なぜBtoBマーケティングは“決められない”のか？ ALUHA、顧客理解から受注改善までを体系化した『意思決定４象限』を公開

顧客理解から施策改善まで判断基準を可視化

株式会社ALUHA

2026年7月15日 10時00分

株式会社ALUHA（本社：石川県金沢市、代表：荻野永策）は、BtoBマーケティングにおける意思決定を支援する「意思決定４象限」を公開しました。BtoBマーケティングの現場では、顧客ニーズの把握、ターゲット選定、価値定義、営業連携、施策の優先順位付けなど、さまざまな場面で「何を基準に判断すればよいか分からない」という課題が発生します。その結果、関係者ごとに意見が分かれ、議論が長引き、施策が部分最適化してしまうケースも少なくありません。「意思決定４象限」は、こうした「決められない」を解消するために開発されたもので、顧客理解から受注改善、施策実行まで、BtoBマーケティングの主要な意思決定テーマを体系的に整理し、判断基準の共有と合意形成を支援します。

意思決定４象限の詳細ページ（各４象限はエクセルで無料ダウンロードできます。）

公開した「意思決定４象限」の一覧

顧客理解の深め方を決める	顧客ニーズを調べる手法を決めるときに使う「ニーズ把握４象限」
	知るべき顧客ニーズを決める「重要ニーズ４象限」
	対価を払ってでも解決したい課題かを見極める「ペインポイント４象限」
戦略（何を・誰に・どう勝つか）を決める	ターゲティング（企業像・人物像）で迷った時の「ターゲティング４象限」
	リード獲得施策で優先的に狙うターゲットを決めるときの「優先リード４象限」
	リード育成施策で優先的に狙うターゲットを決めるときの「優先リード４象限」
	価値定義の違和感を社内に伝えたい時に使う「価値改善４象限」
	価値定義で迷った時の「価値定義４象限」
	ポジショニングを決める時に使う「ポジショニング４象限」
どう受注するかを決める	営業との連携で迷った時の「営業連携４象限」
	営業との連携条件を決めるときの「連携条件４象限」
	ジャーニーマップを作るときに使う「ジャーニー４象限」
	バイインググループ（購買関与者）の攻略法を決める時に使う「BG攻略法４象限」
	リード獲得しても商談化しないときに使う「商談化４象限」
	停滞リードの攻略法を決める時に使う「停滞リード４象限」
	受注を勝ち取る提案スタイルを決める「提案方法４象限」
何からやるかを決める	優先的に改善すべきKPIを特定する「優先KPI４象限」
	何をKPIにすべきかで迷ったときに使う「KPI選定４象限」
	どの課題から解消すべきかを決める「課題４象限」
	施策の優先順序を決める「施策４象限」
	どの製品からマーケに取り掛かるかを決める「優先製品４象限」
どう施策を実行・改善するかを決める	デジタル活用すべきかどうかで迷った時の「デジタル活用４象限」
	セミナーやホワイトペーパーのテーマを決める時に使う「コンテンツ４象限」
	WEBに足りないコンテンツを見つける「WEB４象限」
	PDCAがなぜ回らないのかの要因を見極める「PDCA４象限」
	「コンテンツ」「業務」「戦略」「組織」の何を改善すべきかを決める「改善方針４象限」
	WEBのどこを改善するかを決める「WEB改善４象限」
	メルマガのどこを改善するかを決める「メルマガ改善４象限」
	コンテンツの切れ味を改善する「コンテンツ改善４象限」

意思決定４象限の詳細ページ（各４象限はエクセルで無料ダウンロードできます。）

なぜ「意思決定４象限」を開発したのか

BtoBマーケティングでは、顧客理解、戦略立案、営業連携、施策改善など、多くの場面で意思決定が求められます。しかし、正解が見えにくいテーマが多く、担当者の経験や勘、組織内の立場によって判断が分かれやすいという特徴があります。

実際の現場では、「どの顧客ニーズを調べれば良いのか」「誰を優先的に狙うべきか」「なぜ商談化しないのか」「どの施策から改善すべきか」といった議論が繰り返し発生します。しかし、判断基準が共有されていないため、議論が長引いたり、施策が部分最適に陥ったりするケースも少なくありません。

ALUHAは、こうした課題の根本原因の一つが、「考えるための共通フレームの不足」にあると考えました。そこで、BtoBマーケティングで発生しやすい代表的な意思決定テーマを整理し、議論と判断を支援するために「意思決定４象限」を開発しました。

意思決定４象限の３つの特徴

特徴1：顧客理解から受注改善まで体系化

多くのフレームワークは特定のテーマに特化していますが、意思決定４象限は顧客理解、戦略立案、受注プロセス、施策改善まで、BtoBマーケティングの主要な意思決定テーマを体系的に整理しています。部分的なノウハウではなく、マーケティング活動全体を俯瞰しながら意思決定を支援できる点が特徴です。

特徴2：正解ではなく「判断基準」を提供

BtoBマーケティングでは、業界や商材、顧客によって最適解が異なるため、万能な正解は存在しません。意思決定４象限は答えを提示するのではなく、何を基準に考えるべきかを整理し、議論の土台を提供します。関係者が同じ視点で課題を捉えられるため、属人的な判断や感覚論から脱却しやすくなります。

特徴3：合意形成を促進し、「決められない」を解消

多くのBtoB企業では、営業・マーケティング・経営層で意見が異なり、意思決定や合意形成が進まない、または、違和感を残したまま進むことがあります。意思決定４象限は、複雑な課題をシンプルな構造で可視化することで、論点の共有と議論の整理を支援します。個人の経験や立場ではなく、共通の判断基準にもとづいて意思決定できる環境づくりに貢献します。

活用イメージ

意思決定４象限は、営業・マーケティング・経営層など複数の関係者が関わる会議やプロジェクトでの活用を想定しています。

例えば、顧客理解の場面では、「どの顧客ニーズを優先的に調べるべきか」「どの調査手法を使うべきか」を整理するために活用できます。戦略立案の場面では、「誰を狙うべきか」「何を価値として訴求すべきか」といったターゲティングや価値定義の議論を支援します。

また、施策実行や受注改善の場面では、「なぜ商談化しないのか」「営業とどう連携すべきか」「どの課題から着手すべきか」といったテーマを整理し、優先順位付けや改善方針の合意形成に役立てることができます。

会議中に４象限を画面共有しながら関係者全員で議論することで、感覚や経験だけに頼らず、共通の判断基準に基づいて意思決定を進められることが特徴です。部署間で意見が分かれやすいテーマでも、論点を可視化しながら議論できるため、認識のズレや意思決定の停滞を防ぐことができます。

さらに近年は、生成AIに課題や戦略案を相談する企業も増えています。しかし、AIから有益な示唆が得られても、その内容をそのまま採用するのではなく、自社の状況に照らして検証し、関係者間で合意形成しながら意思決定することが重要です。意思決定４象限は、AIが提示した仮説や選択肢を整理・評価するための共通フレームとしても活用でき、AIと人が協働してより質の高い意思決定を行うことを支援します。