オーナー経営者の76.9%が、M&A支援会社に「信用しにくい」と感じた経験あり。相談先選びで重視されるのは知名度より“自社向け提案の具体性”

〜士業・金融機関からの紹介が信頼度上位。DM等への警戒の背景には「提案根拠の見えにくさ」か〜

オーナーズ株式会社

2026年5月14日 12時00分

事業承継の総合支援サービス「RISONAL（リソナル）」を運営するオーナーズ株式会社（本社：東京都港区、代表取締役：作田隆吉、以下「当社」）は、事業承継・M&Aを検討したことがある、または今後検討可能性がある中小企業のオーナー経営者を対象に、「事業承継・M&Aの相談先選定に関する実態調査」を実施し、104名から回答を得ました。

【調査結果　概要】

・オーナー経営者の76.9%が、M&A支援会社に「信用しにくい」と感じたことがある

・初回接点で信頼されやすいのは「士業からの紹介・提案」78.9%、「取引金融機関からの紹介・提案」71.1%

・M&A支援会社からのDM・営業電話・営業メールはいずれも過半が「信頼しにくい」

・M&A支援会社を比較する際に最も重視されるのは「自社向け提案の具体性」

・「会社の知名度」を重視する回答は12.5%にとどまり、知名度よりも自社に合うかを判断できる情報が重視される傾向

・「話を聞いてみよう」と感じる条件、1位「自社の状況を踏まえた個別の提案がある」、2位「なぜ自社に提案しているのか理由が明示されている」

・約半数が「相談先の選定が検討停滞の要因」と回答

【調査結果の引用時のお願い】

※本調査内容を転載・ご利用いただく場合は、出典元の表記および当社サイトのリンクの掲載をお願いします。

当社サイト：https://risonal.com

例：「オーナーズの調査によると」「オーナーズ調べ」など

【調査結果　詳細】

◾️オーナー経営者の76.9%が、M&A支援会社を「信用しにくい」と感じたことがある

M&A支援会社に対して、信用しにくいと感じたことがあるかを尋ねたところ、「ある」が76.9%、「ない」が23.1%となりました。事業承継・M&Aの検討過程で支援会社が選択肢の一つとなる一方で、多くのオーナー経営者が一定の警戒感や不信感を抱いている実態が明らかになりました（n=104）。

◾️信用しにくい理由、最多は「なぜ自社に提案しているのか根拠が弱い」

M&A支援会社に対して信用しにくいと感じた理由を尋ねたところ、「なぜ自社に提案しているのか根拠が弱い」が50.0%で最多となりました。次いで、「実績が自社に合うか判断しにくい」、「進め方が見えにくい」、「料金体系が分かりにくい」、「実績や成功事例ばかりが強調されている」、「守秘の説明が不十分」が続きました（n=80／M&A支援会社を信用しにくいと感じたことがある方）。

オーナー経営者が支援会社に警戒感を抱く背景には、接触に対する警戒感に加えて、提案の根拠や進め方、料金、実績の見方など、比較や判断に必要な情報が十分に示されていない点があることがうかがえます。

◾️信頼される初回接点は士業・金融機関からの紹介。DM等への警戒は「提案根拠の見えにくさ」が課題か

事業承継・M&Aの相談先との初回接点として、各チャネルをどの程度信頼しやすいと感じるかを尋ねたところ、「信頼できる計」が最も高かったのは「士業からの紹介・提案」78.9%でした。次いで、「取引金融機関からの紹介・提案」が71.1%、「知人経営者・取引先からの紹介」が56.7%となりました。

一方、M&A支援会社からの接触では、DM・郵送、営業電話、営業メールのいずれも「信頼しにくい計」が過半数を占めました（n=104）。

オーナー経営者にとって、初回接点では、誰からの紹介か、どのような文脈で接点が生まれたかが信頼形成に大きく影響していることがうかがえます。DM・電話・メールへの信頼度が低い背景には、前問で示されたように、なぜ自社に提案しているのかの根拠が見えにくいことも一因となっている可能性があります。

◾️相談をためらう最大の理由は「しつこく営業されそうだから」

支援会社への相談や問い合わせをためらう理由を尋ねたところ、最多は「しつこく営業されそうだから」が51.0%でした。上位には、「まだ検討初期なのに、話が進んでしまいそうだから」、「情報が漏れることへの不安があるから」が続きました（n=104）。

相談前の心理的ハードルとして、営業圧力への警戒に加え、想定以上に話が進んでしまうことや情報管理への不安があることが分かります。

◾️相談先選びで分かりにくい点は「料金」「提案根拠」「FAと仲介の違い」

事業承継・M&Aの相談先選びで分かりにくい点を尋ねたところ、最多は「料金体系の違い」が34.6%でした。上位には、「なぜ自社に提案しているのかの根拠」、「FA（ファイナンシャルアドバイザリー）と仲介それぞれのメリット・デメリットの違い」、「FAか仲介かなど、支援会社の立場の違い」が続きました（n=104）。

相談先選びの難しさは、一つの要素だけでなく、料金、立場、進め方、提案根拠など複数の情報ギャップが重なって生じていることがうかがえます。

また、現在「相談先を比較・検討している段階である」と回答した層（n=17）では、「料金体系の違い」が64.7%となっており、比較フェーズでは料金の見え方が特に大きな論点になっていることが分かりました。

なお、「相談先を選ぶために必要な情報が揃っていないから」を挙げた層（n=13）では、「自社の業種・規模に合うかどうかの判断」が84.6%で最も高く、料金体系やFAと仲介の違い、進め方、提案根拠なども上位に挙がりました。

◾️約半数が「相談先の選定が検討停滞の要因」と回答

事業承継・M&Aにおいて、相談先の選定が検討停滞の要因になっているかを尋ねたところ、約半数（48.0%）が「要因になっている」と回答しました（n=104）。

また、現在の状況別に見ると、「相談先を比較・検討している段階である」層（n=17）では82.3%が、「すでに支援会社に相談・面談したことがある」層（n=30）でも70.0%が、相談先の選定が検討停滞の要因になったと回答しており、検討が進んでいる層ほどその傾向が強いことが分かりました。

◾️比較時に重視されるのは「知名度」より「自社向け提案の具体性」

M&A支援会社を比較する際に重視することを尋ねたところ、最多は「自社向け提案の具体性」47.1%でした。一方、「会社の知名度」は12.5%にとどまりました（n=104）。

上位には、「担当者の理解力・説明力」、「料金の分かりやすさ」、「自社の業種・規模に近い支援実績」が続いており、知名度よりも、自社に合う支援かどうかを判断できる情報が重視されていることがうかがえます。

◾️「話を聞いてみよう」と感じる条件、1位「個別の提案」、2位「提案理由の明示」

M&A支援会社から連絡があった際に、「話を聞いてみよう」と感じる条件を尋ねたところ、最多は「自社の状況を踏まえた、個別の提案がある」が42.3%でした。次いで、「なぜ自社に提案しているのか理由が明示されている」が38.5%となりました（n=104）。

上位には、「自社の業種・規模に近い支援実績が示されている」、「料金の考え方が事前にわかる」、「守秘の考え方や進め方が事前に説明されている」が続いています。

この結果から、オーナー経営者が初回接点で求めているのは、単なる接触機会ではなく、「なぜ自社なのか」「何が分かるのか」「どのように進むのか」を判断できる具体的な情報であることが分かります。

また、現在「すでに支援会社に相談・面談したことがある」と回答した層（n=30）では、「なぜ自社に提案しているのか理由が明示されている」が63.3%となっており、実際に相談を経験した層ほど、提案理由の明示を重視していることが分かりました。

一方、「相談先を比較・検討している段階である」と回答した層（n=17）では、「自社の状況を踏まえた、個別の提案がある」が58.8%となっており、比較フェーズでは一般論よりも、自社向けにどこまで具体化されているかが重視されていることがうかがえます。

◼️オーナーズ株式会社代表取締役社長作田隆吉コメント

中小M&A業界においては、M&A支援会社によるDMや営業電話を中心とした営業活動が広く行われています。オーナー経営者によっては週に10件以上のDMがM&A支援会社から届くことも少なくないようですが、その多くは「貴社のような企業に関心のある買い手がいる」といった具体性のない提案であると聞きます。そうした提案を受けてM&A支援会社と面談をしてみても、実際に特定の買い手が存在するケースは少数派であるようです。

実際にオーナー経営者がM&A支援会社に接触する際、顧問の士業や金融機関といった信頼できるルートからの紹介を求めている背景には、そうした営業競争が熾烈を極めた結果オーナー経営者のM&A支援会社に対する警戒心が高まっている状況がありそうです。

他方、個別具体的な自社に向けた提案であれば聞いてみたいと考えているオーナー経営者が多いことも今回の調査で明らかになりました。換言すれば、M&A支援会社に求められるのは単なる仲介・ブローカレッジの機能ではなく、コンサルティングやアドバイザリーといった機能であるということでしょう。中小M&Aを支援する業界全体として、営業・提案品質の向上が期待されます。

【調査概要】

調査名：事業承継・M&Aの相談先選定に関する実態調査

調査機関：Fastask

調査対象：事業承継・M&Aを検討したことがある、または今後検討可能性がある中小企業のオーナー経営者

調査方法：Webアンケート

調査期間：2026年4月16日〜2026年4月21日

有効回答数：104

※各回答項目の割合（％）は、端数処理の関係上、合計が100％にならない場合があります

◼️代表プロフィール

オーナーズ株式会社　代表取締役社長　公認会計士

作田隆吉（Ryukichi Sakuta）

慶應義塾大学経済学部在学中の2005年、旧公認会計士二次試験に合格。現、EY新日本有限責任監査法人に入社。上場・未上場会社の監査業務を中心に従事。2011年、現・デロイトトーマツファイナンシャルアドバイザリー合同会社に入社。2013年のデロイトニューヨークオフィスでの勤務を経て、2015年からはデロイトロンドンオフィス勤務。Advisory Corporate Finance チームのディレクターとして、日本企業の欧州M&A案件を多数支援。2019年からは東京オフィスにて、スタートアップ・ファイナンス・アドバイザリー事業を統括。国内外の多岐に亘るスタートアップの資金調達やM&A exit、事業開発を支援。中小企業のオーナーに求められているサービスを届け、ひいては中小企業の生産性向上や事業承継といった日本の抱える大きな社会課題に取り組むべく、当社を創業。公認会計士。

◼️「RISONAL（リソナル）M&A」について

オーナーズが提供するRISONAL（リソナル）のM&Aサービスは、売り手オーナーの利益を守り、最大化することに特化した中小企業向けの専属M&Aエージェント（FA）サービスです。中小企業では買い手・売り手を中立の立場でマッチングするM&A仲介が主流ですが、オーナーズが提供するのは売り手側と専属契約し、お客様の利益追求に特化したFA（ファイナンシャルアドバイザリー）サービスです。

業界・買い手企業分析に基づき事業親和性の高い買い手候補のご提案に加え、大手金融機関、大手M&A仲介、マッチングサービスとも連携し、買い手探索を行います。

そのほか、取引前に企業価値を高める支援なども行うことで、お客様の理想のM&Aを実現します。

◼️オーナーズについて

オーナーズは、売り手オーナーの利益を守るM&Aサービス「RISONAL（リソナル）M&A」、理想の社内承継の実現を支援する「RISONAL（リソナル）社内承継」、承継後の資産運用をサポートする「RISONAL（リソナル）WEALTH」の提供を通じて顧客の理想を追求しています。これまで大企業やそのオーナーにしか提供されていなかった高いクオリティのサービスを、中小企業に向けて広く展開していきます。

人生の一大イベントである事業承継を悔いのないものにするために、公認会計士や投資銀行出身者、投資ファンド出身者などで構成される当社の専門チームが、事業承継の総合支援パートナーとしてお客様の理想を追求します。