元市役所職員×民間トップ営業が明かす！ BtoGマーケットの決定版『自治体ビジネスの始め方』刊行！

株式会社秀和システム新社（東京都千代田区・代表取締役　津島憲豪）は、2026年5月25日、新刊『自治体ビジネスの始め方』を発刊します。

「行政は特殊」という誤解を解き明かす。市役所、経済産業省、そして民間トップクラスの営業現場。3つの世界をすべて経験した「日本で唯一の著者」が、コネやウルトラCに頼らない自治体営業の正攻法を徹底解説。数自治体の実績をレバレッジに、全国へ事業をスケールさせるためのBtoG実戦マニュアルです。

発行主旨

「ビジネスに正解はないと言われるが、正攻法はある」

　日本には約1,700の自治体が存在し、その発注は「紙おむつからダムまで」多岐にわたります。しかし、多くの企業が「行政は特殊だから」と必要以上に疑うか、あるいは実態のないノウハウを妄信して成果が出ないまま撤退していくという、歪んだ現状があります。このままでは、企業の力は削がれ、行政の課題は放置され、地域住民が不利益を被ってしまいます。

　本書は、地元の市役所に入庁して「発注側」の経験を積み、経済産業省で国策を学び、その後民間のトップ営業として実績を上げた著者が、行政の理屈と営業の論理を融合させて書き下ろした、自治体ビジネスの「不都合な真実」と「勝てる構造」のすべてです。

　701年の大宝律令から1300年続いてきた日本の役所機構。その意思決定プロセスを「極限まで高い解像度」で読み解くとき、「コネ不要、大手独占はウソ（実に75％は中小企業が受注）」という驚きの真実が見えてきます。

　「勉強ばかりせず、まずは書いてある通りに動く」「売上の天井を直視し、実績を他領域へ波及させる」など、一貫して現場主義を貫く7つの定石を公開。

　ITシステム、各種コンサルティング、イベント企画など、物品・役務を扱い、BtoBの手法を武器にBtoG（対行政）取引でスケールを目指す、すべてのビジネスパーソンに贈る「三方良し」のバイブルです。

＜目次＞

＜第1部　導入編＞

第1章　基礎知識を押さえる

1-1　自治体ビジネス・自治体営業とは

1-2　自治体の組織

1-3　自治体の年間スケジュール

1-4　自治体の発注方法

1-5　押さえておきたい用語

第2章　よくある誤解を解く

2-1　「建設工事業でなければ関係ない！」はウソ

2-2　「大手企業の方が有利！」は誤り

2-3　「首長や議員を押さえれば案件が取れる！」はウソ

2-4　「自治体とコネがあります！」は95％真に受けなくてOK

2-5　「自治体ビジネスは難しい・特殊だ！」に惑わされるな

2-6　「予算要求前こそが営業タイミング！」を考え直そう

2-7　「総合計画を読めばOK！」というほど単純ではない

2-8　「役所は回覧文化だから紙媒体を送ってアプローチしよう！」の誤り

＜第2部　実践編＞

第3章　参入を検討する

3-1 自治体ビジネスの魅力

3-2 自治体ビジネスの注意点

3-3 入札情報サービスは必ずチェックすべき

3-4 入札・プロポーザルのみ参加、パートナー営業、インバウンド営業で片足参入を狙う

3-5 参入初期は実証実験という選択肢を持つ

3-6 営業資料や営業リストはオーソドックスでいい

3-7 自治体に刺さりやすいポイント・刺さりにくいポイント

3-8 自治体ビジネスで急拡大は難しい

3-9 ターゲット自治体は地域・人口規模・実績で選ぶ

第4章　アプローチする

4-1 なぜアプローチと商談をやるべきか

4-2 自治体職員の行動背景を理解する

4-3 アプローチ手法一覧

4-4 アプローチ先を見極める

4-5 アプローチタイミングを見極める

4-6 理想はインバウンド営業で受注し続けられること

第5章　商談・商談後フォローを実施する

5-1 自治体ならではのお作法はない

5-2 オンラインと対面を効果的に使い分ける

5-3 自治体との商談のポイント

5-4 温度感は発言ではなく行動で把握する

5-5 中長期視点でフォローする

第6章　入札やプロポーザルに参加する

6-1 入札やプロポーザルにいきなり参加するメリットとデメリット

6-2 入札参加資格申請（事業者登録）する

6-3 自治体の調達方法を理解する

6-4 結果的に有利になる企業がいると想定する

6-5 公示情報から参入障壁を見極める

6-6 プロポーザルに挑む

6-7 営業活動全体を正しく振り返る

第7章　実績を拡大する

7-1 「実績 is King」を理解する

7-2 受注後の評価を得ることが結果的に営業になる

7-3 導入実績はとにかく見せていく

7-4 実績を縦・横・BtoB/BtoCに広げる

7-5 販売パートナーの活用を検討する

■書籍概要

書名：自治体ビジネスの始め方

著者：木藤昭久

定価：1,870円（税込）

発売日：2026年5月25日

ISBN：978-4-7980-7649-2

Amazon　https://www.amazon.co.jp/dp/479807649X

楽天ブックス　https://books.rakuten.co.jp/rb/18544578/

※全国書店、ネット書店でお買い求めいただけます