【導入事例】EmpowerX、ソニックス社への営業支援事例インタビュー。社長の人脈に頼る営業から、チームで大手企業を開拓する組織へ。ABMで1ヶ月20件規模の商談を創出した営業組織の立ち上げ方を公開。

クライアントの事業成長に営業支援で伴走する株式会社EmpowerX（本社：東京都品川区、代表取締役：大野 将也）は、この度、モビリティ・スマートシティ事業・AX事業・プロダクト共創事業を展開する株式会社ソニックス（本社：東京都品川区、代表取締役社長：吉澤 武則）への営業支援事例インタビューを公開したことをお知らせいたします。

本事例では、これまで社長の人脈を中心に進めてきた大手企業向けの営業を、組織として開拓できる体制へと転換するにあたり、EmpowerXが営業戦略の整理からABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の実行、インサイドセールスとフィールドセールスの役割整理、さらには開発部門との情報連携までをどのように伴走したのかをご紹介しています。

両社は、市場や顧客課題の仮説に基づいてターゲットと訴求内容を整理・可視化し、チーム全体で営業活動の軸を共有できる状態を構築。支援開始から1ヶ月でABMにより20件規模の商談を創出し、翌月には展示会などの施策も含めてソニックス社営業チーム全体の商談獲得数が増加しました。本インタビューでは、営業ノウハウが十分にない状態から、プレイヤーとしてだけでなく「チームづくり」から営業組織を立ち上げた進め方について詳しくお伝えします。

▼導入事例記事の詳細はこちらから▼

https://empowerx.co.jp/case/sonix

導入背景

■ 社長の人脈に依存した大手企業開拓からの脱却

ソニックス様ではこれまでも大手企業を対象に営業活動を行ってきましたが、その中心は社長の人脈を活用した営業でした。事業のさらなる成長に向けて、特定の個人に依存せず、組織として継続的に大手企業を開拓できる体制への転換が求められていました。

■ 営業ノウハウ不足による「何から始めればよいか分からない」状態

立ち上がったばかりのインサイドセールスチームは経験や知識が十分ではなく、営業リストの作り方や電話・メールでのアプローチ方法、獲得したアポイントを商談担当者へ引き継ぐ方法まで、手探りの状態でした。月ごとの獲得件数を目標に、手紙・電話・メールでのアプローチを“がむしゃらに”進めていたといいます。あわせて、営業リソースの不足も課題となっていました。

■ インサイドセールスとフィールドセールスの役割・情報連携が未整理

インサイドセールスとフィールドセールスの連携がうまく機能しておらず、インサイドセールスに多くの役割が期待される状況にありました。商談後のフィードバックも「昨日、この商談に行きました」で終わってしまうなど、商談で得られた顧客の反応を次の営業活動に活かす仕組みが整っていませんでした。

EmpowerXの支援内容

■ 顧客課題の仮説に基づくターゲティングと、ABMによる大手企業へのアプローチ

重点的に開拓する企業を定め、相手に合わせて営業活動を行うABMの考え方に基づき、市場や顧客課題の仮説を立てたうえでターゲティングを実施。アプローチで得られた反応をもとに仮説を見直しながら、大手企業への開拓を進めました。

■ ターゲット・訴求の可視化と、営業部門間の役割整理

ターゲットと訴求内容を整理し、チーム全員が確認できる形で可視化。インサイドセールスとフィールドセールスの役割分担や、商談後にフィードバックすべき項目も整理し、部門間で「今どの軸で動いているのか」を相談・共有しやすい体制を整えました。

■ 商談の反応の施策化と、開発部門への顧客情報共有

フィールドセールスから共有された商談の反応をすぐに拾い、次の営業施策へと反映。さらに、インサイドセールスが電話でヒアリングした顧客の声を開発部門へ共有する連携を進め、顧客情報を営業の中だけにとどめない仕組みを構築しました。また、手紙の作成などにおけるAI活用方法を提案し、社内でのAIツール導入までを支援しています。

導入後の効果：1ヶ月でABM20件規模の商談創出と、組織で営業を進める基盤の構築

EmpowerXの支援により、ソニックス様の営業活動は行動量重視の“がむしゃらな”アプローチから、明確な軸を持った質重視のインサイドセールス体制へと変化しました。

成果面では、支援開始から1ヶ月でABMにより20件規模の商談を創出。翌月には展示会などの施策も含め、ソニックス社営業チーム全体の商談獲得数が増加しました。

また、ターゲットと訴求が整理・共有されたことで、メンバーが活動の軸を確認しながら動けるようになり、フィールドセールスとの相談もしやすくなりました。商談で得られた反応を次の行動へ移すスピードも大きく向上し、ABMのやり方が分からなかったフィールドセールスを含め、チーム全体が動き出したといいます。

ソニックス様のご担当者からは、「プレイヤーとしてだけではなく、チームを作るところをご支援いただいた」「営業のやり方や役割分担も含めて支援していただいたことが、チームの変化につながった」との声をいただいています。

今後の展望

EmpowerXは今後も、営業組織の立ち上げや大手企業開拓に取り組む企業に向けて、ABM・BDRを中心とした営業支援を強化してまいります。ターゲティングと訴求の設計から、部門間の役割整理・情報連携、現場での実行までを一貫して伴走し、属人的な営業から再現性のある組織的な営業への転換を支援することで、新たなチャレンジに挑むクライアント企業の事業成長を後押ししていきます。

▼導入事例記事の詳細はこちらから▼

https://empowerx.co.jp/case/sonix

株式会社ソニックス 会社概要

株式会社ソニックスは「ソフトウェアで生活者とモノをつなぐ」をパーパスに掲げ、モビリティとスマートシティのAXを推進するテクノロジーカンパニーです。創業以来培ってきたモバイル、クラウド、IoTの統合開発力を強みに、現在は自律型AIや衛星データ活用など、最先端技術による社会インフラの高度化を牽引しています。モビリティ・スマートシティ事業・AX事業・プロダクト共創事業を通じて、企業や地域の課題解決に取り組んでいます。

会社名：株式会社ソニックス

代表者：代表取締役社長 吉澤 武則

所在地：東京都品川区西五反田7-9-5 SGテラス7階

設立：2010年3月

コーポレートサイト：https://www.sonix.asia/

EmpowerX 会社概要

株式会社EmpowerXは「世の中をEmpowermentする」をミッションに掲げ、クライアントの事業成長に営業支援で伴走する営業支援企業です。営業現場で培われた専門性と事業全体を俯瞰し成功へ導く戦略構築力を強みに、売上に直結する質の高い商談機会を創出・拡大しています。戦略策定から現場での実行までをハンズオンで支援し、クライアント企業の事業成長を実現しています。

会社名：株式会社EmpowerX

代表者：代表取締役 大野 将也

所在地：東京都品川区東五反田2丁目9-5　サウスウィング東五反田4階

設立：2022年11月

URL：https://empowerx.co.jp/