シェルパワークス、国立大学法人 北陸先端科学技術大学院大学 長谷川忍教授とAIセールスアセスメント開発に向けた共同研究を開始

〜営業人材のスキルを可視化し、育成・配置・マネジメントに活用できる評価手法の確立を目指す〜

シェルパワークス株式会社（本社：東京都千代田区、代表取締役：米倉達哉、以下シェルパワークス）は、国立大学法人 北陸先端科学技術大学院大学（以下 JAIST） 情報基盤センター長 長谷川忍教授と、AIを活用した営業人材向けアセスメントの開発に向けた共同研究を開始しました。

本共同研究では、BtoB営業の成果に影響する因子を抽出し、その極めて重要度の高い能力を高精度に評価するAIアセスメント手法の確立を目指します。

概要

シェルパワークスはこれまで約10年にわたり、BtoB企業が営業組織の高度標準化を実現するためのプロセス構造設計、営業人材開発、営業組織づくりを伴走支援してきました。

その中で、営業成果は主に以下のプロセスにおける突破力とそれを自律的に進める力に依存することが明らかになっています。

・案件化（顧客の潜在課題を発見し、成功に向けた枠組みを構築し検討の土台になる）   
・提案（顧客の課題解決に資する創造的かつ価値の高いソリューションを提案する）     
・受注（提案内容を関係者を巻き込みながら合意形成しクロージングにつなげる）
・自己管理（継続的に高業績を達成するために自己を管理する）
 

しかし、それぞれの壁を乗り越えるための力は色々ある中で特に何が影響するのかが明確に見えていませんでした。

今回の共同研究では、教育工学・学習支援システム等を専門とする長谷川教授の知見を取り入れながら、営業現場で求められる能力をより実践に近い形で測定するための評価設計と、AIによる採点・フィードバック手法の検証を進めます。

本共同研究の背景と目的

営業組織においては、ハイパフォーマーの行動や思考を分析し、育成やマネジメントに活かす取り組みが求められています。

しかし、営業成果は個人の経験や勘に依存しやすく、育成現場では次のような課題が生じがちです。

・営業スキルの強み・弱みを客観的に把握しにくい
・育成すべきポイントがマネジャーの主観に左右されやすい
・研修後の変化や成長を定量的に追いにくい
・成果を出す営業パーソンの行動特性を組織全体に展開しにくい

こうした課題に対し、シェルパワークスは、これまで得た知見をもとに、営業活動に必要なコンピテンシーを整理し、ケーススタディやロールプレイを通じて実践的に測定するAIセールスアセスメントの開発を進めています。

本共同研究では、AIを活用した評価の再現性・妥当性を高めることで、営業人材の育成や配置、マネジメントに活用できる新たなアセスメント手法の確立を目指します。

研究内容と今後の展望

本共同研究では、主に以下のテーマについて検証を進めます。

1. 営業コンピテンシーの評価設計

営業活動を「案件化、提案、受注、自己管理」の4領域に整理し、各プロセスにおける重要コンピテンシーを抽出。
ケーススタディやロールプレイ等の演習を通じて測定できる評価項目として設計します。

2. AIによる採点・評価の妥当性検証

AIによる評価結果と、営業専門家による評価との一致度を検証。
評価基準となるルーブリックや採点ガイドを整備し、AI評価のブレを抑える仕組みを検討します。

3. 実務再現性の高い演習設計

初回訪問～上司への報告～提案設計～提案実施～受注交渉など、営業現場におけるリアルな場面を設定し、より実務に近い形式で測定できる演習設計を検討します。

4. 育成につながるフィードバックレポートの設計

アセスメント結果を単なる点数として示すのではなく、受検者の営業成熟度、強み・課題・次に伸ばすべきポイントが分かるフィードバックレポートとして設計します。

今後はプロトタイプの開発およびモニター検証を通じて精度を高め、実際の営業現場で活用可能なアセスメントとして実装を進めていきます。

また、研究成果については学会発表および論文発表を通じて公開し、営業人材評価の高度化に貢献していく予定です。

コメント

国立大学法人 北陸先端科学技術大学院大学
長谷川忍教授

営業という高度に実践的な領域において、能力をどのように定義し、どのように測定するかはこれまで十分に体系化されてきませんでした。本研究を通じて、学術的知見と実務知を融合し、再現性のある評価手法の確立に貢献したいと考えています。

シェルパワークス株式会社 代表取締役
米倉達哉

営業は企業成長の中核でありながら、その評価と育成は未だ属人的です。本共同研究を通じて、営業力を科学し、誰もが再現可能な形で成長できる基盤をつくることを目指します。

国立大学法人 北陸先端科学技術大学院大学 長谷川忍教授について

長谷川忍教授は、JAISTに所属し、学習情報学、学習工学、教育工学、知識工学などを専門としています。AI in Education、スキル学習支援、主体的学習支援などをキーワードに、学習者の成長を支援するシステムに関する研究に取り組んでいます。

シェルパワークス株式会社について

「日本の営業を元気にする」をミッションに、BtoB企業の営業組織向けに人材育成・組織開発支援を提供。実践知に基づくノウハウと、現場に深く入り込む伴走型の実行支援で、多くの企業の営業改革を支援しています。

会社名：シェルパワークス株式会社
所在地：東京都千代田区紀尾井町3番12号 紀尾井町ビル6階
代表者：米倉 達哉
設立：2016年8月1日
URL：https://sherpaworks.jp/

事業内容：
1．営業力強化に関するコンサルティング事業
2．組織開発、人材育成に関するコンサルティング事業
3．上記に関連するシステムサービス事業

本件に関するお問い合わせ

シェルパワークス株式会社
担当：布川 武明
お問い合わせ：[e-mail]