展示会 出展のポイントとは？　「【国際】化粧品展」で１億1,000万円受注獲得した方法をご紹介

特別セミナーの様子

弊社リード エグジビション ジャパン（株）は日本最大の見本市主催会社であり、年間173本の展示会を主催しています。173本の展示会にはトータル32,000社もの出展社が。その中でも「展示会で受注を獲得」できる出展社とそうでない出展社に大きく分かれます。

先日10月23日（月）、「【国際】化粧品展」出展社が参加した特別セミナーでは、今年１月開催の「第5回 【国際】化粧品展」で初出展にして1億1,000万円受注を獲得した株式会社 ETERNAL BEAUTY　代表取締役 大石 入耶様に、具体的な「出展の成功事例」をご講演いただきました。その内容から「展示会を活用した大型受注獲得の方法」を一部ご紹介いたします。
 

登壇する株式会社 ETERNAL BEAUTY　代表取締役 大石 入耶様

■出展の目的は受注獲得！■
大石様によると、出展の目的は大きく２つ。当社がもつ主力製品である幹細胞コスメの
　1.受注獲得！
　2.認知度向上！
とのこと。まずはじめに「受注獲得」を挙げている時点で展示会を「商談の場」として位置づけていることがわかります。なかには展示会を「ＰＲの場」とだけ捉えている出展社も多いのではないでしょうか？

■事前に準備も徹底！■
当社は事前の準備も徹底されています。具体的には下記４つ。
　1.事前の目標立て
　2.事前告知の徹底
　3.特典を設け、アポイントを取りやすく
　4.英語・中国語の資料の用意

まず1ですが、売上金額５００万円、事前アポイント１００件 という目標をたてたそうです。このことで「受注」  につなげる！と、全社員の意識を統一したといいます。具体的な数字をたてて目標を設けることで何をしたら達成するか、逆算して考えることができます。
２では、回覧用に複数枚同封し郵送、Ｅ招待券をメール送付しトータル2,000枚の招待券を送付、重要顧客にＶＩＰ招待状を手渡し（100枚）、ＳＮＳ・ＷＥＢで告知など徹底的に事前告知を実践しています。会期中、ブースに多くの顧客を呼ぶためにもこうした活動は欠かせません。
３ではセミナー受講、ブース内で限定サンプルの配布、会期中特価などのメリットを設け100件の事前アポイントを獲得したとのことです。細かな工夫が結果を生んでいます。また、「【国際】化粧品展」には海外からの来場者も非常に多いという点から４のような海外対応用資料を準備。海外からのお客様の逃さず対応できる、すぐにても実践したいノウハウです。

主力製品である幹細胞コスメ

■工夫を凝らしたブースつくりと会期中 営業活動■
展示会当日の取組みも非常に参考になります。大石様は主に２つの工夫を実践しました。
　1.人を集める工夫
　　　・手に取りやすいように通路側に製品展示
　　　・売りが一目でわかるキャッチの表示
　　　・人目を引くムービーを常時放映
　　　・30分ごとにブースでデモンストレーション
　2.受注につなげる工夫
　　　・自社決定者をブースに常駐
　　　・商談席へ積極的に誘導
　　　・見積もり表を複数パターン用意
　　　・英語、中国語が話せるスタッフを常駐
１の結果、3日間で2000名を集客、2の結果、3日間で300件の商談を行ったそうです。この２つの大きな工夫が結果として数字に表れています。

■結果、予想以上の反響！ 次回はブースを３倍に拡大して出展■
これらの準備・当日会場での取り組みの結果、１億１ ,０００万円の受注、製品に加えＯＥＭ／原料も受注、海外からも受注と、予想以上の結果を生むことができました。
なお次回は、受注目標5億円、アポイント目標400件を掲げ、展示スペースを3倍に拡大し、商談席も2席から4席に増やして展示するとのこと。ブースを拡大することでより多くの来場者を獲得できるので前回以上の結果が見込めます。
講演の中で大石様はあらためて「事前から集客すること、また現場で商談を行うことが重要」と強調して伝えました。

展示会を使っていかにして受注につなげるか、大石様の例を参考にしてみるのもひとつの方法です。こういった成功事例を参考に、展示会出展により事業拡大を実現してみてはいかがでしょうか？
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■出展・来場のお問合せ先■
【国際】化粧品展　事務局
主催：リード エグジビション ジャパン株式会社
URL: http://www.cosmetokyo.jp/
tel：[phone]　E-mail：[e-mail]
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