オンラインセールスで最も重要なのは「伝え方」！オンライン商談で「自社商材を上手く伝えることが難しい」と感じる営業マンは73.0%

〜気をつけているポイントとして「テストを必ず行いタイムラグを計算する」や「多少オーバ気味に身体を動かす」などの声も〜

株式会社アンドワーズ

2020年10月6日 11時00分

　株式会社アンドワーズ（本社：東京都中央区、代表：三浦由起子）は、オンライン営業を行ったことのある会社員111名を対象に「オンライン営業に対する意識」に関する調査を実施いたしましたのでお知らせいたします。

調査概要

調査概要：「オンライン営業に対する意識」に関する調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2020年9月14日〜同年9月15日
有効回答：オンライン営業を行ったことのある会社員111名

営業活動のオンライン化により、商談が難しくなったと感じる営業マンは73.0%

　「Q1.あなたは、新型コロナウイルスの影響による営業活動のオンライン化により、リアルの商談よりも、自社のサービスや商材について上手く伝えることが難しくなったと感じますか。」（n=111）と質問したところ、「非常に感じる」が33.4%、「少し感じる」が39.6%という回答となりました。

Q1.あなたは、新型コロナウイルスの影響による営業活動のオンライン化により、リアルの商談よりも、自社のサービスや商材について上手く伝えることが難しくなったと感じますか。

・非常に感じる：33.4%
・少し感じる：39.6%
・あまり感じない：23.4%
・全く感じない：3.6%

オンライン商談で最も多かった悩みは、「カメラ越しだと相手の反応が分かりづらい」で55.9%

　「Q2.あなたは、オンライン商談をする上でどのような点に、課題や悩みを感じますか。」（n=111）と質問したところ、「カメラ越しだと相手の反応が分かりづらい」が55.9%、「PCを前にした際の目線の置き方がわからない」が29.7%、「相手がカメラオフの際に相手の反応が一切わからない」が28.8%という回答となりました。

Q2.あなたは、オンライン商談をする上でどのような点に、課題や悩みを感じますか。

・カメラ越しだと相手の反応が分かりづらい：55.9%

・PCを前にした際の目線の置き方がわからない：29.7%
・相手がカメラオフの際に相手の反応が一切わからない：28.8%
・オンラインに適した声の出し方がわからない：27.0%
・オンラインの際の効果的なジェスチャーがわからない：27.0%
・商談相手が複数の際に全員が集まるまでの時間が気まずい：21.6%
・課題や悩みは一切ない：11.7%
・その他：9.9%
・わからない/答えたくない：2.7%

オンライン商談の悩みとして、「感情表現が大変難しい」や「ニュアンスが伝わりにくい」などの声も

　「Q3.Q2で回答した以外に、課題や悩みを感じる点があれば教えてください。」（n=69）と回答したところ、「オンラインは感情表現が大変難しい」や「ニュアンスが伝わりにくい、掴みにくい」など69の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・39歳：相手の感情がわかりにくい。
・29歳：服装をどうしたら良いか悩む。
・29歳：非言語的な部分が汲み取りづらい。
・45歳：反応がダイレクトに伝わらないので気持ち悪いのと、タイムラグご若干出るので、その辺りが改善出来れ
　　　　ばと思う。
・49歳：資料を使うとき、相手に内容が伝わっているか心配になる。
・48歳：オンラインは感情表現が大変難しい。
・27歳：電波が悪い時など気まずくなる。
・45歳：ニュアンスが伝わりにくい、掴みにくい。
・43歳：録画されてるかもしれないんで緊張感がある。
・53歳：レスポンスのタイミングがわからない。

82.0%の営業マンが「リアル商談とオンライン商談はテクニックやポイントが異なる」と回答

　「Q4.あなたは、リアルによる商談と、オンラインによる商談では気をつけるべきポイントやテクニックは異なると思いますか。」（n=111）と質問したところ、「かなり異なる」が31.5%、「少し異なる」が50.5%という回答となりました。

Q4.あなたは、リアルによる商談と、オンラインによる商談では気をつけるべきポイントやテクニックは異なると思いますか。

・かなり異なる：31.5%
・少し異なる：50.5%
・あまり変わらない：16.2%
・全く変わらない：1.8%

営業マンがオンライン営業で気をつけているポイントとして、「多少オーバ気味に身体を動かす」や「テストを必ず行いタイムラグを計算する」などの声

　「Q5.　あなたが、オンラインによる商談で普段気を付けていることなどがあれば教えてください。」（n=84）と回答したところ、「多少オーバ気味に身体を動かす」や「テストを必ず行いタイムラグを計算する」など84の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・53歳：ゆっくり喋り、相違点や齟齬を極力無くすように進行させる。
・35歳：テストを必ず行いタイムラグを計算する。
・27歳：言葉がかぶらないようにする。
・50歳：資料の充実。
・41歳：価格だけの商談にならないようにしたいと思っている。
・45歳：オンラインの時は、多少オーバ気味に身体を動かす。
・49歳：話しが走り過ぎないようにしている。
・53歳：より端的に、よりわかりやすく。
・45歳：相手の話しを途中で遮らないようにする。
・27歳：言葉が途切れることがあるので要点を大きく言う様にしている。
・38歳：相手の話を最後まできちんと聞いて、自分が話すようにしている。
・51歳：相づちを大袈裟ではなくさり気なくする。
・46歳：笑顔で明るくお話しする。

「オンラインに適した話し方や伝え方」に興味のある営業マンは75.7%

　「Q6.あなたは、オンラインでの営業活動のスキルを向上させるために、オンラインに適した話し方や伝え方を知りたいと思いますか。」（n=111）と質問したところ、「非常に興味がある」が25.2%、「少し興味がある」が50.5%という回答となりました。

Q6.あなたは、オンラインでの営業活動のスキルを向上させるために、オンラインに適した話し方や伝え方を知りたいと思いますか。

・非常に興味がある：25.2%
・少し興味がある：50.5%
・あまり興味がない：19.8%
・全く興味がない：4.5%

まとめ

　本調査では、オンライン営業を行ったことのある会社員を対象に、「オンライン営業」に関する意識調査を行い、多くの人がオンラインでの商談に課題や悩みを感じていることが明らかになりました。

　調査では、オンラインではリアルでの商談と比較して自社商材についてうまく伝えることができないと回答した営業マンは73.0%存在し、最も多かった悩みとしては「カメラ越しだと相手の反応が分かりづらい」といったものが挙げられ、その他にも「感情表現が大変難しい」や「ニュアンスが伝わりにくい」などの声が挙げられました。また、オンラインによる営業はリアルの商談と気をつけるべきポイントやテクニックは異なると回答した営業マンは82.0%に上り、具体的には「多少オーバ気味に身体を動かす」や「テストを必ず行いタイムラグを計算する」などの例が上がりました。

　多くの営業マンが感じているように、営業活動がオンライン化したことで、商談においてもこれまでとは違った表現はプレゼンの仕方が必要になり、オンラインではオンラインに適した話し方・伝え方が必要になります。デジタル時代の営業活動において成約に結びつく営業を行うためには、これまで以上に話し方や伝え方に気を使う必要があるかもしれません。