に差が大きかったのは、次のような行動特性です。

受注｜合意形成力：複数の関係者を想定し、合意形成を意図的に進める
受注｜クロージング力：商談の着地点を見据え、進め方を設計している
自己管理｜時間・計画管理力：時間やリソースを、成果につながる活動に集中させている
提案｜インサイト提示力：顧客にとっての論点や視点を整理し、提示している
自己管理｜経験の概念化力：経験を振り返り、次の行動に活かしている

これらの違いは、個々のスキルや一時的な工夫の差というよりも、

商談をどのようなプロセスとして捉え、どこに時間や思考を配分しているかといった、

営業活動の進め方そのものに表れていました。

※ 上位５項目のみ抜粋し紹介しています。

※ 全体を知りたい方はシェルパワークス株式会社までお問合せください。

本調査から見えてきたこと

本研究は、「優秀な営業は特別な存在である」と示すものではありません。

むしろ、成果差がどのような行動の積み重ねから生まれているのかを整理し見えてきたのは、成果差は、単一の場面で生まれるものではなく、

商談をどのように捉えているか
日々の営業活動をどのように組み立てているか

といった、営業活動全体にわたる行動特性の違いとして現れているという特徴です。

このように高業績者と低業績者の違いを構造的に捉えることは、今後の営業育成や組織づくりを考えるうえで、重要な出発点となります。

今後の取り組み

営業成果の再現性を生み出す

シェルパワークス株式会社は日々、

なぜ同じ環境でも成果に差が生まれるのか
どうすれば、その差を埋め、再現できる状態にできるのか

という問いに向き合って営業力強化を支援しています。

本研究で整理した20の行動特性は、営業力強化の効果的な手法を見出す指針と考えています。

今後は、当社の提供する「営業人材人材育成体系構築支援」や「営業人材育成サービス」に、さらなる科学的知見を反映することで、より高い価値を顧客に提供していく予定です。

発表者プロフィール

本研究は、シェルパワークス株式会社執行役員の田門誠一郎および福永壽美子氏（北陸先端科学技術大学院大学／東京経済大学）による共同研究として実施され、第23回人材育成学会年次大会において研究発表されました。

田門誠一郎

シェルパワークス株式会社執行役員
産業機械メーカーおよび産業用検査機メーカーにて、国内外のBtoB法人営業に従事。
半導体・液晶製造メーカー向けの大型・複雑商談を中心に提案営業を経験し、営業マネジャー、営業推進、営業本部長を歴任。営業戦略の立案から組織マネジメント、現場実行まで一貫して担い、営業部門の成長を牽引する。

2021年にシェルパワークス株式会社へ入社。アカウントセールスを経て、営業・マーケティング部門の統括責任者を務め、2025年より執行役員に就任。

現在は、営業マネジメント変革、営業チーム伴走支援、SFA定着支援をはじめ、営業成熟度人材モデルの構築、インサイドセールス立ち上げ支援など、BtoB営業組織の変革プロジェクトを多数手がけている。

また、セールスイネーブルメントモデルやセールスマネジメントモデルの企画・開発を通じて、営業スキル・仕組み・マネジメントを統合した営業力強化手法の体系化に取り組む。
組織開発ファシリテーションや営業マネジャー・営業パーソンへの1on1コーチングにも従事し、戦略と現場実行をつなぐ支援を行っている。