超富裕層を顧客にするメガバンクに向けた、ラグジュアリー戦略の支援を開始、金融国スイスのホスピタリティ・マネジメントを基盤に

ラグジュアリー戦略＆マネジメントで超富裕層顧客を争奪する

2022年5月撮影 SEYMOUR 太田代表の母校 Les Roches 

世界最高峰と評価されるスイス・ホスピタリティ・マネジメント*1を基盤に、ラグジュアリー戦略＆マネジメントを専門とする、SEYMOUR INSTITUTE 株式会社（代表：太田真*1、本社：東京都渋谷区広尾、以下「SEYMOUR」）は、国内で超富裕層ビジネスの拡大を目指す、メガバンクをはじめとする金融機関に向けて、ラグジュアリー戦略およびマネジメントの提供を開始しました。SEYMOURの代表太田が学んだ、スイスのLes Rochesは、ホスピタリティ・マネジメント教育において世界第2位（2026年）にランキングされています。世界の富裕層ネイティブが集まるLes Rochesは現在、ラグジュアリーブランディング・マネジメント教育も含む、あらゆる業界のリーダーを養成する、卒業生の３人にひとりが起業する、ビジネススクールであり、そこで学ぶことは将来への先行投資です。

ラグジュアリーとは、品質を超えた感情を、狂気に近い形で、追求することです（Kapferer & Bastien, 2012）。世界の富裕層市場に関する調査報告書*2では、超富裕層の78%が、非金融サービスを含む付加価値の提供を、資産運用会社との関係において必須と答えています。資産運用におけるラグジュアリー戦略とは、運用の成績や商品の条件といった品質の先にある、夢をつくることです。

*1 学費CHF220,815（約42,000,000円／投稿日現在の為替レート）ホスピタリティ及びラグジュアリーブランディング・マネジメント。Les Roches（https://lesroches.edu/campuses/crans-montana/）卒業。2026年ホスピタリティ・マネジメント教育において世界第2位にランキング（https://www.topuniversities.com/university-subject-rankings/hospitality-leisure-management）

*2 Capgemini World Wealth Report 2024

ラグジュアリーの本質

ラグジュアリーとは卓越した夢へのアクセスです。ラグジュアリー戦略を体系化した文献（Kapferer & Bastien, 2012、以下、本文献）によれば、ラグジュアリーが夢として働く一つの側面は階層的な社会にあります。成功した人は、その証としてお金を手にし、ラグジュアリーは成功の象徴として憧れを集めます。

本文献によると、一見抽象的に思えるブランドへの憧れが、認知度と購入という2つの相反する要素のバランスによって決定づけられると説明しています。どれほど優れた製品であっても、ブランドの存在やその世界観が世の中に知られていなければ、人々の心に欲しいという憧れ（夢）が生まれることはありません。

ラグジュアリーの夢が価格決定力を育てる

ラグジュアリーブランドのエルメス（Hermès）と量産ブランドのH&Mの資産価値と利益率を比較しました（下図）。2025年のエルメスの売上高は161億ユーロで、H&M（212億ユーロ）の4分の3程度の規模です。しかしエルメスのブランド資産価値（名前そのものの金銭的価値）は約1,050億ユーロに達し、年間売上高の6.5倍、営業利益の16倍です。対するH&Mは101億ユーロを下回るとみられ、売上高の0.48倍以下、営業利益の6倍程度です。

出典：https://note.com/seym0ur/n/n5c3aad07353c

世界的にラグジュアリー市場が減速し、LVMHが1%減収、ケリングが13%減収に沈んだ2025年、エルメスは現地通貨ベースで9%の増収を達成した数少ないブランドの一つでした。一方H&Mは、店舗網の閉鎖・最適化という守りの経営を続けながら、ようやく現地通貨ベースで2%の増収を確保したにとどまります。売上ではH&Mが上回る一方、ブランドという無形資産ではエルメスが上回り、立場が逆転しています。これこそが、ブランド資産価値という指標が可視化する、エルメスの持つ象徴的な力（夢）と持続的な価格決定力だと言えます。

日本市場へのラグジュアリー戦略

下図は、日本・フランス・米国で、ラグジュアリーという言葉から受ける印象がどう違うかを比較したものです。日本の購入者は、他の2カ国よりも威信を強く重視しています。しかも、その重視の度合いは、品質や価格への重視を上回っています。日本において、ブランドには威信が求められている、ということになります。一方で、米国とフランスの購入者は、特別であることや少数派しか買わないことをラグジュアリーの基準として重視しています。日本のラグジュアリー購入者に、他者と差別化したいのではなく、むしろ周囲と同じように振る舞いたいという層が中心にいる可能性があると分析できます（Kapferer & Bastien, 2012）。日本では、アートの側面が重視されており、ファッションの側面もそれに次いで重要とされています。

出典：https://note.com/seym0ur/n/ncabf6f8022b9

品質や希少性を磨くだけでは、日本の顧客には届きにくいとわかります。この分析から、威信をどう築くかが、日本市場での評価を決めると言えます。

日本市場のためのラグジュアリー戦略シリーズの記事（一例）

• プレミアムはラグジュアリーではない

• 希少性の放棄からラグジュアリー市場が生まれた

• ブランドロゴに対する購買層の反応度

お問い合わせ

https://www.seymour-inst.com

SEYMOUR INSTITUTE 株式会社 について

世界最高峰と評価されるスイス・ホスピタリティ・マネジメントを基盤に、企業の戦略的資産になる高付加価値の設計と、ラグジュアリー戦略＆マネジメントを専門とする。

国際的に高い評価を受けるチューリッヒ大学が毎年開講する、インターナショナル・サマースクールに参加する日本人学生に、助成金支援を行っている（2020年から2026年現在で計8名）。

代表：太田真、専門：ラグジュアリー戦略。Les Roches（スイス）ホスピタリティ・マネジメント、SBS スイス ビジネス スクール。スイス・ドイツでインターンシップ、マレーシア・香港・バンコクで就労。日本オラクルやテックベンチャー企業でホスピタリティ業界専門のシステム導入コンサルタントとして活躍。海外財団や企業とプロダクト体験の設計・ブランドコミュニティ形成を行ってきた。