スピーダ、B2B企業の「営業企画」に特化した実態調査レポートの2024年版を公開。増収増益を導く3つの重要成功要因が明らかに

Uzabase

2024年11月6日 08時30分

経営のスピードを上げる情報プラットフォーム「スピーダ」は、B2B事業に携わる「営業企画」の方 412名（大企業の役職者に限る）を対象とした大規模な定量調査を実施し、調査レポート『営業企画白書2024』を無料公開しました。昨年に続く今回の調査では、回答者グループ間の比較から「増収増益を導く3つの重要成功要因」を明らかにするとともに、法人営業領域における生成AIの活用状況について、実態を明らかにしました。

全ての調査結果をまとめたデータは、下記URLよりダウンロードいただけます。

https://jp.ub-speeda.com/document/SalesPlanningReport2024/

調査結果サマリー

全回答者の48.3%が、前年度比の業績について「増収・増益である」と回答。この群に固有の傾向として以下の点が挙げられる

　a. 増収増益企業の45.8%が、「ソリューション営業」を十分に／概ね実現できていると回答

　b. 増収増益企業の42.7%が、「体系的な育成プログラムがある（確立されている、または一部改善の余地がある）」と回答

　c. 増収増益企業の49.6%が、既に生成AIを複数の業務で利用し、成果が出ていると回答
全回答者の41.0%が、生成AIの業務における活用状況について「投資対効果を定量的に測定している」または「明確な成果が出ている」と回答し、この群に固有のさまざまな傾向が見られた

調査の背景

近年、多くの企業が、営業のあり方を変えようとしています。

顧客、市場環境、テクノロジーなどすべてがめまぐるしく変化する中で、単なるモノ売りの時代はとうに過ぎ去り、営業環境は大幅に複雑さを増しています。

そんな中、「営業企画」が担う役割は極めて重要になってきました。戦略づくりから営業現場への落とし込み、育成、データ分析、テクノロジー活用まで、営業企画のカバー範囲は非常に広く、かつ深いものです。

こうした課題認識のもと、昨年に引き続き、営業企画領域を担当する大企業の役職者に限定した、大規模な定量調査を行いました。その集計結果から、特に注目すべきデータと示唆をまとめたのが『営業企画白書2024』です。本レポートによって、「営業企画」という役割を担う方々が一層効果的に組織の変革をリードし、企業の持続可能な成長の原動力となることを願っています。

調査結果詳細

本調査では、〈あなたの関与している事業の直近年度の売上高・利益額は、その前の年度と比べて上がっていますか。〉という設問に対し、全回答者の48.3%が、前年度比の業績について「増収・増益である」と回答しました。この設問における「増収・増益である」回答者群（増収増益企業）と、それ以外の回答者群の回答を設問ごとに比較することにより、増収増益企業に共通する要素を導き出しました。

①増収増益企業の45.8%が、「ソリューション営業」を十分に／概ね実現できていると回答

増収増益企業に共通する要素の1つが「ソリューション営業」の浸透度が高いことです。ソリューション営業とは、単に製品やサービスを販売するのではなく、顧客の抱える問題や課題に対して総合的な解決策を提案し、価値を提供する活動を指します。増収増益グループが「ソリューション営業を十分に／概ね実現できている」と回答した割合は、それ以外のグループよりも1.6倍多い結果となりました。

②増収増益企業の42.7%が、「営業パーソンの体系的な育成プログラムがある」と回答

増収増益企業に共通する要素の2点目は「営業パーソンの体系的な育成体制」の確立が進んでいることです。増収増益グループが「体系的かつ効果的な育成プログラムが確立されている」または「体系的な育成プログラムがあるが、一部に改善の余地がある」と回答した割合は、それ以外のグループよりも1.5倍多い結果となりました。ITツールやデータを活用したセールスイネーブルメントによって営業生産性を高める取り組みは、ソリューション営業の実現度とも強く関係します。

③増収増益企業の49.6%が、既に生成AIを複数の業務で利用し、成果が出ていると回答

増収増益企業に共通する要素の3点目は「生成AIの業務における利用」が進んでおり、明確な成果が出ていることです。増収増益グループが「既に生成AIを複数の業務で利用し、成果が出ている」と回答した割合は、それ以外のグループよりも1.5倍多い結果となりました。ChatGPTをはじめとする生成AIの急速な変化は、既に多くの企業に浸透し、自社独自開発したモデルを多くの社員に利用させる等の取り組みも進んでいます。実際、回答者の約90%は何らかの形で業務上の活用検討・効果検証を続けている状況ですが、「成果」が出ているかどうかは企業によって差がある状況です。

生成AIの活用状況は二極化し、より実用的なアウトプットに期待が高まる

本レポートの後半では、生成AI活用に関するより具体的な設問に対し、既に生成AI活用で成果が上がっている企業に共通する特徴的な回答傾向をまとめています。生成AI活用における課題を問う設問では、成果が出ているグループの51%が「事業の実態に即していない回答が多く、実用性に乏しい」と回答しました。この回答比率は、成果が出ていないグループより2倍多い結果となりました。成果を出している企業では、既にセキュリティや基本的な情報の信頼性といった課題を一定クリアし、自社の商材や個別の顧客ごとにパーソナライズした、より高度なアウトプットを生成AIに期待している傾向が明らかになりました。

本調査では、他にも生成AIの利用頻度、利用業務、期待する成果、課題解決のために必要なアプローチなど、複数の観点から、営業領域における生成AIの活用実態を明らかにしています。