シェルパワークス、国際学会で営業コンピテンシーの研究成果を発表

営業活動を支える14のコンピテンシーを整理し、効果的な人材育成に活かすための能力開発の枠組みを検討

2026 Asian AHRD Conference in Japan　ポスター発表会場

シェルパワークス株式会社（本社：東京都千代田区、代表取締役社長：米倉達哉）は、2026年11月6日～8日に東洋大学で開催された国際学会「2026 Asian AHRD Conference in Japan」において、営業コンピテンシーの構造と人材育成への活用に関する研究成果をポスター発表しました。

                                      
本研究は、北陸先端科学技術大学院大学（JAIST）の研究者らとの共同研究として実施したものです。

背景｜行動やスキルを模倣するだけでは成果につながらない

多くの営業組織では、セリングスキルやハイパフォーマーの成功行動を型化し、営業担当者の成果向上を図っています。

しかし、市場・顧客・競合の状況が変われば、同じ行動が成果につながるとは限りません。継続的に成果を生み出すには、状況に応じてスキルや行動を選び、活用できる能力を育てることが重要です。

当社は先行研究でBtoB営業担当者322名を調査し、営業能力を20のコンピテンシーとして整理しました。

一方、評価項目が多いと、マネジャーが育成の優先テーマを判断しにくいという課題がありました。

発表の概要｜４つのスキル領域と14のコンピテンシー

本研究では、営業実務のコンサルタントと研究者の計4名が、概念の重複や育成上の使いやすさを検討し、20のコンピテンシーを14に集約しました。さらに、先行研究の322名のデータを用いて、信頼性や統計的な分離可能性を検証しました。

その結果、高い信頼性が確認された一方、4つのスキル領域には強い相関が見られ、能力を統計的に明確に切り分けることには課題が残りました。複数の能力が連動して発揮される営業活動の特性を踏まえ、14のコンピテンシーを、能力の順位付けではなく、コーチングや育成的フィードバックに活用する枠組みとして位置づけています。

今後の展望

今後は、ロールプレイやケース演習などの実際の営業行動との関連を検証し、現場で使いやすい評価・育成手法の開発につなげていきます。

発表者コメント

「営業の成功行動を型として教えることは有効ですが、状況が変わると同じやり方が通用しないこともあります。大切なのは、状況に応じて適切な行動を選び、実行できる力を育てることです。今回の研究を踏まえ、営業能力を可視化するだけでなく、マネジャーのコーチングや日々の育成に活かせる仕組みづくりを進めていきます。」

シェルパワークス株式会社　田門 誠一郎

開催概要

学会名：2026 Asian AHRD Conference in Japan
会期：2026年11月6日～8日

会場：東洋大学 白山キャンパス（東京都）

発表形式：査読付きポスター発表

発表タイトル：A Content-Validity-Led Approach to Determining Sales Competency Structure for HRD: Balancing Practitioner Usefulness and Psychometric Separability

学会公式サイト：https://ahrdjapan.com/

シェルパワークス株式会社について

BtoB企業を対象に、営業人材育成、営業組織開発、営業戦略の実行支援などを提供しています。
公式サイト：https://sherpaworks.jp/　
お問い合わせ：[e-mail]