「売上粗利最大化」「消化促進」の最適な売価が分かるサービス・FULL KAITEN〈売価変更〉の提供を開始
適切なタイミングでの価格変更により、創出粗利額133％伸長と同時に消化率も3.2%伸長
今ある在庫での売上・粗利・キャッシュフローの最大化を支援する在庫分析クラウド『FULL KAITEN』を展開するフルカイテン株式会社（本社・大阪市福島区、代表取締役・瀬川直寛）は、AIにより適切な売価が分かるFULL KAITEN〈売価変更〉の提供を開始しました。売上粗利最大化、消化促進などの目的に応じた推奨値引き率を可視化し、設定した値引き率での着地見込みが算出可能です。
従来、値引きの実施時期、商品選定、価格設定は担当者の経験と過去の実績に基づいて判断し、売価変更の効果を検証することは難しく粗利を毀損する原因となっていました。
本機能では、売上粗利最大化や在庫消化の目的に合わせた商品選定に加え、売価変更が必要かどうか、必要な場合にどの程度の価格にすると良いのか示唆を得ることができます。加えて、目標とする消化期日時点の売上、粗利、在庫の着地見込みの算出が可能となり、粗利や期末在庫高などの数値改善に寄与します。
本製品を導入したイー・ジーニング 株式会社様では、適切なタイミングで売価変更を実施したことで、創出粗利額133％伸長と同時に消化率も3.2%伸長する成果を創出しています。
FULL KAITEN〈売価変更〉を導入するお客様の声
イー・ジーニング 株式会社様より
◆抱えていた課題
1.粗利の確保
・人の目で分析することで、本来する必要がない値引きや、本当は必要な値引に気が付かず行動できていなかった
2.業務の属人化
・自分たちの経験に基づいてオフ率を決めていたが、それが正しかったのかは検証していなかった
・経験と感覚は説明しづらい
◆取り組み
・2024年5~7月に、アウトレット専用品の半袖カテゴリーに対し、早期の売価変更を実施
◆定量成果（5月～7月累計）
粗利額前年比 ：133%UP
粗利率前年 ：2.1%UP
消化率前年 ：3.2%UP
プロパー消化率：1.0%UP
◆定性成果
・業務負荷の軽減によって、メンバーに新たな業務を与えられるようになった
・システム導入で属人化が無くなるので、引き継ぎは行いやすい
・社員皆で同じ業務ができるようになった
※イー・ジーニング 株式会社様の成果は、以下で公開しております。
https://full-kaiten.com/case-studies/10281
成果の出る値引き施策の3要素
コロナ禍以降、小売業界では値引き抑制によるプロパー消化率向上を目指していますが、在庫効率の低下という課題も浮上しています。
成果の出る値引き施策の3要素として、実施時期、商品選定、価格設定がありますが、全てを人の目と頭脳で判断することは困難です。
1．実施時期
弊社では商品の投入から完売までのプロセスのことを商品ライフサイクルと呼んでおり、成果を創出するためには、ライフサイクルに沿った適切なタイミングでの売価変更が重要です。
◆良くない値引き
・期末（シーズンアウト）まで値引きの判断が遅れてしまう
・商品が売れる時期を逃した（シーズンアウト）値引きのため、消化促進が難しい。更に値引きの悪循環に陥る
◆成果の出る値引き
・売価変更での消化が必要な場合、1回の値引きで最終消化できることが最も効率的かつ効果的
・最初の値引きを、「どのタイミング（実施時期）」で「いくらにするのか（価格設定）」が重要
２．商品選定
・施策の目的（売上、粗利、消化等）に応じて、商品選定の方法が変わる
・原則、消化の進捗が芳しくない商品を起点に商品選定をすべき
３．価格設定
・売上が高い・消化状況が良い商品には「低いOFF率」、売上が低い・消化状況が悪い商品には「高いOFF率」を設定
・下図のように売上と消化状況の2軸で商品をマッピングした場合、傾斜をつけたOFF率が理想
弊社の製品を導入するお客様からも、「人の目で数字を見て売価変更の判断をしており、実績が出揃ったタイミングでしか判断ができなかった。判断のタイミングが遅いとオフ率の幅が大きくなり、事前に仕掛けをしたいと思っていた。」という声が寄せられています。
過去の実績に基づいた人力での分析は結果的に後手を踏んでしまい、粗利の確保に課題が残ります。
そのような課題を解決し、粗利体質な経営へと変革する手段としてFULL KAITEN〈売価変更〉をリリースしました。
FULL KAITEN〈売価変更〉で実現できること
目的に応じた｢推奨OFF率」をワンクリックで算出
過去の売価変更実績を元に、この先2か月間の消化目標（売上、粗利、消化）を達成するためのオフ率が分かります。これにより、いつどの商品を何％オフで販売すれば良いかの着地見込みが今の時点で分かるため、粗利の毀損を抑制します。
1.売価変更リスト作成画面左で目的（売上、粗利、消化）、目標消化率、集計期間、消化予期限日、売上・粗利指標などを設定し、分析対象を表示。
2.分析対象の商品が一覧で表示されるので、売価変更対象商品を絞り込み、リストを保存。その後、CSV形式でダウンロード可能。
設定したOFF率での着地見込みを算出
売価変更の目的（売上、粗利、消化）によって、最適なOFF率は変わります。
例えばA、Bという商品があったとして、下図のように最も売上、粗利、消化が最大化されるオフ率は異なります。
人力では売上と粗利の最大化と消化を促進するオフ率を算出することが極めて困難なため、本機能では売価変更を実施したときの目標に対する着地見込みを自動計算します。
これにより、現状業務と比較して意思決定がしやすくなります。
適切なオフ率と同等に重要なのが、売価変更の『時期』です。
売価変更による販売数の伸長は、その商品の特性と売価変更の実施時期、およびオフ率によって異なります。最も売上に貢献するピーク期に20%OFFにした場合と、売上が大きく下降するピークアウト期以降に20%OFFにした場合とでは、ピーク期の方が販売数が伸びる場合が多いです。
FULL KAITEN〈売価変更〉では、どの商品をいつ何%オフにすれば、売上、粗利を最大化できるのか、最も消化が進むのかを自動計算することが可能です。
価格弾力性の算出ロジック
過去に売価変更の実績がある商品は、過去の実績を元に売上、粗利、消化を最大化するオフ率を算出します。新商品など過去の売価変更実績が無い場合でも、同カテゴリ・アイテムの価格弾力性を反映し算出することができます。
新商品の半袖Tシャツを販売する場合は、過去に販売した半袖Tシャツの同時期の価格弾力性を反映し算出します。
例：過去に販売した半袖Tシャツ「商品A」
30％オフ、20％オフ、10％オフの実績は有るものの、15％オフの実績は無いとします。
その場合、今までに実施したことがある30％、20％、10％のオフ率を加味して価格の弾力性を見ながら需要曲線を描き、理論上の伸長率を予測します。
FULL KAITEN〈売価変更〉の製品ページは後日公開予定です。
詳細な資料に関してはこちら（https://full-kaiten.com/wp-spl-download）からダウンロード可能です。
在庫効率の改善は頭打ち。今ある在庫を利益に変える力が必須
上場アパレル小売企業の2024年3〜5月期決算は、新型コロナウイルス規制の緩和や値上げ効果で増収増益の会社が多く在庫高も増えていますが、粗利率や在庫効率では明暗が分かれました。
その中でも、どれだけの在庫でどれだけの粗利を作ったかを表す指標である『GMROI（商品投下資本粗利益率）』に着目すると、2024年3〜5月のGMROIは16社中9社が前年同期より悪化しており、改善は7社にとどまりました。
このことからも、在庫効率の改善は頭打ちになっていると言えるでしょう。
現在、日本の人口減少と高齢化は凄まじい勢いで進行しており、2025年には出生数が70万人を割るとも言われています。このように市場規模がシュリンクする時代に売上第一のスタンスを取ることは、得策とは言えません。
そこで重要になるのが、今ある在庫を利益に変える力です。新商品や一部の売れ筋商品に頼り切るのではなく、筋の良い在庫分析により隠れた売れ筋商品を不必要な値引きをすることなく販売できるとしたら、ビジネスに大きな影響があるでしょう。
今ある在庫を宝の山と捉え、データに基づく分析力を身につけていくことが非常に大切です。
弊社は「粗利経営」を「在庫屋」の観点で実現する仕組みとして「FULL KAITEN」を開発・提供しており、商品の投入から完売までのプロセスである商品ライフサイクルにおいて必要なアクションをサポートする各種機能を開発・提供しております。
今後も新しいサービスの開発を予定しており、商品ライフサイクル全体を通じて在庫効率化が可能になります。
FULL KAITENのブランドサイトはこちら（https://full-kaiten.com/）からご覧になれます。
【会社概要】
社名: フルカイテン株式会社
本社: 大阪市福島区福島1-4-4 セントラル70 2階B
設立: 2012年5月7日
代表者: 代表取締役 瀬川直寛
【本件の問い合わせ先】
フルカイテン株式会社
戦略広報 斉藤
電話：06-6131-9388
Eメール：info@full-kaiten.com
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