ハイパフォーマーの55.3%が「重点顧客企業の経営陣に、経営理念・ビジョンをヒアリングしている」と回答。

【2022年 法人営業アンケート調査結果】

株式会社アルヴァスデザイン(所在地：東京都港区 代表取締役：高橋 研)は、民間企業に勤務する法人営業担当者を対象に、営業活動に対する意識調査を行いました。
(実施期間：2022 年 9 月 22 日～ 9 月 26 日、回答者数：1,142名)

【調査内容】
「昨年度1年間のうちに、所属部署内で、個人として、高い評価を受けたことがありますか？あるいは、営業成績に応じた賞や特別報奨金、その他これらに準ずる報酬を受けたことがありますか？」の問いに「はい」と回答した人を「ハイパフォーマー（n=452）」、「いいえ」と回答した人を「それ以外（n=690）」とし、【普段の営業活動に関する４つの質問】を行いました。

• 質問１：重点顧客企業の経営陣と良好な関係を保っているか
• 質問２：重点顧客企業の経営理念・ビジョンについて、顧客企業の経営陣にヒアリングしているか
• 質問３：重点顧客企業の経営理念・ビジョンと、自社の経営理念・ビジョンとのシナジーを通じた価値創造を追求しているか
• 質問４：重点顧客企業に対して、自らのキャリアビジョンを語ることがあるか

『あてはまる』 『どちらかと言えばあてはまる 』『どちらとも言えない』 『あまりあてはまらない』 『あてはまらない』の５段階評価で回答いただきました。

【調査結果】
50%以上が「肯定回答（あてはまる – どちらかと言えばあてはまる）」をしている項目は、 ①重点顧客企業の経営陣と良好な関係を保っているか（70.2%）、②重点顧客企業の経営理念・ビジョンと、自社の経営理念・ビジョンとのシナジーを通じた価値創造を追求しているか（56.2%）、③重点顧客企業の経営理念・ビジョンについて、顧客企業の経営陣にヒアリングしているか（55.3%）の3つでした。
また、「②重点顧客企業の経営理念・ビジョンと、自社の経営理念・ビジョンとのシナジーを通じた価値創造を追求しているか」に関しては、「あてはまる」と回答した方が15%と、もっとも高い結果となりました。

質問１：「重点顧客企業の経営陣と良好な関係を保っているか」
「あてはまる」「どちらかと言えばあてはまる」と回答したハイパフォーマーが70.2%に対し、それ以外は47.1%でした。

質問２： 「重点顧客企業の経営理念・ビジョンについて、顧客企業の経営陣にヒアリングしているか」
「あてはまる」「どちらかと言えばあてはまる」と回答したハイパフォーマーが55.3%に対し、それ以外は33.9%でした。

 

質問３：「重点顧客企業の経営理念・ビジョンと、自社の経営理念・ビジョンとのシナジーを通じた価値創造を追求しているか」
「あてはまる」「どちらかと言えばあてはまる」と回答したハイパフォーマーが56.2％に対し、それ以外は33.5％でした。

 

質問４：「重点顧客企業に対して、自らのキャリアビジョンを語ることがあるか」
「あてはまる」「どちらかと言えばあてはまる」と回答したハイパフォーマーが44.6%、それ以外は24.9％でした。

《アンケート結果より》

ハイパフォーマーはそれ以外の営業担当者と比べ、顧客企業の経営陣に対し、経営理念・ビジョンのヒアリングを行い、自社の理念・ビジョンとのシナジーを通じた価値提供を追求していることが分かりました。

また、ハイパフォーマーは「自らのキャリアビジョンを語る割合」がそれ以外の営業担当者の1.79倍という結果となりました。

以上の結果より、ハイパフォーマーの輩出には「経営理念・ビジョン」を軸とした営業活動が鍵であり、それが顧客企業との経営陣との良好な関係構築にも寄与している可能性が高いことがうかがえます。

引き続き弊社では、『営業職への意識調査』を定期的に行います。

《調査概要》
調査対象：民間企業 法人営業職
回答数　： 1142 名
調査方法： Webアンケート方式
調査期間：2022/09/22 ～ 2022/09/26

■本件に関するお問い合わせ先
株式会社アルヴァスデザイン
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