富士通、Sales RetrieverでABSをさらに高度化

Sales Retriever導入により、アカウント理解と商談品質向上を加速

Sales Retriever株式会社（本社：東京都千代田区、代表取締役：松本 成行、以下「Sales Retriever」）は、富士通株式会社（本店：神奈川県川崎市中原区、代表取締役社長兼CEO：時田 隆仁、以下「富士通」）のCRO室 Digital Sales Divisionにおいて、大手企業開拓支援AI「Sales Retriever」が導入されたことをお知らせいたします。

本導入により、富士通はデジタルセールスにおけるABS（アカウントベースドセリング）のさらなる高度化に向け、アカウント理解とバイインググループ把握を進めるための事前調査時間を1/3へ短縮。新規キーパーソン発掘や有効会話率の向上と、商談品質の向上を図っています。

■導入の背景

富士通は、ITコンサルティング、システムインテグレーション、クラウド、AI、データ活用、セキュリティ、ネットワークなどを提供し、公共領域に加えて業種ごとの大手企業を中心に幅広い顧客を支援しています。IT企業からDX企業への変革を掲げ、従来のプロダクトアウト型からオファリング型への変革を進めています。

CRO室 Digital Sales Divisionは、営業とバディとなり、お客様との長期的な関係を構築し、ビジネス拡大に貢献するレベニューエンジンになることをミッションにしています。

富士通社内において、率先してデジタルツールを駆使し、高い生産性と質を目指した営業改革を推進しています。顧客への提案・商談発掘を行う部門として、アカウントとの接点を、商談発掘のみならず、新規コンタクト情報や事業課題などのさまざまな情報を把握し、富士通における短期・中長期の提案機会を幅広く創出しています。

 

新規顧客や既存顧客のLine of Business（以下、LoB）部門への開拓をさらに進める上で、ABSをより高度化する必要があり、以下のような課題が顕在化していました。

• 各種ツールを活用し部門番号を取得していたが、有効な接点開拓に苦戦していた

• LoB部門や新規顧客に対して、組織図・部署名・バイネームを踏まえたABS型のアプローチ設計が難しかった

■導入効果

(1) 事前準備時間を1/3に短縮し、組織図・バイネーム活用により接点範囲を拡大

導入前のPoCにおいて、Sales Retrieverは他ツールより電話番号保有率が10%以上高いことを確認しました。組織図・部署番号・バイネームを一つのツールで確認できるため、事前調査準備を1/3にまで短縮。出典情報を示したアプローチが可能になったことで、信頼性にもつながっています。

これにより、顧客にとっても関心や役割に即した内容でのコミュニケーションが可能となり、より有意義な対話機会の創出につながっています。

 

(2) ABSに必要なアカウント理解を高度化し、営業との仮説共有と商談推進を促進

バイネームや部署情報を踏まえた統合的なアカウント理解とバイインググループの把握が効率化し、セールスや事業部と「どの役割の方に、どのテーマでアプローチするか」を共有しやすくなりました。結果として、ABSに必要な仮説づくりが進み、顧客にとっても関係性や関心に即した適切なコミュニケーションが行われるようになり、商談の質向上につながっています。

 

▼導入事例インタビュー

 富士通による「Sales Retriever」導入事例インタビュー記事はこちらからご覧いただけます。

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■大手企業開拓支援AI「Sales Retriever」の概要

「Sales Retriever（セールスリトリーバー）」は、大手企業開拓に必要なターゲットリスト作成、企業リサーチ、キーパーソン特定、部署連絡先の把握、課題仮説の作成、提案ドラフト作成を支援する大手企業開拓支援AIです。

独自に構築した企業・部署・人物データベースとAIリサーチ基盤により、企業情報、部署情報、人事異動、企業ニュース、決算資料、登壇情報などを横断的に収集・分析します。

また、部署直通番号、部署住所、LinkedInなどのSNS情報、イベント登壇情報を組み合わせることで、手紙・電話・メール・SNSなどのインサイド接点と、イベントで直接会うフィールド接点を連動させる「マルチハイブリッドアプローチ」の実践を支援します。Sales Retrieverは、法人営業領域のDX推進を通じて、日本企業の大手企業開拓をより再現性高く、効率的に進められる環境づくりに貢献してまいります。

 

■富士通株式会社

代表者：代表取締役社長兼CEO 時田隆仁

本店所在地：〒211-8588 神奈川県川崎市中原区上小田中4-1-1

事業内容：サービスソリューション、ハードウェアソリューション、ユビキタスソリューション

URL：https://global.fujitsu/ja-jp

 

■Sales Retriever株式会社

代表者：代表取締役 松本 成行

本社所在地：東京都千代田区神田和泉町1番地6-16ヤマトビル405

事業内容：営業向け業務支援AIの提供

URL：https://www.sales-retriever.jp/