【BtoB商材導入で使われる「社内検討資料」の実態】「資料を隅々まで読まれる」は売り手の幻想？4割超が資料を読み切れず、約7割が加工・抜粋して社内共有。稟議を勝ち抜く「部品化された資料」とは

〜営業資料は「読ませる」から「素材」へ。AI要約やスクショ前提の設計とは〜

株式会社Bizibl Technologies

2026年7月2日 11時30分

ウェビナーマーケティングツール「Bizibl（ビジブル）」を提供する株式会社Bizibl Technologies（本社：東京都千代田区、代表取締役：花谷燿平、以下 Bizibl）は、リサーチコンテンツを制作している株式会社IDEATECH（本社：東京都港区、代表取締役社長：石川友夫）と共同で、過去1年以内にBtoB商材の検討・選定に関与し、社内決裁会議への参加経験を持つ課長相当以上のビジネスパーソン317名を対象に、見込み客社内で使われる資料の条件調査を実施しましたので、お知らせいたします。

BtoBマーケティングでは、コンテンツの量産やリード獲得が進む一方で、「届けた資料が本当に読まれ、社内で活用されているのか」が深刻な課題となっています。検討の関与者が複数部署・複数階層に広がるなか、受け手側には資料を読み込み・要約し・社内へ再共有する負担が増大しており、その実態は十分に明らかにされていません。

そこでBiziblとIDEATECHは、見込み客の社内で「実際に使われる」資料の条件について調査を実施いたしました。本プレスリリースでは、調査内容の一部を掲載しています。調査結果全文をご覧になりたい方は、下記よりダウンロードください。

本調査のダウンロードはこちら

■ 調査資料はこんな方におすすめ

「資料を作っても、社内できちんと読まれているか分からない」と感じているBtoBマーケティング担当者の方
「商談後、見込み客の社内でどう情報が伝わっているか見えない」とお悩みの営業・インサイドセールスの方
「AI要約やスクショ前提で、これからの営業資料をどう設計すべきか」とお考えのコンテンツ・販促企画担当者の方

■全設問は下記の通りです

Q1：BtoB商材の検討・情報収集の場面で、よく接触するコンテンツ形式（複数回答）
Q2：過去1年以内に、検討中の商品・サービスに関する資料を入手した経路（複数回答／上位3つまで回答可）
Q3：受け取ったBtoB資料を、最後まで読み切れていると思うか
Q4：受け取ったBtoB資料を最後まで読み切れない理由（複数回答） ● Q5：受け取った資料を、何らかの形で加工してから社内共有することが多いと思うか
Q6：受け取った資料に対して取ることが多い加工行動（複数回答／上位3つまで回答可）
Q7：加工した資料を共有・活用する目的（複数回答）
Q8：検討中の資料を社内で共有する際によく使う経路・手段（複数回答／上位3つまで回答可）
Q9：直近の商材検討・意思決定の議論において、最も影響を受けたコンテンツ形式
Q10：社内で実際に「使われる」と感じる資料の条件（複数回答／上位3つまで回答可）
Q11：Q10で回答した資料について、その特徴（自由回答）

※以下に、調査結果の一部を公開いたします。

■約7割が、受け取った資料を「加工してから社内共有」（68.4%）

「検討中に受け取った資料を、何らかの形で加工してから社内共有することが多いと思うか」という質問に対し、「非常にそう思う」が20.8%、「ややそう思う」が47.6%で、合計68.4%が加工してから共有していると回答しました。

■受け取ったBtoB資料を「読み切れていない」が4割以上（40.7%）

「受け取ったBtoB資料を、最後まで読み切れていると思うか」という質問に対し、「あまりそう思わない」が32.5％、「全くそう思わない」が8.2％で、合計40.7％が読み切れていないと回答しました。その理由は「内容が長すぎる」「情報量が多すぎる」がともに59.7%で同率首位となりました。

■「使われる」資料の条件、半数以上が「結論や要点が冒頭に明示」（54.6%）

また、「社内で実際に『使われる』と感じる資料の条件」については、「結論や要点が冒頭に明示されている」が54.6%、「数値・グラフが独立して引用できる」が30.9%と、約5割超（54.6%）が結論・要点の冒頭明示を重視する結果を示しました。

■総括

今回のアンケート調査により、過去1年以内にBtoB商材の検討・選定に関与し、社内決裁会議への参加経験を持つ課長相当以上のビジネスパーソンの、社内で使われる資料の実態が明らかになりました。

約7割にあたる68.4％が、受け取った資料を加工してから社内共有すると回答しました。「数値や図表だけを抜き出してコピー＆ペーストする」（51.2%）や「必要な部分だけスクリーンショットを撮る」（45.6%）を実施しているものの、40.7％が資料を読み切れていないと感じています。さらに、読み切れない具体的な理由として「内容が長すぎる」（59.7%）が「情報量が多すぎる」（59.7%）と並び、最大の課題として挙げられました。

調査結果の完全版は、下記のオンラインカンファレンスで詳しく解説し、参加者の方に資料をプレゼントさせていただきます。

完全版では、ここで公表した結果以外にも、

ビジネスパーソンの資料入手経路（Q2）
加工資料を共有する目的・社内共有に使う手段（Q7・Q8）の詳細分析など
意思決定に最も影響を与えたコンテンツ（Q9）
「使われる」資料に関する144件の自由回答（Q11）

も収録しています。
BtoBマーケティング・営業に携わる方に役立つ具体的な示唆も含まれています。

ぜひ調査レポート全文をご覧いただき、今後のコンテンツ設計の参考にご活用ください。

■オンラインカンファレンス概要

タイトル：案件が動くとき、そこには必ず「コンテンツ」がある。〜独自調査で判明した、見込み客社内で“使われる資料”の条件
開催日時：2026年7月29日（水）9:30~14:30 　※7月30日、31日は録画配信
URL：https://attendee.bizibl.tv/sessions/seCGYuj0OYjD/f98f346b-5ab6-47b6-aff2-58d660a842db

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