【調査】営業資料に「入れるべきスライド」は顧客側のニーズとズレていた。100の営業資料分析×顧客側222名の本音調査
株式会社Cone（本社：大阪府大阪市、代表取締役：佐藤 立樹）は、2024〜2026年に支援した営業資料100件のスライド項目分析と、過去2年以内にBtoBサービスの導入検討に関わった顧客側222名へのアンケートを実施しました。
その結果、挿入率81%の「強み・特徴」に対して顧客の重要視率は27.9%にとどまるなど、営業側が当然のように入れているスライドが顧客側に刺さっていない実態が明らかになりました。また顧客側の80.6%が「商談後に内容を思い出せなかった経験がある」と回答しており、商談後の送付資料のあり方も受注率に影響していることがわかりました。
本調査では、この2つのデータから導いた「受注率を高めるベストプラクティス構成」を提示しています。
レポート全文
100の営業資料分析 × 顧客側の本音調査。受注率を高めるベストプラクティス構成
【調査概要】
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調査対象 |
① 2024〜2026年に弊社が支援した営業資料100件 ② 過去2年以内にBtoBサービスの導入検討に関わった経験がある222名 |
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調査期間 |
2026年3月17日〜3月19日 |
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調査方法 |
リサーチ代行サービス「c-slide lab」によるインターネット調査 |
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調査実施 |
資料作成代行サービス「c-slide」を運営する株式会社Cone |
調査の背景
弊社では、資料作成代行サービス「c-slide」を通じて年間200社超の営業資料作成を支援しています。日々クライアントと向き合うなかで最も多く受ける相談のひとつが「営業資料に何を入れればいいかわからない」という悩みです。
2024年に実施した「100件の営業資料分析」では「営業側がどんな資料を作っているか」を明らかにしました。しかし営業資料は最終的に顧客側の判断に影響を与えるものです。営業側の実態だけを見ていても、「本当に効く構成」には辿り着けません。
そこで2026年版では、営業資料100件の分析と顧客側222名へのアンケートを掛け合わせ、営業側と顧客側のギャップから導いた「受注率を高めるベストプラクティス構成」を提示します。
◼︎ 100件の営業資料分析結果
まずは、弊社が支援した100件の営業資料を対象に、22種のスライド項目の挿入率を集計しました。
「強み・特徴（88%）」「解決する課題（81%）」「会社紹介（79%）」は多くの企業が取り入れている一方、「コストシミュレーション（11%）」「よくある質問（17%）」「課題の深堀り（25%）」「競合比較（24%）」は少数派にとどまっています。
自社・サービスを説明するスライドは揃っていても、顧客の意思決定を後押しするスライドが抜け落ちている営業資料が多い実態が見えてきました。
◼︎ 決済者が最も重視するスライドは「導入効果」
決済者層（経営者・役員・部長課長クラス）122名に「導入検討に影響したスライド」を尋ねたところ、1位「導入効果（54.9%）」、2位「解決策（48.2%）」、3位「事例・お客様の声（47.5%）」という結果となりました。
決済者層は「どんな会社か」「何のサービスか」といった説明よりも、「導入した結果、自社はどうなるか」という成果の具体性を営業資料に求めていることがわかります。
一方、決済者層が重要視しているにもかかわらず営業資料への挿入率が低い項目も明らかになりました。
特にギャップが大きいのは「コストシミュレーション」「よくある質問」の2項目です。決済者が意思決定の根拠として強く求めているにもかかわらず、多くの営業資料に入っていません。
◼︎ 実務担当者が最も重視するスライドは「事例・お客様の声」
実務担当者層（係長・主任・一般社員）100名に「社内稟議に回す際に入っていてほしいスライド」を尋ねたところ、1位「事例・お客様の声（55.7%）」、2位「実績一覧（52.4%）」、3位「料金表（50.8%）」という結果となりました。
決済者層が「成果の具体性」を求めるのに対し、実務担当者層は「信頼できる会社か」「いくらかかるか」という社内説得の材料を求めており、同じ営業資料を読んでいても見ているポイントが根本的に異なることがわかります。
一方、実務担当者層が重要視しているにもかかわらず営業資料への挿入率が低い項目も明らかになりました。
特にギャップが大きいのは「コストシミュレーション」「実績一覧」「料金表」の3項目です。稟議の場で最も必要とされる「いくらかかるか」「実際に成果が出ているか」という客観的な根拠が、営業資料に十分に盛り込まれていません。
◼︎ 顧客側の80.6%が「商談後に内容を思い出せなかった」経験あり
「社内稟議・導入検討の際に、商談内容を思い出せなかった経験があるか」という問いに対し、80.6%が「ある」と回答しました。
商談は営業担当者と顧客の2者間で行われますが、稟議の判断材料になるのは送付された資料だけです。口頭で伝えた内容が資料に残っていなければ、商談の成果が稟議の場で活かされません。
◼︎ 86.5%が、商談後の送付資料に「カスタマイズされた情報」を求めている
「商談後に送付される資料に、あったら嬉しいスライド」を尋ねたところ、1位「商談中に出た質問とその回答」、2位「自社の場合のコストシミュレーション」、3位「自社と類似の導入事例・実績」という結果となりました。
一方で「商談時と同じ資料でよい」と回答したのはわずか13.5%で、多くの顧客側が商談内容を踏まえてカスタマイズされた送付資料を求めていることがわかります。
本調査の詳細・ベストプラクティス構成
本調査では上記の結果をもとに、「受注率を高める決済者層対応版」と「社内稟議を通す実務担当者層対応版」の2種類のベストプラクティス構成を提示しています。
その他参考記事：
100の営業資料のスライド項目分析。標準的な構成とベストプラクティスの違い
営業資料の作り方と必須4ページ。構成やデザインも解説（テンプレート付）
営業資料作成代行おすすめ15選比較。費用相場から選び方まで解説
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資料作成代行サービス「c-slide」について
弊社Coneの提供する資料作成代行サービス「c-slide」は、単なるデザイン制作ではなく、営業プロセスや商談フローを踏まえた構成設計から支援するサービスです。年間200社超・累計850社以上の営業資料作成を支援してきた実績をもとに、構成設計からデザイン・制作まで一貫してサポートしています。
株式会社Coneについて
小さなチームで大きな仕事をする最高の会社を目指しているSmall up企業です。（※ 2025年8月時点、7名で累計1,300社超支援）
【会社概要】
小さなチームで大きな仕事をする最高の会社を目指しているSmall up企業です。（※ 2025年8月時点、7名で累計1,300社超支援）
【会社概要】
・会社名：株式会社Cone
・代表者：佐藤立樹
・設立：2019年4月1日
・URL：https://coneinc.jp/
・事業内容：
└資料作成代行サービス「c-slide」の運営
└記事作成代行サービス「c-blog」の運営
└BtoBサイト制作サービス「c-web」の運営
└フォーム作成ツール「formmate」の運営
└BtoBサービス比較メディア「c-slide lib」の運営
└リサーチ代行サービス「c-slide lab」の運営
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