エーザイ、AI対話型ロールプレイングサービス「エクサベースロープレ」を導入

～新人MR研修で活用し、営業スキル育成を高度化～

株式会社エクサウィザーズ

2026年9月15日 08時30分

株式会社エクサウィザーズ(東京都港区、代表取締役社長CEO:春田真、以下エクサウィザーズ)は、エーザイ株式会社(東京都文京区、代表執行役CEO:内藤晴夫、以下エーザイ)が、AI対話型ロールプレイングサービス「エクサベースロープレ(旧:exaBase ロープレ)」を導入したことをお知らせいたします。エーザイでは2026年4月より、新人MR(医薬情報担当者)約20名を対象に、新人研修における営業ロールプレイングで活用を開始。AIによる客観的な評価と即時フィードバックを通じて、MRの質問力・提案力の育成の高度化を目指します。

☑ 導入背景と目的

　エーザイは、患者さまとそのご家族を第一義に考える企業理念「hhc(ヒューマン・ヘルスケア)」のもと、医療関係者のニーズに応える人材の育成に取り組んでいます。MRには、対話を通じて相手の潜在的な課題を引き出す質問力・提案力が求められる一方、新人MR約20名一人ひとりに講師が個別のフィードバックを行うには限界があり、評価基準の統一や個々の弱点の可視化にも課題がありました。こうした課題の解決のため、AIを相手に実践的なトレーニングと客観的な評価ができるエクサベースロープレの導入に至りました。

☑ 本取り組みのポイント

1. 汎用シナリオと製品シナリオによる段階的なトレーニング

2026年4月の新人研修において、2種類のシナリオでロールプレイングを実施。1回目は製品知識に依存せず、顧客の潜在ニーズを質問で引き出す基礎的な営業力を鍛える汎用シナリオ、2回目は自社製品を題材とした実践的なシナリオを活用しました。アバターの設定はエクサウィザーズと相談しながら作成し、研修はエーザイ主導で運用しています。

2. 講義前後のスコア比較による育成効果の可視化

質問力（SPIN話法）の観点を評価項目に組み込み、講義前後のロールプレイングの点数を比較しました。相手自身が気づいていない潜在ニーズを顕在化させるために重要な「示唆質問」と「解決質問」のスコアがともに向上し、特に「示唆質問」で最も大きな改善が見られるなど、育成効果を定量的に確認できました。受講者ごとのスキル差や弱点も可視化され、今後の研修改善にも活用できます。

3. AIによる即時かつ一貫した基準でのフィードバック

新人MR約20名一人ひとりへの個別フィードバックには多くの工数がかかる中、AIが同一基準で即時にフィードバックを行うことで、講師の負担を軽減しながら学習効果を高めます。一貫した基準による評価は若手世代にも受け入れられやすく、「自分の好きな時に使える」運用にすることで、受講者が自発的に取り組みやすい環境を整えました。

☑ エーザイ株式会社　グローバルHRマネジメント部古森雄一朗様のコメント

　新人MRの育成では、一人ひとりが実践を重ね、自らの課題に気づきながら成長できる環境づくりが重要だと考えています。一方で、現場で多くの経験を積むには時間がかかります。「エクサベースロープレ」を活用することで、さまざまな場面を疑似体験しながら実践を重ね、併せてAIによる同一基準での即時フィードバックすることにより、質問スキルの成長を定量的に捉え評価することが可能になりました。今回得られた成果や知見を、今後のMR育成のさらなる高度化につなげていきたいと考えています。