【IT企業で働く529人に聞いた「営業課題に関する調査」】 58.4％が「営業人員が不足」と回答 開発優先の傾向で営業ノウハウ不足も課題

ウィルグループの総合人材サービスを手掛ける株式会社ウィルオブ・ワーク（本社：東京都新宿区、代表取締役社長：村上 秀夫）が運営する営業代行サービス「セイヤク」は、IT企業で働く20歳以上の男女529名を対象に、「営業課題に関するアンケート調査」を実施しました。（調査期間：2025年9月12日～9月15日)

【調査結果トピック】

１. 58.4％が「営業人員が不足している」と回答。営業活動を行う上で不足しているのは「ノウハウ」
２. IT企業の注力分野は営業よりも開発がやや多い傾向

３. 営業活動において最も大変だと感じるのは「初回商談の獲得」

58.4％が「営業人員が不足している」と回答。営業活動を行う上で不足しているのは「ノウハウ」

【あなたの会社の営業人員は十分だと思うか】について聞いたところ、「大きく不足している（15.7％）」「やや不足している（42.7％）」と58.4％が営業人員の不足を感じていることがわかりました。

また、【営業活動を行ううえで不足しているリソースは何か（複数回答）】について聞いたところ、「営業経験・ノウハウ（38.2％）」という回答が最多となりました。次いで「営業人員（36.1％）」、「営業活動に割ける時間（21.2％）」という結果となりました。単に人手不足だけでなく、営業に関する経験や知見の蓄積が十分ではない、と感じている人が多いということがわかります。

IT企業の注力分野は営業よりも開発がやや多い傾向

【あなたの会社では営業と開発のどちらにより注力していると感じるか】について聞いたところ、「開発に注力している（38.0%）」 「営業に注力している（21.9％）」の結果となりました。「ほぼ同じくらい」と回答した割合は28.8％で、両立を図っている企業も一定数見られますが、「開発に注力している」と感じる割合がやや多い結果となりました。

さらに、「開発が優先されている」と答えた人を対象に【営業よりも開発が優先されることでどんな影響があると思うか】について聞いたところ、「営業活動に必要な人員が確保できない（36.3％）」が最も多い結果となりました。次いで「新規顧客開拓のスピードが遅くなる（30.8％）」「営業戦略が十分に練られない（29.9％）」といった影響があることが分かりました。

営業活動において最も大変だと感じるのは「初回商談の獲得」

【営業活動において最も大変だと感じるのはどの段階か】について聞いたところ、「初回商談の獲得（37.2％）」という回答が最多となりました。次いで「アプローチ方法の設計（29.7％）」「既存顧客フォロー（29.3％）」という結果になりました。初回商談の獲得が課題と感じる割合が高いことから、見込み顧客の発掘やアポイント獲得の段階で苦戦する傾向があることがわかりました。

まとめ

今回の調査では、半数以上が営業人員不足を感じていること、人数不足にとどまらず、営業活動における「営業経験・ノウハウ」も不足していることがわかりました。さらに営業活動で大変だと感じる段階「初回商談の獲得」が上位となりました。こうした課題の解決には、戦略設計やノウハウの共有といった支援が行える外部リソースの活用が、一つの有効な選択肢になり得ると考えられます。

調査概要

調査概要　：営業課題に関するアンケート調査

調査期間　：2025年9月12日～9月15日

調査方法　：オンライン上でのアンケート調査

調査対象　：IT企業で働く20歳以上の男女

有効回答数：529

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当社の営業代行サービス『セイヤク』について

パートナーシップを持った専門チームが、BtoBビジネスの営業課題を解決する営業代行サービス

営業代行サービス『セイヤク』は、25年以上にわたり150社以上の企業と取り組んできた実績をもとに、“クライアント企業のセールスパートナー”として伴走支援いたします。業種や拠点に囚われず、専門チームを構成し正社員人材を固定配置することで、安定した成果をもたらす点が大きな特徴です。また、営業実務を担うだけでなく、クライアント企業と一体となって営業課題の改善提案やノウハウ共有を行うことで、現場メンバーの育成や組織全体の営業力向上にも貢献するサービスを目指しています。

▶セイヤクHP：https://seiyaku-sales.jp/

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株式会社ウィルオブ・ワーク

ウィルオブ・ワークは、販売やコールセンター、介護をはじめ、業種に特化した 「人材派遣」「業務請負」「人材紹介・紹介予定派遣」サービスを提供しており、業種に特化した教育活動を通して、専門性の高い人材ビジネスを展開しています。当社が掲げる『Chance-Making Company』のビジョンのもと、すべての人の可能性を信じ、あらゆる人の働く機会、そして多様な働き方も増やしていきたいと考えています。
ウィルオブ総合求人情報サイト：https://willof.jp/

【会社概要】
社　　　号　　：　株式会社ウィルオブ・ワーク
本　　　社　　：　 東京都新宿区新宿三丁目1番24号 京王新宿三丁目ビル3階
設　　　立　　：　1997年1月
代　　　表　　：　代表取締役社長 村上 秀夫
資　本　金　　：　9,900万円
従 業 員 数　　：　4,608名（2025年3月31日現在）
Ｕ　Ｒ　Ｌ　　：　https://willof-work.co.jp/