その商品が「売れない理由」はゼロにできる!?　1100社、12000種類以上の商品の営業代行をしてきた会社の「虎の巻」とは？

株式会社扶桑社

2021年8月23日 13時00分

営業代行とは依頼主に代わり、その企業の商品をセールスしたり一緒に売り方を考える業務のこと。これまでに1100社以上、商品数にして1万2000以上の営業代行を行ってきたセレブリックスでマーケティング本部長を務めるのが今井昌也だ。

今井氏にとって初の著書となる『セールス・イズ科学的に「成果をコントロールする」営業術』では、23年分のデータから生み出された「営業の成果を高めるメソッド」が紹介されている。

科学的な営業術によって、成果の浮き沈みをコントロールする術とは一体どのようなものなのか。6章からなる本書を読めば、あなたの「営業とは…」に対する答えが、これまでと一変することだろう。

お客様の82％は商品を「買わない」

上の図は、企業から顧客に対してアプローチするいわゆるアウトバウンド営業で、3か月間の新規営業をかけた際のプロセスごとの変化だ。
低単価の商材の場合、3000回のコールから商談につながったのは57件で、受注に至ったのは15件、商談受注率は27％だった。高単価の商材の場合だと1200コールのうち商談は28件で、受注に至ったのは5件で商談受注率は18％、つまり82％のお客様は「買わない」ことがわかる。

なぜ買ってもらえないのか？　今井氏はその理由を「買おうとしていないお客様を相手にしているから」だと分析。そこから、「なぜ買ってくれないのか？」、つまり“買わない理由”にこそ着目する意義があるとたどりついた。

お客様の「買わない理由」から生まれた営業メソッド

セレブリックスではさまざまな商品を売るために、500人弱（2021年5月時点）の営業パーソンが毎日50〜100件ほどの新規営業電話をかけており、1か月で50万件以上の営業サンプルやデータを集めるポテンシャルがあるという。
その中で、商談したお客様に「なぜ買っていただけなかったのでしょうか？」「どんな場面で『買わない』と決めたのでしょうか？」などと聞き込みをしては対策を行ってきた。

そうして積み重ねた経験値をベースに開発された、〝論理と技術で売る〞科学的な営業方法をまとめたのが本書だ。
このメソッドは、セレブリックスのメンバーが営業活動を行うなかで集めた、お客様の「買わない」という声から作られており、試行錯誤の中でうまくいったノウハウをメソッドに落とし込んできたという。

23年にわたるデータの積み重ねから生み出されたメソッドを網羅した『セールス・イズ科学的に「成果をコントロールする」営業術』を読めば、商品が「売れない理由」をゼロにし、営業活動から不調の波を取り除くことができるようになる。基本的なマインドセットから商談で差を生むテクニックまで、超・具体的なノウハウが満載で、まさに新人からベテランまで役立つ「営業版・虎の巻」 になっている。

【目次】
序章　　成果をコントロールする「営業の真実」
第1章      「売れる営業」が大切にする10のルール
第2章      「会えない時代」でも新規顧客を見つける方法
第3章      あなたの営業プロセスを7つに分解せよ
第4章      勝敗を見分ける「見込み案件」の作り方
第5章      見込み案件を「当然のごとく」攻略せよ
第6章      あなたの「財産」になる顧客エンゲージメントの高め方
付録　　本書に頻出する「営業用語」集

著者プロフィール

今井昌也（いまい・まさや）
株式会社セレブリックスの執行役員マーケティング本部長として、コーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業領域を管掌。
また、セールスエバンジェリストの肩書で、主に法人営業と新規営業における、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。
■Twitter／@M_imai_CEREBRIX