専門性・AI・データベースでGTM戦略を加速。エンタープライズ企業の営業組織の基盤を築く 、Marooの「KIJI」活用
株式会社Maroo｜属人的な営業リスト作成から脱却。ICPに基づくターゲティング精度向上とデータ整備の効率化で、GTM戦略の実行スピードを加速
株式会社Maroo｜属人的な営業リスト作成から脱却。ICPに基づくターゲティング精度向上とデータ整備の効率化で、GTM戦略の実行スピードを加速
企業の営業・マーケティング領域で、戦略設計から実行支援までを一気通貫で提供するインサイドセールスの専門企業、株式会社Maroo。同社では、顧客とともにICP（理想顧客像）を定義しても、その条件に合う企業を効率よく抽出するデータ基盤がなく、営業リストの作成に約3日かかることもありました。
そこで、DATAZORA株式会社（所在：東京都港区）が提供する企業インテリジェンス・プラットフォーム「KIJI」を導入。リスト作成を約20分に短縮し、顧客との打ち合わせの場でターゲットリストを作成・検証できる体制を実現しています。さらに2026年10月時点では、MCPを通じてClaudeと連携し、ICPの分析・定義から、該当企業のリスト抽出、適合度のスコアリングまでを一気通貫で行えるようになっています。
今回は、代表取締役社長の山梨様にお話を伺いました「（2026年10月取材）」
お話を伺った方
┗ 代表取締役社長 山梨 寛弥様
〜この記事のポイント〜
・ICPを定義できても、該当企業を抽出するデータ基盤がないことが課題だった
・営業リスト作成は約3日から約20分に、既存データの整備は2〜3営業日から数十分に短縮
・部署直通番号の活用で、接続率は一般的な5〜10％程度に対し約10〜20％に
・商談中にリストを作成・確認でき、顧客との意思決定がスピーディーに
・MCP活用により、ClaudeによるICPの分析・定義から、リスト抽出・適合度スコアリングまで一気通貫に
ーー Maroo設立の経緯と、現在の事業内容について教えてください。
山梨様： 私は新卒で株式会社ZUUに入社し、BtoBマーケティングのマネジメントを経験した後、株式会社マルケト（現・アドビ株式会社）やBraze株式会社などのグローバル企業で、数百社の営業・マーケティング設計やセールスエンゲージメントのシナリオ構築を支援してきました。
また、当時は複業として、今でいうFDE（顧客の現場に入り込んで課題解決を担うエンジニア）に近い伴走型のコンサルティングに取り組んでおり、支援先企業の売上を3年間で8倍に伸ばした経験もあります。こうした経験を通じて、インサイドセールスが企業の事業成長に大きく貢献することを実感し、2021年に当社を設立しました。
現在は、BtoBマーケティング・営業組織の立ち上げに特化した伴走型プロフェッショナルサービスを提供し、GTM（Go-to-Market）戦略の策定やICPの定義から、営業プロセスの構築、実行支援まで一貫して行っています。
ーー 貴社ならではの強みはどこにありますか。
山梨様：特に強みとしているのは、エンタープライズ企業様との取り組み実績です。2026年10月時点で、連結従業員1万名を超える企業様とそのグループ・子会社、東証上場企業様が8割以上を占めています。
大切にしているのは、伴走型で組織の内部から変革を起こすことです。戦略を描いたり、テクノロジーを導入したりするだけでなく、その先まで顧客組織に伴走し、実行支援と成果創出に向き合うことで、組織変革パートナーとして貢献することがMarooの価値です。
顧客の事業戦略やサービスとの親和性、LTV（顧客生涯価値）まで踏まえて、データに基づいた営業活動を設計しています。エンタープライズ企業様との実践で培ってきた専門性の高い戦略設計と現場のリアルな一次情報を組み合わせることで、再現性のある営業成果を生み出しています。
ーー 導入前は、どのような課題を感じていましたか。
山梨様： 当社の営業支援は、顧客のGTM戦略に基づくターゲティングが軸です。ただ、戦略を実行に移す段階で壁がありました。ICPやペルソナを明確に定義できても、その条件に合う企業を効率よく抽出できるデータベースがなかったんです。
ターゲットの条件は、業種や従業員規模といった属性だけではありません。特定の技術やシステムの導入状況、入札・調達への参加といった事業の状況、特定職種の採用動向に表れる社内体制までが条件に入るため、一つのデータベースから抽出するだけでは足りません。
Web上の公開情報、サードパーティのデータベース、顧客が取得しているファーストパーティ情報など、複数のデータを組み合わせる必要があり、その分、時間がかかっていました。しかも、顧客への解像度を高めるほど、その解像度に見合った精度の高いリストを抽出することが難しくなります。業種や従業員規模といった属性だけで企業を絞り込むと精度が落ち、ピンポイントな訴求ができませんでした。
以前は独自に開発したAIツールなどで企業情報を集めていましたが、企業ごとに個別の調査が必要で、データの取得と整理に多くの工数がかかっていました。営業リストの作成に約3日かかることもあり、顧客から新しいターゲット条件をいただいても、すぐには対応できない状況でした。
ーー 「KIJI」を選んだ決め手を教えてください。
山梨様： 複数の企業データベースサービスを比較検討し、ICPに沿ったリストを精度高く抽出できること、そして抽出したリストを顧客向けの支援にも活用できることを重視しました。KIJIは企業抽出の柔軟性が高く、ダウンロード制限もなく、操作性にも優れていたことが決め手になりました。
ーー 具体的には、どのようにKIJIを活用されていますか。
山梨様： 主に4つの使い方をしています。
① 営業戦略を、その場でターゲットリストに落とし込む
顧客と定義したICPやターゲット条件をKIJIに反映して、営業対象の企業リストを作っています。
打ち合わせ中に「こういう特徴の企業にアプローチしたい」という要望が出れば、その場で該当企業を抽出し、顧客と一緒に条件を調整できます。これまで担当者の経験や感覚に頼っていたターゲット選定を、具体的な企業データとして可視化できることが大きな価値ですね。
さらに2026年10月時点では、KIJIのMCPサーバーを通じてClaudeと連携し、ICPの分析・定義から、定義したICPに該当するリストの抽出、適合度のスコアリングまでを一気通貫で行えるようになりました。戦略の定義とリスト化を分けずに、一つの流れで進められます。
② 企業情報の名寄せ・エンリッチメントで、データ整備を効率化
顧客からいただいたデータに企業名しか入っていなくても、業種や電話番号などの必要な情報を補えますし、複数データの名寄せや整理も効率化できました。
以前は2〜3営業日かかっていたデータ整備が、今は数十分で終わります。
朝に顧客からリストを受け取れば、電話番号が足りなくてもすぐに整備して、営業活動に移れるようになりました。
③ 部署直通番号で、狙った部署へ直接アプローチ
エンタープライズ営業では、代表電話から目的の担当者につながるまでに時間がかかることが少なくありません。そこで、KIJIで取得できる部署直通番号を活用しています。一般的にコールドコールの接続率は5〜10％程度といわれる中、当社では部署直通番号を活用することで約10〜20％という数字が出ており、限られた営業リソースをより効率的に使えるようになりました。
④ 誰でも使える操作性で、現場に定着
KIJIは直感的に操作できるので、専門知識がなくてもオペレーションチームが自分で必要なリストを作成・調整できます。
複雑な手順を覚える必要もなく、導入後すぐに日々の業務に取り入れられました。
特定のメンバーにデータ作成の業務が集中しなくなったのも良かった点です。
ーー 導入後、どのような変化がありましたか。
山梨様： 当社の支援実績の中には、初めて新規開拓を担うBDR組織の立ち上げに取り組んだ企業が、初月で30件の商談を獲得した事例があります。また、別の事例では、営業未経験の担当者がKIJIを活用したターゲットリストをもとに営業活動を行い、200万円の売上を創出しました。
こうした成果の背景には、当社が培ってきた戦略設計や営業支援のノウハウに加え、KIJIを活用した精度の高いターゲティングと効率的なデータ整備があります。ICPを明確に定義し、それに合致する企業へ適切にアプローチすることで、営業経験の有無にかかわらず成果を生み出せる仕組みづくりにつながっていると感じています。
ーー 今後の展望をお聞かせください。
山梨様： KIJIには、より高度なターゲティングを実現するための機能拡充を期待しています。
MCPサーバーを通じたAIとの連携はすでに活用しており、2026年10月時点ではClaudeからICPを分析・定義し、そのICPに該当するリストの抽出や適合度のスコアリングまでを一気通貫で行えるようになりました。今後さらに関心があるのは人物情報・組織図の充実です。エンタープライズ営業では、企業単位のターゲティングだけでなく、意思決定者や関係部署、購買に関わるキーパーソンを特定することが重要です。バイヤーペルソナに基づいた人物リストや、組織構造がわかるデータが充実すれば、さらに精度の高いアプローチができるはずです。今後はKIJIを単なる企業データベースではなく、GTM戦略の実行を支える営業インテリジェンス基盤として活用していきたいと考えています。
株式会社Maroo
ウェブサイト：https://maroo-consulting.com/
LinkedIn：https://www.linkedin.com/in/hiroya-yamanashi-62641411a/
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会社概要
会社名 : DATAZORA株式会社
設立 : 2020年8月
所在地：東京都港区赤坂4丁目7-6
URL : https://www.datazora.com
お問い合わせ：DATAZORA株式会社 kiji@datazora.com
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