【調査レポート】経験者1,000人に聞いた！オンライン営業成功の秘訣は「営業フローの見直し」

コロナ禍が始まって、早2年が経とうとしています。
テレワークが減った、終わったというニュースも多く聞かれるようになりましたが、ではオンライン営業の現在地はどうなのでしょうか？実態を明らかにするべく、オンライン商談システム「bellFace(ベルフェイス)」の開発・販売事業を行う、ベルフェイス株式会社（本社：東京都渋谷区、代表取締役：中島 一明、以下ベルフェイス）は、全国のオンライン営業1年以上経験者の営業職1,000人を対象にアンケート調査を行いました。
また、経験者ならではの現場のテクニックもお聞きし、抜粋して掲載しています。詳細は以下のレポートをご覧ください。

◆調査概要

• オンライン営業をする場面は「増えた」が86％
• 扱われている商材で最も多いのは「法人向け有形商材」47％
• オンライン営業がよく使われるフェーズは「新規顧客との商談」と「既存顧客へのフォロー」
• やってよかった取組みは「営業フローの見直し」36％がトップ

◆オンライン営業で扱っている商材

オンライン商材で扱われている商材は法人向けが特に多く、有形商材が47％、無形商材が36％と、個人向け商材に30ポイント以上の差をつけました。
法人の方がネット環境が整っている可能性が高いことや、よりビジネスライクな関係のほうがオンライン営業は使いやすいと思われていることがわかります。

◆営業のどのフェーズでオンライン営業を行っているか

オンライン営業を使用しているフェーズは、とても象徴的です。もちろん感染症対策でそうせざるを得なかったこともあるかと思われますが、既存顧客へのフォローが61％でトップだったことは、オンラインの効率性をよく表しています。新規顧客との商談に約50％使われているのは、感染症対策の影響も大きいでしょう。

コロナ以前は特に抵抗感が強かった新規顧客との商談のシーンでも、広くオンライン営業が行われていることがわかりました。一方で「商談をすべてオンラインで完結している」と答えた方は6％でした。オンラインと対面（オフライン）それぞれの適した場面でうまく使い分けている企業が多いようです。
 

◆直近１年で、オンラインツールを使って営業する場面は増えたか

緊急事態宣言などによって頻度が増減することの多いテレワークと違い、オンライン営業はそのスピードや効率性、利便性などによって、すっかり定着したと考えられます。
 

◆実際にオンライン営業を１年以上やってみて、オンライン営業の長所は何だと思うか

上記と同じ結果が、こちらのグラフからも見て取れます。上位4つが効率性と感染症対策、テレワークとの相性を表しており、時代を反映しています。

時代の観点でいうと、第5位に入っている「ペーパーレス化」も40％の方が長所としてあげており、環境への配慮も同時に達成されています。また、数は少ないですが教育やマネジメント、ガバナンスを長所に挙げる方もおり、単にオンラインで営業をするだけが目的ではないことがわかります。
 

◆対面営業と比較してどちらの方がやりやすいですか？

一方、「やりやすさ」の面でいうと、オンラインを1年以上経験しても多くの人が「対面のほうがやりやすい」と考えていることがわかります。
対面派、オンライン派、それぞれのコメントを掲載しておりますので、ぜひご覧ください。
 

【対面派のコメント】

• 「相手の表情や雰囲気、評価などはやはり対面で顔を見ないと分からないところがある。また有形商材なので、サンプルを互いに手に取って説明できないのは辛い」（東京都32才男性）
• 「お客様がオンラインに慣れていないと、対面よりもかなり時間がかかってしまうため」（大阪府23才女性）
• 「ケースによっては対面営業の方が心情面での優位性があるように感じる。目の前でセールスした方が刺さる個人顧客もいるので」（兵庫県53才男性）

【オンライン派のコメント】

• 「出張で商談しても結果が出ないことが多いが、リモートであれば目的がハッキリし、時間内に結果が出やすい。また移動時間のロスもなくなり、時間を有効に使える」（愛知県52才男性）
• 「移動時間の短縮により、事前の商談準備に時間が割ける。また画面を共有しながら会話ができるので、認識共有がスムーズである」（大阪府30才女性）
• 「コロナ対策する事によって顧客への信用につながることができる」（岡山県52才男性）

◆対面のみの営業は、商談機会の損失や生産性の低下につながっていると思いますか？

対面のみの営業が商談機会の損失や生産性の低下につながっていると思うかとの問いには、繋がる・繋がらないの意見はほぼ半数に分かれました。

メリット・デメリットについてご意見をまとめましたので、合わせてご覧ください。
 

【メリット】

• 「１日当たりのアタック回数が対面と比べると多い為、必然的に成約する母数が増える。よって、成約数が増える」（東京都47才男性）
• 「遠方に何度も足を運ぶ場合、時間、交通費がかかる。先にオンライン面談し方向性が決まっていれば訪問はだいたいの場合1回で済む」（神奈川県35才女性）
• 「遠方やなかなか時間が取れない中小顧客に対してはオンライン商談という手段が増えたことで明らかに商談機会が増えた」（東京都29才女性）
• 「今まで移動時間にあてていた時間を資料作成などに置き換える事ができ、空いた時間を営業にあてることが出来るため」（千葉県28才男性）
• 「若年層だと直接会いたくない方も多いのでオンライン面談ができるようになり、非常に助かっている」（青森県24才女性）

【デメリット】

• 「オンラインはツールとしては便利だが、関係性の構築という意味では非効率的だと感じている」（富山県35才女性）
• 「そもそも顧客のニーズが顕在化していないとオンラインでの商談にならないので、潜在的なニーズの顧客に対しては対面の方が良い」（埼玉県41才男性）
• 「オンラインだと表情が読み取りづらい（画面に顔を出していない）といったこともある。対面の場合は相手の表情や所作を見ながら会話することができるため、良さはあると思う」（東京都30才女性）
• 「オンラインが可能な顧客が少ない」（兵庫県55才男性）

◆今後もオンライン営業を続けたいですか？

苦手意識や合わない場面はあるものの、今後もオンライン営業を「続けたい」と答えた方の割合は7割に上りました。

下記の「オンライン営業に取り組む際やって良かったこと」への回答でも分かる通り、営業フローを見直してよかったと答えている方だけでも約4割に上り、オンライン営業を取り入れることは営業組織そのものの改革にも繋がっていることがわかります。
 

◆オンライン営業に取り組む際、やって良かったこと
 

◆オンライン営業で売上を上げるのに役立っているテクニック

最後に、オンライン営業で役立っているテクニックについてヒアリングしました。
基本的な事柄から発展編まで、幅広くご紹介していますのでぜひご覧ください。

◆お客様に選ばれる営業であるために

オンラインと対面（オフライン）どちらのメリットもあり、それぞれの適した場面が明らかになってきたというのがオンライン営業の現在地です。

対面にもオンラインにも、どちらにも固執するべきではありません。大事なのはお客様に選ばれることで、営業側がどうやりたいかではないからです。お客様のニーズに合わせて、最適な手段を選んでいただけるように選択肢を用意しておくことが他社との競争優位に繋がります。

いま大手企業や金融業界で最も選ばれているbellFace（ベルフェイス）は、電話を起点とするコミュニケーションをリッチにするのに最適なオンライン営業システムです。もっと詳しく知りたい方はこちらから御覧ください。資料も簡単無料でダウンロードいただけます。

https://bell-face.com/

【調査概要】
調査方法：インターネットリサーチ

■スクリーニング調査
調査対象：全国の22歳～59歳 男女
調査時期：2022年1月13日～2022年1月14日
サンプル数：20,000

■本調査
調査対象：スクリーニング該当者
調査時期：2022年1月17日～2022年1月18日
回答数：1,000
※「オンライン営業」の1年以上の経験者を対象に本調査を実施