既存顧客へのSaaS提案が「受託の追加対応」で終わる理由とは？ 月額契約への移行を解説す るホワイトペーパーをTorchUpが無料公開
提案先・料金体系・契約の見直しから、MRR管理、営業評価、顧客選定まで。受託開発企業のサブスク化を進める実務を全29ページで整理
株式会社TorchUp（本社：東京都品川区、代表取締役CEO：永田真聖）は、ホワイトペーパー『なぜ既存顧客へのSaaS提案は「受託の追加対応」で終わってしまうのか』〜月額サブスクモデルを確実に着地させるアプローチ〜を無料公開します。
本資料は、自社SaaSやサブスクリプション事業を進める受託開発企業に向けて、既存顧客への提案を月額契約につなげるための考え方と実務を整理したものです。提案先、料金体系、契約の設計に加え、経営管理や営業評価、顧客選定、現場への定着までを全29ページで解説しています。
■既存顧客へのSaaS提案が、追加対応で終わる課題に
既存顧客は、信頼関係や業務理解を土台に新しいサービスを提案しやすい相手です。一方、SaaSへの関心を得られても、契約の段階で単発の追加改修や既存の保守契約の範囲として扱われ、月額の継続収益として切り出せないことがあります。
本資料では、この課題の背景を、個社の要望に合わせる受託開発と、標準機能を継続利用するSaaSの構造の違いから整理しています。
機能の説明だけでなく、誰が価値を受け、どの予算で支払い、何に対して月額料金を負担するのかを明確にする提案設計を取り上げます。
■本資料の3つのポイント
1．提案先・課金体系・対比トークを見直す「3大ステップ」
最初のポイントは、導入のメリットを受ける事業部門の受益者への提案、初期構築費と月額利用料の分離、受託の保守コストとサブスク利用料の対比です。既存の情シス窓口に筋を通しながら、業務や収益への効果を説明し、月額契約を事業上の投資として検討してもらう進め方を示します。
標準機能の利用料、初期構築・データ移行費、個別拡張開発費を分けて提示する考え方や、請求書・契約書の区分も解説しています。
2．5つのKPIと営業評価の見直しで、サブスク事業を社内に説明する
受託の単発売上と継続利用料を混同せず、新規事業の状態を把握するために、MRR、ARR、解約率、CAC回収期間、NRRの5つのKPIを整理。切り替え直後の単月売上だけで判断せず、継続収益の見通しも経営陣に示す視点を紹介します。
受託営業とSaaS営業の評価・連携を整える
あわせて、受託営業とSaaS営業の利害がぶつかる「カニバリ」への対応として、アカウント全体の価値による評価、移行期の実績のダブルカウント、紹介インセンティブという3つの評価・連携ルールを取り上げます。
資料中のKPI数値は目標設定の例です。実際の計画では、自社の顧客構成や事業の段階に応じて検討します。
3．5項目の顧客選定表と、決裁者に伝える6枚の提案構成を収録
提案の優先順位を検討するために、受託関係の安定度、業務の共通性、推進者、予算権限、運用定着の意欲を確認する顧客選定表を収録しています。
さらに、提案の背景、受託とSaaSの境界線、業務のBefore／After、料金体系と契約区分、SLAと継続開発ロードマップ、導入から定着までの役割をまとめる6枚のプレゼン構成を紹介。保守費と月額利用料の違いを、決裁者に伝えるための要点を整理しています。
■提案を現場に定着させる、伴走型PMOの役割
戦略・価格設計から、受託とSaaSの境界を整理
パッケージと価格メニューの策定、MRR・ARR・LTV・CACのダッシュボード構築を通じて、月額利用料の対象と個別開発の範囲を整理します。
商談の現場に入り、顧客への提案を支援
既存顧客の優先順位づけや受益者向け提案書の作成に加え、商談への同席を通じて、個別の要望を標準契約とFDEに切り分ける進め方を紹介しています。
営業ルールとカスタマーサクセスを組織に定着
カニバリを防ぐ評価ルールの運用、カスタマーサクセスのキックオフ、SaaS営業プレイブックとロールプレイを通じて、設計した仕組みを現場に定着させる支援を取り上げます。
■このような方におすすめです
・既存顧客へのSaaS提案が、追加改修や保守対応として扱われてしまう方
・受託開発から自社SaaS・サブスクリプション事業への展開を進める経営者・事業責任者
・初期費用、月額利用料、個別開発費の区分を見直したい営業・企画担当者
・MRRなどの指標で新規事業を説明し、受託営業との評価・連携を整えたい方
・提案する顧客の優先順位や、決裁者向けの資料構成を具体化したい方
■資料概要
資料名：『なぜ既存顧客へのSaaS提案は「受託の追加対応」で終わってしまうのか』〜月額サブスクモデルを確実に着地させるアプローチ〜
発行：株式会社TorchUp
形式：PDF／ページ数：全29ページ／料金：無料
■株式会社TorchUpについて
TorchUpは、マーケティング、新規事業、医療・ヘルスケア、テック領域を中心に、戦略設計から実行までを一貫して支援しています。企業が抱える課題に対し、現状の整理や課題の特定から具体的な施策の実行まで、事業の状況に応じた支援を提供しています。
代表取締役CEO： 永田真聖
所在地：東京都品川区西五反田8-2-12 アール五反田7A
設立： 2025年9月10日
会社URL： https://torchup.co.jp/
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