【2021年度】セールス組織に関する調査レポートを公開！

セールスパーソンの6割以上が、営業の育成に関して「内容のばらつき」「教育人材の不足」に課題を感じている。「セールス・イネーブルメント」の認知度は半数以上で今後注目される可能性あり。

株式会社ブレーンバディ（本社：東京都渋谷区、代表取締役社長 ：大矢剛大）は、2021年2021年9月6日(月)-9月7日(火)の間、新規の法人営業経験のある会社員220名を対象に「セールス組織に関する調査レポート」を実施いたしましたので、その結果をお知らせします。

■ 調査概要
【調査対象】全国の20代-50代 新規法人営業を1年以上担当しているビジネスパーソン
男女 合計220名
【調査方法】インターネット調査
【調査期間】2021年9月6日(月)-9月7日(火)
【調査内容】
・所属するチーム内で感じる課題について
・SFA/CRMツール導入についての調査
・「セールス・イネーブルメント」に関する調査

■調査結果TOPICS

【１】セールスパーソンの約7割が、現場・担当者任せの教育に課題を感じている。また、営業組織力向上における施策について聞いたところ「中途採用の強化」が1位。
【２】セールスパーソンの42.7％がSFA/CRMツールを導入済と回答。しかし「入力が面倒」「活用しきれていない」という声も
【３】「セールス・イネーブルメント」の認知度は約5割。7割以上のセールスパーソンが「自社に必要」「自社の営業課題を解決するために効果的」と回答
 

• 所属するチーム内で感じている課題について

 

＜解説＞ セールスパーソンの約7割が、現場・担当者任せの教育に課題を感じている。また、営業組織力向上における施策について聞いたところ「中途採用の強化」が1位。 調査結果を見ると、営業スキルに対して8割以上のセールスパーソンが「営業スキルのばらつき」「パフォーマンスの差」に課題を感じていることがわかりました。営業の育成に関しては、7割以上が「先輩営業に一任しており、内容のばらつきがある」と回答しています。 また、セールスパーソンに対し「上記回答を受けて、自社の営業部・チームの課題について思うこと」を聞いてみたところ、セールスパーソンの約7割が、現場・担当者任せの教育に課題を感じていると回答しており、営業組織の教育現場に対する課題が明らかになりました。営業組織力向上における施策について聞いたところ「中途採用の強化」が1位。続いて「OJT研修の導入」、「マネージャー研修の導入」が上位となっています。

 

Q「営業スキル」に関する課題について教えてください。

8割以上のセールスパーソンが「営業スキルのばらつき」「パフォーマンスの差」に課題を感じている。

Q：「営業の育成」に関する課題について教えてください。

セールスパーソンの6割以上が、営業の育成に関して「内容のばらつき」「教育人材の不足」に課題を感じている
。

Q：上記回答を受けて、自社の営業部・チームの課題について思うことを教えてください。

セールスパーソンの約7割が、現場・担当者任せの教育に課題を感じている。

Q：上記回答を受けて、営業組織力向上における施策として自社で取り組んでいることはありますか？

「営業組織力向上における施策」について聞いたところ「中途採用の強化」が一番取り組まれている。

※営業組織力：組織として身につけるべき営業能力。「営業スキルの向上」「営業の育成」など。
 

• SFA/CRMツール導入についての調査

 

＜解説＞ SFA/CRMツールを導入しているセールスパーソンは42.7％。しかし「入力が面倒」「活用しきれていない」という声も セールスパーソンの42.7％がSFA/CRMツールを導入していると回答。その半数以上が「直近3年以内に導入した」と答えており、SFA/CRMツールを導入する企業が急速に増えているということがわかります。 SFA/CRMツールの導入メリットとして「案件や顧客管理を可視化」「営業フローの可視化」という声がある一方、デメリットとして「入力が面倒なこと」「活用しきれていないこと」という声も多く上がっています。

Q：自社で直近3年以内にSFA/CRMツールの導入をしましたか。

42.7％のセールスパーソンがSFA/CRMツールを活用。その半数以上が3年以内に導入。
 

Q：SFA/CRMツールのメリットを教えてください。

SFA/CRMツールの導入メリットは「案件や顧客管理を可視化」「営業フローの可視化」
 

Q：SFA/CRMツールの導入デメリットを教えてください。

SFA/CRMツールの導入デメリットは「入力が面倒なこと」「活用しきれていないこと」

• 「セールス・イネーブルメント（※）」に関する調査

（※）セールス・イネーブルメント：営業活動において継続的に成果を挙げていくことを目的とした、営業組織の強化・改善のための総括的な取り組みのことです。具体例として、営業研修や営業ツールの開発・導入、営業プロセスの管理・分析といったあらゆる改善施策をトータルに設計し、営業活動の最適化と効率化を目指す考え方です。
 

＜解説＞ 「セールス・イネーブルメント」の認知度は50％以上。7割以上のセールスパーソンが「自社に必要」「自社の営業課題を解決するために効果的」と回答 セールスパーソンの半数以上が「セールス・イネーブルメント」という言葉を知っていました。そして、7割以上のセールスパーソンが「自社に必要」「自社の営業課題を解決するために効果的」と回答。「セールス・イネーブルメントについてより詳しく知りたいですか？」という質問に対しては、72.6％が「知りたい」と回答しており、今後セールス・イネーブルメントに関する情報の価値が高まってくることが予測されます。 また、セールスパーソンの71.8％が「セールス・イネーブルメント」が将来必要になると回答しており、将来的にセールス・イネーブルメントの分野が注目されてくることも予想できます。

 

Q：セールス・イネーブルメントという言葉を知っていますか？

「セールス・イネーブルメント」の認知度は50％以上。

Q：「セールス・イネーブルメント」が自社に必要だと思いますか？

71.3％が「セールス・イネーブルメント」が自社に必要だと回答。
 

Q：「セールス・イネーブルメント」は自社の営業課題を解決するために効果的だと思いますか？

71.3％が「セールス・イネーブルメント」が自社の営業課題を解決するために効果と回答。
 

Q：「セールス・イネーブルメント」についてより詳しく知りたいですか？

72.6％が「セールス・イネーブルメント」について詳しく知りたいと回答。
 

Q：「セールス・イネーブルメント」は将来必要になると思いますか？

71.8％が「セールス・イネーブルメント」が将来必要になると回答。
 

 

■株式会社ブレーンバディ　代表取締役社長　大矢剛大のコメント

 

 

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現在、前例の無い社会の大きな変化によって、様々な領域で今まで当たり前だった事が見直されています。営業組織のあり方も例に漏れず、海外のトレンドが注目されることが増えてきました。 本アンケート結果でも、半数以上の営業担当が「セールスイネーブルメント」を認知しており、約7割が取り入れることが必要だと回答しています。 しかし、実際には営業組織の課題を解決する方法は人材の育成ではなく「中途採用の強化」が1位ということが明らかとなりました。 労働人口の減少によって採用難が続いている今、採用に依存せず継続的に営業組織を成長させていける仕組みを構築するセールスイネーブルメントは、引続き注目されていくでしょう。

 

【会社概要】
社名：株式会社ブレーンバディ 
所在地：東京都渋谷区松濤1丁目28-2
代表：代表取締役社長CEO　大矢剛大
設立：2021年4月 
会社HP：https://brainbuddy.co.jp/