営業は個人から組織力の時代へ。Sansan、「営業活動におけるデータ活用の実態調査」を実施

「個人の営業スキル」の重要度は大幅減。「営業のデジタル活用」ニーズは7倍に、「社内のデータを営業に利用したい」は8割超

働き方を変えるビジネスデータベースを提供するSansan株式会社は、営業DXサービス「Sansan」が、全国の20～50代の営業・マーケティング・経営部門いずれかに所属しているビジネスパーソン1200名を対象に、「営業活動におけるデータ活用の実態調査」を実施したことを発表します。

今回の調査では、営業力強化のために最も必要だと思う要素について、「個人の営業スキル」がコロナ禍で大幅に減少し、回答者の8割超が、他部署が収集した顧客データや外部の企業データなどのデータを営業活動に利用したいと考えていることが明らかになりました。つまり、個人の営業スキルよりも、組織内でデータを共有・活用する、データドリブンな営業活動が求められる時代になったことが浮き彫りになりました。

■調査結果サマリ

• 営業力強化のために最も必要だと思う要素は、「個人の営業スキル」はコロナ禍前の29.8%から17.2％へと大幅に減少。一方で「営業のデジタル活用」は1.8%から12.8％（7倍以上）、「チームもしくは組織全体でのデータ活用」は12.7％から15.8%（1.2倍以上）に増加し、コロナ禍前よりも重視される傾向に。
• 他部署が収集した顧客データや外部の企業データなどのデータを、営業活動に利用したいと感じている人は8割超。部署間でデータを共有・活用できていないことが企業の損失につながると感じる人は7割超に。
• 営業力強化のために会社組織全体でデータ活用（※1）に約6割が取り組んでいる一方、取り組めていない理由は、「運用ノウハウがない」「データを共有する文化がない」。

■調査の背景
コロナ禍が3年目に突入し、対面だけでなくメールやオンライン商談、オンラインセミナーなどオンライン上での接点が増加するとともに、営業・マーケティング活動においてデータ活用の重要性も高まっています。

このような環境下で、当社が提供する「Sansan」は、2022年3月に営業DXサービス「Sansan」へとコンセプトを刷新し、「営業を強くするデータベース」としての機能強化を行いました。機能強化により、業績や従業員規模、売上高、役職者情報など、企業に関するさまざまな情報を活用できる企業データベースを標準搭載しました。加えて人や企業のつながりの情報、メールや商談の履歴など、あらゆる接点から得られる接点情報を企業データに正確に紐付け、接点データベースも構築できます。そして、これらの接点データベースと企業データベースを組み合わせることで、個人や組織の営業力の強化を支援しています。

当社は、コロナ禍において浮き彫りになった営業活動における課題を明らかにし、成果が上がる今後の営業の在り方の糸口をつかむべく、今回の調査を実施しました。その結果、個人の営業スキルに左右される従来の営業手法から、データを活用し個人と組織の両面から営業パフォーマンスを上げる手法への変化がうかがえる結果となりました。

■調査結果の概要
 

• 営業力強化のために最も必要だと思う要素は、「個人の営業スキル」はコロナ禍前の29.8%から17.2％へと大幅に減少。

所属する会社が営業力を強化するために必要だと思う要素のうち、最も当てはまるものを聞いたところ、「個人の営業スキル」がコロナ禍前の29.8％から17.2％に大幅減少しました。
一方で「営業のデジタル活用」は1.8%から12.8％（7倍以上）、「チームもしくは組織全体でのデータ活用」は12.7％から15.8%（1.2倍以上）に増加し、コロナ禍前よりも重視される傾向にあることから、今営業に求められていることが個人の力ではなく組織の力に変化しつつあることが浮き彫りになりました。

 

• 所属する部署が保有するデータについて、最新情報に保たれていないと感じている人は3割を超える結果に。また保有するデータが最新でなかったことで、営業活動に支障をきたしたと回答した人は半数以上。

所属する部署で、データ活用のためにITツールやサービスを利用している人は、6割超の65.4％に上りました。また、所属する部署が保有するデータについて、最新情報に保たれているかを聞いたところ、「どちらかというと最新に保たれていない（25.4％）」と「最新に保たれていない（11.6％）」の合計が37.0％と4割近くに上る結果となりました。データ活用を推進しながらも、情報更新に課題を抱えている様子が見受けられます。

また、保有するデータが最新でなかったことで、営業活動に支障をきたしたことがあるかの問いに対し、「ある（13.5％）」と「どちらかというとある（41.4％）」の合計が54.9％と過半数に上りました。データベース上の顧客に関する情報の更新性を担保することは、営業活動においてデータを活用する上で重要であることが分かります。

 

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• 他部署が収集した顧客データや外部の企業データなどのデータを、営業活動に利用したいと感じている人は8割超。部署間でデータを共有・活用できていないことが企業の損失につながると感じる人は7割超に。

他部署がデータ活用のために導入しているITツールやサービスの導入状況を把握しているかを聞いたところ、「一部把握できている」と答えた人が52.6％と最も多く、「把握している」と答えたのは15.6％と全体の2割未満という結果になりました。

次に、他部署がITツールやサービスを用いて収集した、顧客データや外部の企業データなどのデータを、営業活動に利用したいと感じるかどうかを聞いたところ、「感じる（26.3％）」と「どちらかというと感じる（56.5％）」の合計が82.8％の8割を超えました。

その理由を聞いたところ、「データに基づく営業戦略を立案するため（53.5％）」が最も多く、次いで「自社との取引状況を得るため（37.4％）」「企業に関する基本情報を把握するため（37.2％）」という結果となりました。

加えて、部署間でデータを共有・活用できていないことが企業の損失につながると、「感じる」「どちらかというと感じる」の合計として、7割超（72.9％）に上ることも明らかになりました。営業力を高めていくために、社内の情報を集約してデータベースを構築することや、データベースを有効活用することを、今後さらに進めていく必要があることがうかがえる結果となりました。

• 営業力強化のために会社組織全体でデータ活用に6割が取り組んでいる一方、取り組めていない理由は、「運用ノウハウがない」「データを共有する文化がない」。

所属する会社において、営業力強化のために会社組織全体でデータ活用に取り組んでいるかを聞いたところ、約2割は「取り組んでいる（17.1％）」と回答し、「どちらかというと取り組んでいる（43.2％）」と回答した人を合せると6割（60.3％）を超え、組織でのデータ活用への取り組みが進んでいることがうかがえます。

一方で、取り組めていない理由は、「運用ノウハウがない（44.7％）」が最も多く、次いで「データを共有する文化がない（36.4％）」という結果になりました。

■調査概要
調 査 名：営業活動におけるデータ活用の実態調査
調査方法：オンライン上でのアンケート調査
調査地域：全国
調査対象：コロナ禍においてオンライン商談・打ち合わせを行ったことがある、20～50代の営業・マーケティング・経営部門いずれかに所属しているビジネスパーソン1200名
調査期間：2022年6月27日～2022年6月29日
調査企画：Sansan株式会社
補　　足：本調査結果において、比率は小数点以下第2位を四捨五入しているため、必ずしも合計した数字が100％にならない場合があります。

※1：本調査における「データ活用」の定義は、顧客データを加工・整形・分析し、現状を可視化または未来を予測することを指します。

（以上）

■Sansanについて
営業を強くするデータベース「Sansan」
Sansanは、これまでにない企業データベースと接点データベースを組み合わせて、さらなるビジネスチャンスを発見できる営業DXサービスです。業種や従業員規模、売上高、役職者情報といった情報を閲覧できる企業データベースを標準搭載し、自社との接点がある・ないに関わらず、企業に関するさまざまな情報を営業やマーケティングに活用できます。また、名刺交換やメールでの連絡、商談履歴といった顧客との接点から得られる情報を正確にデータ化し、接点データベースに蓄積。受注実績を基に企業データベースと組み合わせて活用することで、すでに接点がある類似企業を見つけることができます。さらに、Sansanに取り込んだデータを外部システムと連携・統合することで、企業ガバナンスの強化といった営業やマーケティング以外の目的でのデータ活用も後押しします。

■Sansan株式会社 会社概要
「出会いからイノベーションを生み出す」をミッションとして掲げ、働き方を変えるビジネスデータベースを提供しています。主なサービスとして、営業DXサービス「Sansan」やキャリアプロフィール「Eight」、クラウド請求書受領サービス「Bill One」、クラウド契約業務サービス「Contract One」を国内外で提供しています。

設立：2007年6月11日
URL：https://jp.corp-sansan.com
所在地：150-0001 東京都渋谷区神宮前5-52-2 青山オーバルビル13F
資本金：64億26百万円（2022年5月31日時点）
事業内容：働き方を変えるビジネスデータベースの企画・開発・販売
Sansan　https://s.sansan.com
Eight　https://8card.net
Bill One　https://bill-one.com
Contract One　https://contract-one.com