アイコネクト、BtoBマーケティングコンサルティングを提供するロケットボーイズと共同でBtoB専門の展示会支援サービスを提供開始
BtoBの展示会専門で集客・当日の動きのプランニング・アフターフォローまで一気通貫で支援
ロケットボーイズは、BtoBマーケティングにおける伴走型コンサルティングにより、深い業界理解と実用的な支援を提供しており、そのアプローチで顧客に高く評価されています。
この提携により、ロケットボーイズは展示会の企画から実施、フォローアップ、アイコネクトは展示会で配布する資料の制作、集客用のWebページの制作などを提供することで展示会の全工程をサポートいたします。
展示会支援サービスページ
https://rocket-boys.co.jp/expo-service
アフターコロナにおける展示会の需要は高まる中で、成果の出ていない企業をサポートしたい
2023年はアフターコロナ元年という位置付けで、オンライン中心のマーケティングから再び対面形式へのシフトが顕著な年になりました。ウェビナーの数は減少し、展示会の出展が明らかに増加しているものの、成果を実感している企業とそうでない企業の差がはっきりしています。
展示会のようなリアルなイベントになると工数が一時的に膨らむため、既存のマーケティングメンバーだけだと対応が難しい状況になりがちです。チームが十分なリソースを有し、豊富な展示会ノウハウを有していれば問題はありませんが、リソースが不足している場合や、なかなか展示会の成果が出ていないといった場合、私たちはそのギャップを埋めるサポートを提供したいと考え、このサービスをリリースするに至りました。
戦略設計だけでなく会期中もフォローするのが唯一無二の特徴
私たちのサービスは、ただ展示会の戦略を設計するだけではありません。展示会の最中も、クライアントと一体となって商談をサポートし、リアルタイムでの対応を行うことが大きな強みです。ロケットボーイズが全体の設計を主導し、会期中は現場で直接サポート。アイコネクトは商談化に向けた資料作成（コンテンツ作成）を担い、お互いの得意分野を生かしてクライアントに最大の価値を提供します。展示会での成功を目指す企業にとって、私たちは実行可能な戦略と実践的なフォローを兼ね備えたパートナーとなります。
サービスの流れは以下の通りになります。
【対談】展示会成功のファクターは何か、アフターコロナで求められるものとは？
左：ロケットボーイズ河野氏 右：アイコネクト広沢
アイコネクト 広沢（以下、iC広沢）：河野さん、本日はインタビューよろしくお願いします。「展示会成功のファクターは何か。アフターコロナで求めらるものとは？」というテーマでお話しをお伺いできればと思います。
実は今回、このサービスのランディングページをアイコネクトで制作することになって、その制作の中で一緒にやったら面白んじゃないかという話になり共同でリリースすることになったんですよね。
ロケットボーイズ 河野（以下、RB河野）：そうですね。アイコネクトはデザインに関わる部分がとても強いのを元々感じていて、サービスページを発注し一緒に制作する中で、展示会で配布するような資料や事前告知のページ制作で協業できたらいいなと考えました。
iC広沢：河野さんはすでに様々な展示会の支援を行っていますが、その中で、展示会で配布する資料、いわゆるコンテンツについてはどのような役割があるとお考えですか？
RB河野：展示会で使用する資料はとても重要な要素だと考えています。ただ一辺倒な企業紹介の資料を渡すのではなく、展示会で商談する見込み顧客に対して、課題や業界に切り分けた適切な資料を渡すことが非常に重要だと思っています。
iC広沢：見込み顧客に合わせて配布する資料も変えていくということですね。
RB河野：その通りです。コロナ前と今の展示会で大きく異なる点は、マーケティングが細分化されたというのが一つあると考えています。
以前の展示会は、名刺の数がある程度のKPIになっていて、その後のアポイント数、受注数などを細かく把握していないといった企業も当たり前にいたわけです。元々展示会においても、KGI、KPIを管理し数値化して分析しようという流れはあったのですが、コロナ禍で一層その動きが高まったと思います。
iC広沢：コロナによってBtoBマーケティングは変化してきているわけですね。
RB河野：そうですね。コロナ禍で一時的に展示会がウェビナーに変わったことで、リードがどのように商談化するのか数値化しやすくなったことも影響していると考えています。その動きが、再び展示会というオフラインの場にも影響を及ぼしています。
ただ名刺を集め、資料を渡す時代は終わったと感じています。もちろん名刺の数は大切でハウスリストという資産になりますが、名刺をもとに後日アポ電するというだけでなく、展示会の現場でも短時間でも可能な限り商談して、少しでも見込みが上がるような工夫をしています。
iC広沢：展示会で成果が出にくい企業の特徴などはありますか？
RB河野：そうですね。主に3つあると思っています。まず1つめは、「なんとなく展示会をやってみよう」という目的が不明瞭な場合。このようなケースだと、アクションプランが曖昧になります。展示会の出展費用は決して安くはないので、「他社がやっているから」という理由だけでやるものではありません。実際に私がコンサルティングしている企業でも当時そのようなことがあり、展示会への出展を止めたことさえあります。
iC広沢：このような状態で展示会に出展してしまうと、成果が悪かったから次はやめておこうとなり悪循環になるんですよね。2つ目はどのようなことですか。
RB河野：2つ目は、「やらない事を決めていない」ということです。具体的に何かと言いますと、私が会期前にコンサルティングする際にはターゲットにしたい見込み客像というものをチームで共有するようにしています。会期中にはターゲット外の見込み客との商談工数を減らす、もしくは資料のみお渡しするということを徹底します。長く話を聞いてくれる人は一定数いるのですが、全く関係のない人が長時間スタッフを拘束してしまうケースがあります。営業も話を聞いてくれるので気持ちよくなってしまって、限りある時間や人的リソースを無駄になってしまうことあります。最初の会話からターゲットの温度感を見極め、この人は資料提供に留める、この人は商談ブースへつなげる、などの判断が現場では必要になります。
iC広沢：確かにやらない事を決めるというのは大事ですね。展示会になると混み合う時間というのがあるので、その時に、いかに見込みの高い方と商談するかはとても重要だと思います。
RB河野：展示会の成果が出にくい企業にありがちな理由の3つ目は、会期後のインサイドセールスの対応です。展示会後のインサイドセールスへの情報共有や指示出しは、できるだけ早く、的確に行う必要があります。しかし展示会後は非常に疲れているため、情報の整理や共有が遅れてしまいがちです。これではせっかく接点を持った見込み客の温度も下がってしまうためなかなか成果につながりません。
iC広沢：やはりホットな状態でインサイドセールスを稼働させることが重要なわけですね。では最後の質問になりますが、どのような企業様にこのサービスを利用してほしいと思っていますか。
RB河野：展示会にまだ出展していない企業様ももちろんですが、やはり成果が出ないで悩んでいる企業様に利用頂きたいです。やり方次第で展示会はポテンシャルがある施策だと思っています。今回、サービスページを新設するにあたり、お役立ち資料を作っています。今までのノウハウが詰まった資料になりますので、まずはそちらを読んで頂けたらと思います。
【お役立ち資料】
対談でご紹介させていただいたお役立ち資料になります。展示会の成果向上にお役立てください。
https://rocket-boys.co.jp/document-request/
プロフィール
広沢祐介（株式会社アイコネクト 代表取締役）：
株式会社セプテーニを退職後2014年に株式会社アイコネクトを設立しアプリ開発など様々なサービスを開発。2023年より事業を刷新し、BtoBマーケティングの支援事業とDX支援事業を開始。開発会社であるPolaristoneのCMOも兼任。
河野 拓氏（合同会社ロケットボーイズ 代表取締役）：
元エンジニアでありながら、マーケティングの専門家として、SFAやMAなどの技術的な課題をスムーズに解決し、BtoB企業向けにマーケティング、営業、製品改善の全体的なビジネスフローをサポートするマーケティングコンサルタント。特にSaaS業界においては、PMFおよびMVPのリサーチや検証などの初期段階からクライアントを支え、実行力に優れ、高い評価を受けている。
コーポレートサイト
▼ 株式会社 アイコネクト
https://www.iconnect-ptr.co.jp/
▼ 合同会社 ロケットボーイス
本プレスリリースに関するお問い合わせ先
担当：株式会社アイコネクト 広沢
メールアドレス：hirosawa@iconnect-ptr.co.jp
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