手紙を読んだ決裁者は商談化率が3.4倍

レター送付後に電話をかけた決裁者20,549人を分析しました。手紙のQRコードを読み取っていた決裁者の商談化率は13.56％、読み取っていない決裁者は4.03％でした（2025年8月〜26年8月）。

ヴァンテージマネジメント株式会社

2026年10月23日 11時30分

ヴァンテージマネジメント株式会社（本社：東京都中央区、代表取締役：中山紘太）は、エンタープライズ向けBDR支援サービス「Keyman Letter」の自社データをもとに、決裁者に送った手紙が読まれたかどうかと、その後の商談化率の関係を分析しました。

▶Keyman Letter：https://www.keymanletter.com/

手紙のQRコードを読み取った決裁者の商談化率は13.56％、読み取っていない決裁者は4.03％。3.4倍の差。レター送付後に電話をかけた決裁者20,549人の集計

本リリースのポイント

手紙のQRコードを読み取っていた決裁者の商談化率は13.56％、読み取っていない決裁者は4.03％でした。
3.4倍の差があり、統計的にも差が確認されています。
電話をかける前の段階で、手紙が読まれたかどうかが商談化を左右しています。

QRコードで何が分かるか

「Keyman Letter」で送付する手紙には、QRコードが印刷されています。読み取ると、利用企業が指定したページに移動します。

QRコードが読み取られたということは、手紙が本人の手元に届き、内容に目を通したうえで、さらに情報を得ようとしたことを意味します。

ただし、QRコードを読み取らずに手紙だけを読んだ決裁者は、この記録に含まれません。 読み取りは、手紙が読まれたことの一部を捉えたものです。

読み取りの有無と商談化率

以下の数字は、レター送付後にフォローコールを1回以上かけた決裁者20,549人を母数としています。

	商談化率
QRコードを読み取った	13.56％
読み取っていない	4.03％

3.4倍の差があります。この差は統計的にも確認されています。

電話の回数別に見ても差が出る

電話の回数をそろえて比較しても、読み取った決裁者のほうが商談化率が高くなります。

電話の回数	読み取った	読み取っていない
1回	6.82％	1.94％
2回	21.43％	2.65％
3回以上	13.33％	5.93％

どの回数でも、読み取った決裁者のほうが商談化率が高くなっています。 ただし、回数ごとに分けると読み取った決裁者の数が限られるため、回数別の数字は参考値として扱っています。

回数を増やすより、読まれることが先

電話の回数を増やせば商談化率は上がります。読み取っていない決裁者では、1回の1.94％から3回以上の5.93％まで上がっています。

一方、手紙を読んだ決裁者は、電話1回でも6.82％です。読んでいない相手に3回以上かけた5.93％を上回ります。

かける回数を増やすことより、読まれる手紙を届けることが先にあります。

読まれるには、本人に届く必要がある

手紙が読まれるためには、まず本人の手元に届かなければなりません。

部署宛や役職宛の郵便物は、本人に渡る前に仕分けられ、処分されることがあります。 総務や受付で止まり、決裁者の机に届かないケースです。

氏名を指定して送ることが、読まれるかどうかの出発点になります。

誰が決裁者かを特定する

氏名を指定して手紙を送るには、その企業で誰が決裁者なのかを特定する必要があります。 部署名や役職までは公開情報から分かっても、実際に予算と決裁権を持つ人物の氏名までは分からないことが少なくありません。

「Keyman Letter」は、148万人以上の決裁者データベースから、全95部門・83役職で対象を絞り込みます。 氏名と部署を指定したうえで、高級和紙の封筒に切手を手作業で貼って発送します。

レター送付後のフォローコールまでを含めて代行し、QRコードの読み取り状況もダッシュボードで確認できます。

分析方法とデータの取り扱い

対象は、2025年8月〜2026年8月にレターを送付し、その後フォローコールを1回以上かけた決裁者20,549人です。

電話をかけていない決裁者は、集計に含めていません。 商談の記録はフォローコールの履歴として残る仕組みのため、電話をかけていない相手については商談の有無を確認できないためです。QRコードから利用企業のサイトに移動した後の問い合わせも、同様に記録されません。

商談化は、フォローコールで商談の実施が確定したものを指します。

この数字は、手紙を読んだことが商談につながったという因果を示すものではありません。 もともと関心の高い決裁者が手紙を読み、商談にも応じた可能性があります。今回のデータでは、どちらであるかを区別できません。

電話番号の調査を目的としたコールは、集計から除外しています。 商談化を狙ったコールではないためです。

個別の企業名や決裁者名、手紙の文面は一切含みません。 集計しているのは件数のみです。

BDR（Business Development Representative）とは

BDRは、企業側から能動的に接点をつくる新規開拓の営業手法です。問い合わせや資料請求をきっかけに動くSDR（Sales Development Representative）と対になる考え方で、大企業のように自社から問い合わせが来にくい相手を開拓する場面で用いられます。決裁者を特定し、そこに到達できるかどうかが成果を左右します。

▶BDRについて詳しくはこちら：https://www.keymanletter.com/media/bdr/