SALESCORE、営業変革を阻む「反発の56パターン」を解き明かすレポートを公開

SALESCORE株式会社

2025年12月10日 10時00分

SALESCORE株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：中内崇人、以下「SALESCORE」）は、営業変革を阻む現場の「反発」に焦点を当てたレポート『反発の56パターンと厳選10ケース』を無料公開しました。

本レポートは、営業改革をリードする営業部長・営業企画・経営層を対象に、営業施策が「現場の文化」に押し戻される理由と、その乗り越え方を実践的にまとめたものです。

▼資料はこちらよりご確認ください

https://www.salescore.jp/document/56-patterns

リリース背景｜

人的資本経営・営業DX投資が進む中、現場変革はなぜ止まるのか

人的資本経営やDX投資が叫ばれるなか、多くの企業で組織変革は依然として「現場の反発」によって頓挫しています。営業生産性向上施策でも同様で、制度やツールを導入しても、現場の行動が変わらず、数年後には元のやり方に戻ってしまう...といった状況が繰り返されています。

また、これらの問題や現場とのハレーションに対し全社横断で施策を打ち出したいものの、何から始めたら良いかわからない、といった声が上がっています。

営業生産性向上施策の効果が継続的に続いている企業はたった5.4%

営業生産性向上に向けて取り組む企業のうち、文化として定着している企業は5.4%という調査結果(※1)があります。

(※1)営業生産性向上施策の“着手”と“定着”の実態-Japan Sales Enablement Report 2025

施策が続かない背景には、例えば次のような要因が存在します。

部門ごとにやり方・考え方が異なり、全社横断での取り組みになりにくい
判断基準や進め方がバラバラ
現場の負荷が高く、継続されない

営業DXへの投資が加速する一方で、こうした「部門間の温度差」や「現場の負荷の増加」などからハレーションが生まれ、施策は続かず、成果も出にくい状況が生まれています。(※2)

部門やチーム別の温度差が「施策の失敗」要因に

(※2)営業生産性向上施策の“着手”と“定着”の実態-Japan Sales Enablement Report 2025

現場の「反発」を56パターンに体系化し、厳然10ケースを解説

営業組織の課題に全社で向き合うためには、再現性を生む「仕組み」と、それを当たり前のこととして実行する「やり切る風土」の両方が欠かせません。

しかし実際には、「やり切る風土」を根づかせる過程で、多くの反発やハレーションが生じます。新しいルールやプロセスを導入しても、「うちの営業は特殊だ」「現場の状況がわかっていない」といった声が上がり、やがて元のやり方に巻き戻されてしまいます。

SALESCOREは、これまで多数の企業のセールスイネーブルメント実装を伴走支援してきた中で得た実際の商談データや現場の声をもとに、変革の現場で起きる「反発」を56パターンとして整理しています。本レポートでは、それぞれのパターンがどのような文脈で起きるのかを紐解き、「根性」「気合い」といった属人的なマネジメントに頼らず、再現性のあるアプローチで乗り越える手順を提示しています。

▼資料はこちらよりご確認ください

https://www.salescore.jp/document/56-patterns