クニエ、企業の「データドリブンセールス」実現を支援

～データ×社内の“暗黙知”×社外ノウハウで成功パターン導出、強固で持続可能な営業組織を構築～

株式会社クニエ（以下 クニエ）は、「データドリブンセールスソリューション」の提供により企業のデータに基づく営業プロセス実現を支援します。
本ソリューションは、まず簡易インタビューよる「クイック診断」で企業におけるデータドリブンセールスの現状（成熟度）を診断します。そして企業のトップセールスへのインタビューを通じて暗黙知の可視化を行い、売り上げなどの数値データや業界動向・問い合わせ履歴といった各種情報にクニエ独自の知見も掛け合わせることで、導入企業の事業に合致した営業の成功パターンを導出ます。それを具体的かつ実行可能な業務プロセスまで落とし込んだうえで、現場での定着化までをトータルで支援します。これにより企業は営業に欠かせない担当者のノウハウ・暗黙知までを含め形式知化された情報に基づき人材を即戦力化でき、トップセールスの離職など人材の流動にも左右されない、強固で持続可能な営業組織の構築が可能になります。
また単に企業の保有データのみから最適解を分析するのではなく、不足している情報も補いながら業務プロセスを構築するため、企業は部分的な業務改革に留まらず、社内外のベストプラクティスを取り入れた最適かつ本質的な営業DXを実現できます。

【背景】
近年、データに基づき次に取るべきアクションを定める「データドリブン」のアプローチが注目を集めています。特に営業部門においては業務と担当者個々人の持つ知見や勘、顧客との関係性などといった業務に大きな影響を及ぼす暗黙知が多く存在し、属人化により昨今高まりつつある営業人材の流動性に対応できず、トップセールスの離職が大幅な営業力低下につながるケースも散見されます。

また、自社のみでデータドリブンセールスを目指す場合、データ活用の知見がなければありもののデータのみから最適解を見つけ出すことになり、部分最適に留まってしまうケースも多く存在します。
このような状況の下、クニエは従来の営業業務と全社改革の知見を活用した「データドリブンセールスソリューション」の提供により企業の組織的な営業力強化を支援することとしました。

【概要】
データドリブンセールスソリューションは、「➀クイック診断」「②インタビュー」「③モデル構築」「④PoC」「⑤本格展開」の5つのステップでデータドリブンセールスを営業組織全体に展開します。本ソリューションでは既存の販売・売り上げ結果などの既存データを基にした分析のみならず、企業内で優れた成果を上げているトップセールスへのインタビュー、そしてクニエがこれまで得た知見を組み合わせて具体的かつ実現可能な業務プロセスを設計し、定着まで一貫して支援します。
なお「クイック診断」のみや「モデル構築」のみのスモールスタートなど、個社の状況に応じて柔軟な対応が可能です。

図1：データドリブンセールスソリューションの概要

【特長】
■「クイック診断」にて迅速かつ簡易に自社課題の把握と取り組みの優先順位を明確化
データドリブンセールスの仕組みを構築する前に、簡易的なインタビューを通して営業組織の課題を明確にする「クイック診断」を行います。クニエの営業業務に対する深い業務知見と複数社での全社改革実績に基づき、企業がデータドリブンセールスを実行するための方向性や解決すべき課題を明確化できます。

図2：クイック診断のアプローチ

■クニエのノウハウを組み合わせて成功パターンを導出
成功パターン導出に際して、企業がすでに保有しているデータのみならず、データドリブンセールスや営業DXを実現するために「新たに蓄積すべきデータ」なども提案します。また企業内の知見だけに留まらず、営業DXや全社改革に多くの実績を持つクニエのコンサルタントの知見も組み合わせた最適解を得られるため、企業は社内外のベストプラクティスに基づき、より効果的な営業手法を確立できます。

■人材の流動性に耐えうる強い営業組織を実現
売り上げなどの数値データのみならず、ベテラン営業の経験や勘といった“暗黙知”を含めて成功パターンをナレッジ化します。これにより新人などを含めた営業担当者の能力を効率的に平準化でき、ベテランの離職によるノウハウ流出・営業力低下などを防ぎ、人材の流動に強い営業組織をつくることができます。

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【株式会社クニエについて】

株式会社クニエはNTTデータグループのビジネスコンサルティング会社です。さまざまな変革に挑戦されるお客様のパートナーとして、高度な専門性と経験を有するプロフェッショナルが幅広いソリューションを提供し、お客様の変革の実現をグローバルベースで推進します。同社に関する詳しい情報は、<https://www.qunie.com >をご覧ください。