【導入事例】業界特化型ABMでホテル業界向けSaaSの市場開拓を推進。成果を生んだ営業戦略を公開

クライアントの事業成長に営業支援で伴走する株式会社EmpowerX（本社：東京都品川区、代表取締役：大野 将也）は、この度、観光事業者向けDXプラットフォームを展開するNutmegLabs Japan株式会社（本社：東京都千代田区、代表取締役CEO：中口 貴志）への営業支援事例インタビューを公開したことをお知らせいたします。 

本事例では、ホテル業界向けAIサービスの市場開拓において、EmpowerXがホテル業界に特化したABM（アカウント・ベースド・マーケティング）を活用し、ターゲット設計から営業戦略の構築、仮説検証、営業プロセスの仕組み化までをどのように支援したのかをご紹介しています。

 

両社はホテル業界特有の商習慣や意思決定プロセスを踏まえながら、高速な仮説検証を繰り返し、業界特化型の営業モデルを構築。その結果、商談創出数・案件化率ともに大きく向上し、ホテル業界における再現性の高い営業体制を実現しました。本インタビューでは、業界理解を起点としたバーティカルABMの進め方と、営業支援パートナーとしてEmpowerXが提供した価値について詳しくお伝えします。

↓導入事例記事の詳細はこちら↓
https://empowerx.co.jp/case/nutmeg2

導入背景

■ ホテル業界への本格展開を推進

Nutmegは、ホテル・宿泊業界向けAI接客サービスのさらなる市場拡大を目指していました。
一方で、ホテル業界特有の商習慣や意思決定プロセスへの理解が不可欠であり、限られた営業リソースの中で効率的に市場開拓を進めることが課題となっていました。

■ インサイドセールスのリソース不足と営業基盤の強化

市場開拓を加速させるには、十分な営業活動量を確保しながら、現場の声を収集し、営業戦略へ反映していくことが重要でした。しかし、社内のインサイドセールス体制だけでは活動量の確保や継続的な仮説検証に限界があり、営業基盤を強化できるパートナーが求められていました。

■ 戦略から実行まで伴走できる営業パートナーを模索

単なるアポイント獲得ではなく、ホテル業界への深い理解をもとにターゲット設計や営業戦略を共に考え、営業活動を通じた仮説検証まで一貫して支援できるパートナーを必要としていました。市場理解を深めながら営業プロセスを磨き上げ、再現性のある営業モデルを構築できる体制が求められていました。

EmpowerXを選んだ決め手

■ ホテル業界への深い理解とABM設計力

ホテル市場を細かく分析し、ホテルタイプや運営形態ごとにターゲットを整理。
業界特有の課題を踏まえたABM設計を実施できる点を評価いただきました。

■ 仮説検証を高速で回す営業実行力

営業活動を通じて得られた現場の声をもとに、トークやターゲットを継続的に改善。活動量だけでなく、質の高いフィードバックを戦略へ反映できる実行力を評価いただきました。

■ 一体となって改善を進める伴走体制

週次定例に加え、Slackなどを活用した密なコミュニケーションにより、市場の反応をリアルタイムで共有。営業現場と事業戦略を連携させながら、改善サイクルを高速で回せる体制を構築しました。

導入後の効果：ホテルチェーン本社への商談創出を実現

NutmegとEmpowerXは、ホテル業界に特化したABM戦略をもとに、ホテルチェーン本社を中心とした新規開拓を推進しました。

ホテルごとに異なる運営形態や意思決定プロセスを分析し、本社・店舗それぞれに最適なアプローチを設計。単なる架電数を追う営業ではなく、ターゲットごとの仮説を立てながら営業活動を行うことで、これまで接点を持てていなかったホテルチェーン本社との商談創出を実現しました。

また、営業活動を通じて蓄積した現場の声をもとに、「どのホテルセグメントが有望か」「どの部署・役職へアプローチすべきか」といった知見を整理し、ターゲット選定や営業トークを継続的に改善。業界特有の営業プロセスに適した再現性のあるABMモデルを構築しました。

さらに、週次定例や日々の情報共有を通じて市場の反応をリアルタイムに分析し、営業戦略へ迅速に反映。ホテル業界における新規市場開拓を加速させる営業体制を実現しています。

今後の展望

EmpowerXは今後も、ホテル業界で培った知見を活かしながら、業界特化型ABM（バーティカルABM）の支援を強化してまいります。

市場理解からターゲット設計、営業戦略の立案、営業プロセスの仕組み化までを一貫して支援し、ホテル業界をはじめとするバーティカル市場における事業成長を伴走型で支援していきます。

↓導入事例記事の詳細はこちらから↓
https://empowerx.co.jp/case/nutmeg2

NutmegLabs Japan株式会社 会社概要

NutmegLabs Japan株式会社は、「現地体験をもっと楽しく・もっと豊かに・もっと身近に」をミッションに掲げ、ホテル・観光・レジャー事業者向けの観光DXプラットフォーム「Nutmeg」を提供しています。予約・決済からAI接客、多言語対応、デジタルマップ、CRMまでをワンストップで提供し、観光事業者の業務効率化とゲスト体験の向上を支援しています。

インバウンド需要の回復や人手不足といった観光業界の課題に対し、AIやデジタル技術を活用したソリューションを展開。ホテル・宿泊施設をはじめ、レジャー施設や観光事業者への導入を進めながら、観光産業全体のDX推進と持続的な成長を支援しています。

会社名：NutmegLabs Japan株式会社

代表者：代表取締役 中口 貴志

所在地：東京都千代田区丸の内1-6-5　丸の内北口ビルディング 9階

設立：2018年4月

コーポレートサイト：https://nutmeglabs.jp/corporate/

EmpowerX 会社概要

株式会社EmpowerXは「世の中をEmpowermentする」をミッションに掲げ、クライアントの事業成長に営業支援で伴走する営業支援企業です。営業現場で培われた専門性と事業全体を俯瞰し成功へ導く戦略構築力を強みに、売上に直結する質の高い商談機会を創出・拡大しています。戦略策定から現場での実行までをハンズオンで支援し、クライアント企業の事業成長を実現しています。

会社名：株式会社EmpowerX

代表者：代表取締役 大野将也

所在地：東京都品川区東五反田2丁目9-5　サウスウィング東五反田4階

設立：2022年11月

URL：https://empowerx.co.jp/