補聴器への心理ハードルを「コミュニティ×体験」で突破。リアルイベントを通じ、平均検討7年の潜在層が1ヶ月以内に購入決断へ。｜ソノヴァ・ジャパン株式会社との事例

AI搭載補聴器ブランド「フォナック」を展開するソノヴァ・ジャパン株式会社に対し、株式会社オースタンスがシニア向けリアルイベント設計・運営支援を実施しました。

チラシやデジタル広告ではアプローチしにくい「潜在層」への態度変容を目的に、シニアコミュニティ「趣味人倶楽部」を活用した「きこえケア懇親会」を企画・実施。集客から当日の進行設計まで一貫して伴走した結果、アンケート回答者の約9割がポジティブなコメントを残し、通常4〜6年かかる購入検討が1ヶ月以内に完結するケースも生まれました。

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サマリー 

【クライアントの課題】

• 補聴器の認知はあるが「来店・購入」につながらない潜在層へのアプローチが難しかった

• 医療機器の制約上、実ユーザーの声を広告に使いにくく、訴求手段が限られていた

• チラシ・デジタル広告では補聴器への心理ハードルを越えられなかった

【オースタンスの施策】

• シニアコミュニティ「趣味人倶楽部」を活用したリアル体験イベントを企画・設計・運営代行

• 「セミナー」でなく「懇親会」という命名で参加ハードルを引き下げ、同世代と話せる場として設計

• ソノヴァ公式アンバサダー・渡邉功氏（実際の補聴器ユーザー）による体験談で「啓発」でなく「共感」を実現

• 集客メールへのスポット情報組み込み、キャンセル料アナウンスなど参加率を高める細部設計を実施

【結果】

• アンケート回答者の約9割がポジティブなコメント

• イベント後に複数名が実際に来店

• 通常4〜6年の検討期間を要する補聴器購入が、1ヶ月以内に完結したケースを確認

取り組み詳細

課題：4段階の心理ハードルを越えられなかった潜在層

ソノヴァ・ジャパン株式会社は、AI搭載補聴器ブランド「フォナック（Phonak）」などを通じてきこえに悩む方の生活の質向上に取り組む、スイス・ソノヴァグループの日本法人です。

補聴器業界では、潜在層から来店・購入に至るまでに4段階の心理ハードルが存在します

——「きこえの不調層（まだ大丈夫）」「きこえの支障層（もうダメかも）」「補聴器関心層（気になる…）」「補聴器検討層（買おうかな…）」。

このハードルをチラシやデジタル広告で乗り越えることは難しく、特に医療機器という性質上、ユーザーの声を広告に使いにくいという制約もありました。

施策：「コミュニティ×体験」という二重の安心設計

オースタンスは、43万人のシニア会員が集まるコミュニティ「趣味人倶楽部」を活用したリアルイベント「きこえケア懇親会」を企画・設計・運営代行しました。

ポイントは、単なるイベント代行ではなく「なぜこの設計でなければならないか」という論点から伴走した点です。

命名・文脈の設計 「セミナー」でも「体験会」でもなく「懇親会」を前面に出し、知識を押しつけられる場ではなく同世代や同じ悩みを持つ会員同士で話せる場というイメージを喚起。

セールス感を排除しながら参加ハードルと満足度の両方を引き上げました。

ゲスト設計による「共感」の実現 ソノヴァ公式アンバサダーである日本テニス界のレジェンド・渡邉功氏（実際の補聴器ユーザー）を招待。補聴器選びでなかなか自分に合うものが見つけられないという実体験や「きこえを通じて人生が明るくなった」というリアルなストーリーが、啓発ではなく共感として参加者に届きました。

細部設計による参加率・回答率の改善 集客メールへのスポット情報組み込みによる複数の来場動機の付与、3日前以降のキャンセル料アナウンス（心理的抑止力）、70代以上の実態に合わせた紙アンケートへの切り替えなど、シニア特有の行動特性を踏まえた細部設計を徹底しました。

イベントは計2回開催、全5部構成で実施しました。

イベント当日の様子

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成果とクライアントの声

「想像以上に盛り上がりましたし、きこえに課題を抱えた方がこんなにも趣味人倶楽部にもいらっしゃるのか、という驚きがありました。」 — ソノヴァ・ジャパン株式会社　ご担当者様

アンケート回答者の約9割がポジティブなコメントを残し、イベント後に実際の来店が複数発生。通常4〜6年の検討期間を要するケースが多い中、1ヶ月以内に購入に至った参加者も確認されました。

オースタンスでは、シニア世代向けマーケティング支援を数多く実施しており、「シニア×デジタル」という領域において多面的な知見を提供することが可能です。 私たちは、単なるイベント運営の提供に留まりません。その先のコミュニティを活用した継続的な情報発信やリアル×デジタルを組み合わせた顧客育成施策など、インサイトを具体的な成果へと繋げる施策まで、お客様のチームの一員として一貫した伴走型支援を行います。 ぜひお気軽にお問い合わせください。

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株式会社オースタンスについて

オースタンスは、「歳を重ねて、楽しみがある人生に。」というビジョンを掲げ、シニア世代向けにサービスを展開しています。また、シニア世代向けにサービスを展開している企業に、事業開発/システム開発/集客・グロース支援/CRM設計/CSサポート/調査リサーチ/ユーザー共創などを一気通貫して支援しています。

オースタンス法人向けサービス：https://ostance.com/services/business/

調査・研究機関「シニアDXラボ」について

「シニアDXラボ」は、ITを活用してシニア世代の生活にポジティブな変化を生み出すための、未知の知見の発掘・提言をミッションとしています。趣味人倶楽部を運営する株式会社オースタンスが、保有するシニアの行動データや課題解決の知見を元に、シニアの研究をする専門家に参画いただき、共同で研究を推進します。

調査・研究機関「シニアDXラボ」：https://ostance.com/lab/

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