【ベルフェイス社事例紹介】商談数増加のためにカクトクを活用。外部の営業人材を活用するメリットとは？
左から：ベルフェイス株式会社グロースビジネスグループ セールスディビジョン インサイドセールスチーム リードユニットリーダー 横山啓之氏、同社グロースビジネスグループ セールスディビジョン インサイドセールスチーム ABMユニット 神谷竜市氏
＜当社との取り組みについて、ベルフェイス社の横山様、神谷様へ取材しました＞
カクトク活用の背景
ーカクトク導入を検討した理由について教えてください
横山氏：商談数を増やすためにカクトクさんにお声がけしました。当時は月に30名ほど採用していたのですが、それでも営業人員が足りず目標の商談数には満たなかったため、外部の力をお借りしようと思ったのです。
ーカクトクを導入した決め手は何でしたか
横山氏：オペレーションが信頼できたからです。他の営業代行会社にも相談していたのですが、最初に相談した時の対応が、カクトクさんと他社では対極的でした。他社は「うちならアポがとれますよ」という強気な対応に対して、カクトクさんはリスクヘッジのためにスモールスタートを提案してくれたのです。計画も細かく立ててくれて、しっかりしている会社だという印象を受けましたね。
営業支援内容について
ーカクトクに依頼した営業支援内容について教えて下さい
横山氏：商談数を増やしたかったので、新規アポイント獲得を依頼しました。獲得してもらったアポに対しては、自社の社員がクロージングを担当していました。アポの獲得だけを依頼したのは、スピード感を持って開始したかったからです。クロージングまでお願いするとなると立ち上がりに時間がかかるので、アポの獲得にフォーカスして依頼しました。
ー自社と外部の営業人材はどのように役割分担していたのでしょうか
神谷氏：外部の方には特定の業界への新規開拓をお願いしました。せっかく営業のプロに依頼するので、ハードルの高い業務をお願いしようと思ったのです。自社では手が回らなかった業界や、過去のリードでこれまで手を付けられていなかった案件を開拓してもらいました。
稼働後の成果について
ー成果はいかがでしたか
横山氏：人にもよりますが、新規アポ率が低い方で1％、高い方だと10.5％という数値を出していただき、非常に驚きました。これは社内のデータと比べても大変高い数字です。これまで取りたくても取れなかった層のリードが取れたので満足しています。
神谷氏：社内のメンバーにとってもいい刺激になりました。カクトクさんのメンバーとはSlackやSalesforce上で直接コミュニケーションが取れたので、すぐに相談にものれましたし、アポの成果もタイムリーに共有していただきました。加えて外部人材の方の営業ノウハウを社内にも応用できました。ブラッシュアップしていただいたスクリプトを、今では社内のアウトバウンド組織が活用しています。
ー営業をアウトソースする上で工夫した点はありますか？
横山氏：最も大事にしていてたのは、同じプロジェクトのメンバーとして接することです。そのために現場のことを細かく把握するように心がけていました。現場にどんな課題があり、何が原因になっているのか詳しくヒアリングしていました。
カクトクを活用するメリット
ーカクトクを活用する上でメリットに感じた点を教えて下さい
横山氏：成果次第で柔軟にリソースの調整ができることです。成果が出ればさらに人員を出してもらいアポを創出してもらえます。逆に成果がでなければ契約期間をもって解約することもできます。正社員採用ですと同様にはできません。また、営業の一部をカクトクさんに依頼することで、社内メンバーのリソースを別のことに使えます。例えば私の場合は、営業の割合を減らしてウェビナーにチャレンジできました。社内人材のリソースを有効活用できるのは大きなメリットです。
神谷氏：ROIが計算しやすいのもメリットです。自社の社員は必ずしも営業活動だけをしているとは限らないため、商談あたりの費用を単純に計算できません。外部人材の場合、契約料を商談数で割るだけでなので、簡単にROIを算出できます。また、今回の件に関していえば、これまでリーチできていなかった層にアプローチするなど新しいことにチャレンジできたのもよかったですね。
カクトクをオススメしたい企業
ーカクトクはどんな会社にオススメできますか？
横山氏：全ての業界で活用いただけると思います。逆にオススメできないのは、パートナー会社と細やかなコミュニケーションがとれない会社ですね。カクトクさんに限らず、そもそもアウトソースに向いていません。特にカクトクさんは、定量的なデータと定性的な情報を詳しく報告してくれます。細かくコミュニケーションがとれていれば、定量的なデータを定性的な情報に置き換え、次の目標や戦略に定量的に落とし込めるはずです。
神谷氏：リストを渡して「これを消化してくれ」というようなスタンスの会社は向かないと思います。パートナーとして二人三脚でプロジェクトを進める会社であれば、カクトクさんを最大限に活用できるはずです。アポ数のような定量的な成果を求めるのは当然ですが、カクトクさんはそれ以外のベネフィットも提供してくれます。スクリプトをブラッシュアップできるなど、アポ以外のことをベネフィットと感じられる会社は向いていると思います。
◆カクトクについて
フリーランス営業職・営業代行会社と企業を繋ぐ国内最大級の営業代行プラットフォーム。営業代行会社500社以上、フリーランス・副業の営業人材が9,000名以上登録しています。最短7日で新規開拓からクロージング、営業戦略まで、すべての営業プロセスをアウトソースできます。
資料ダウンロードはこちら：https://kakutoku.jp/lp/client
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