ホワイトペーパー活用調査：商談につながるホワイトペーパーとは？アイコネクトが調査【2024年版 Vol.3】
ホワイトペーパーをダウンロード後のインサイドセールスのタイミングは即日希望と約半数が回答
BtoB企業に向けて、ホワイトペーパーマーケティングの支援を行う株式会社アイコネクト（本社：東京都目黒区、代表取締役：広沢 祐介）は、マーケティング支援の一環として、ホワイトペーパーに関する調査を実施しました。
調査は、ホワイトペーパーをダウンロードしたことがある会社員や経営者300名を対象に、オンラインアンケート形式で行いました。本調査は、ホワイトペーパーとインサイドセールスに関する調査結果をまとめたものであり、商談化の可能性を高めるための示唆が得られる内容となっています。
調査結果の主なポイント
・ホワイトペーパーのダウンロード後、約半数で営業電話がかかってきた経験あり。
一方で、半数に留まっていることから、多くの事業者がインサイドセールスの取り組みを実施できていない。
・インサイドセールスからの電話でネガティブな印象を残す事例もある。
一方で、約4割が調査データやレポートの提供といったポ情報提供は問題ないと回答。
・商談につながりやすいのは「入門書・ノウハウブック」、「業界のトレンド・市況分析」、「調査データ・レポート」と続く。
・約半数がダウンロードから1日経過後の架電を希望
・CS観点での丁寧なヒアリングと提案による信頼度UPが商談化への鍵
調査データ・レポートに関するホワイトペーパーの提供について、約4割がインサイドセールスからの電話がかかってきても問題ないと回答した結果は、非常に興味深い結果となりました。
今回のアンケート結果から、潜在的層向けへの調査データ・レポートの提供は、サービスや製品に直接関係がないも関わらず、ヒアリング次第で商談化の可能性があることが示されています。
調査概要
対象：ホワイトペーパーをダウンロードしたことのある会社員や経営者300名
条件：サービスや製品の導入検討において何かしら関わっている立場の方
地域：全国
期間：2024年8月7日～10日
方法：インターネット調査
今回調査した設問の一覧
設問の一覧は以下の通りです。調査結果資料には、全質問の回答をグラフ付きで紹介・開設しています。
Q1：導入検討や情報収集の段階でホワイトペーパーをダウンロードする際に、1つのテーマ(課題)に対し平均どのくらいホワイトペーパーをダウンロードしますか?（単一回答）
Q2：サービス資料や問い合わせではなく、ホワイトペーパーをダウンロードしたあとにインサイドセールス(営業)からの電話がかかってきた経験がありますか?（単一回答）
Q3：インサイドセールス(営業)からの電話で体験したことを教えてください。(複数回答)
Q4：意思決定者がインサイドセールス(営業)からの電話で体験したこと(複数回答)
Q5：インサイドセールス(営業)から電話がかかってきても問題がないと考える、ホワイトペーパーのカテゴリを教えてください。(複数回答)
Q6：インサイドセールス(営業)から電話によって、商談につながった経験のあるホワイトペーパーの種類
Q7：ホワイトペーパーをダウンロードした後、インサイドセールス(営業)からの電話に出る可能性が最も高いタイミングについて教えてください。（単一回答）
Q8：ホワイトペーパーのダウンロード後、インサイドセールス(営業)からの電話内容として信頼度が高まるものを教えてください。(複数回答)
意思決定者への有効なアプローチとは？
調査結果レポートでは、インサイドセールスのタイミングについてもまとめています。
サービスや製品の導入に際して最終的な意思決定をする立場にある方が話を聞こうとするタイミングにはホワイトペーパーならではの傾向があることも判明しました。
このほか、ホワイトペーパーをきっかけとして商談まで発展したホワイトペーパーの種類や、ホワイトペーパーのダウンロード後のセールス経験の有無などを調査。
結果から良質なホワイトペーパーは、課題解決のノウハウとして活用されており、課題解決の緊急度に応じて商談化につながる可能性のある資料であることが分かりました。
アイコネクト新サービスのご案内「Sales Deliver」
今回の調査結果から、見込み顧客がホワイトペーパーをダウンロードした後に、適切なタイミングでインサイドセールスを実施することがわかりました。しかし、多くの事業者が適切なインサイドセールスの実施や商談化に課題を抱えているという声も少なくありません。
そこで、アイコネクトはBtoBコンテンツ（ホワイトペーパー、導入事例、動画）の制作、広告配信、インサイドセールス、さらに商談化までを一気通貫でサポートする成果報酬型サービス「SalesDeliver」を11月26日より提供開始しております。
株式会社 アイコネクトとは
BtoBマーケティング支援とDX支援を事業領域とするアイコネクトは、ホワイトペーパーマーケティングにおいて、企画から構成、制作、広告配信、そして分析まで一気通貫のサービスをご提供いたします。
Sales Deliverサービスサイト
https://www.iconnect-ptr.co.jp/lp/salesdeliver
アイコネクトWebサイト
https://www.iconnect-ptr.co.jp/
ホワイトペーパー制作サービスサイト
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事例集型ホワイトペーパー制作サービスサイト
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調査型ホワイトペーパー制作サービスサイト
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ホワイトペーパー分析サービスサイト
https://www.iconnect-ptr.co.jp/lp/whitepaper-analyze
ホワイトペーパーマーケティングに関してお気軽にお問い合わせください
本プレスリリースに関するお問い合わせ先
担当：株式会社アイコネクト 広沢
メールアドレス：hirosawa@iconnect-ptr.co.jp
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