「紹介がなくても、信用はつくれる」── LinkedInを活用したBtoB営業支援を提供開始
日本のBtoB取引は、いまも紹介と人脈が中心。良いものを持ちながら人脈の外にいる企業に代わり、「誰に届けるか」の設計から、文面の作成、返信対応、商談設定までを一括で担います。
GTM Port株式会社（本社：東京都品川区、代表取締役：安田 拓光）は、LinkedInを活用したBtoB営業支援サービスの提供を開始しました。
日本のBtoB取引は、いまも紹介と人脈が中心です。良いものを持っていても、人脈の外にいるというだけで検討の土俵に上がれない。当社は、「誰に届けるか」の設計から、文面の作成、返信対応、商談設定までを一括で担い、紹介に頼らずに商談機会をつくれる状態を提供します。反応が見込める相手を事前に見極める設計により、つながり申請の承認率には最大6.5倍の差が生じることを確認しています。
■ 背景 ─ なぜ今、この支援を始めるのか
◆ 日本のBtoBは、いまも「誰と繋がっているか」で決まっている
日本の法人取引は、紹介と人脈を中心に回ってきました。信頼できる相手から紹介された会社が選ばれ、そうでない会社は検討の土俵にすら上がらない。長く機能してきた、合理的な仕組みでもあります。ただ、この構造には副作用があります。既存の人脈の外にいる会社は、どれだけ良いものを持っていても届かない、ということです。
当社が繰り返し見てきたのは、商品の質で負けたのではなく、信用とプロセスの問題で使ってもらえない会社でした。ここで言う信用とは「誰の紹介か」、プロセスとは「決裁者に届ける手段を持っているか」です。この2つがないというだけで、本来なら価値を届けられたはずの相手に、一度も出会えないまま終わってしまう。
そして同じことが、反対側でも起きています。その解決策を必要としている企業もまた、それが存在することを知らないままでいる。出会えてさえいれば互いに得をしたはずの組み合わせが、実現しないまま放置されている。当社は、これを社会全体の損失だと考えています。
◆ なぜ、今なのか
新規開拓の手段は、長らくアナログのままでした。電話をかける、フォームから送る、展示会で名刺を集める。どれも手間がかかり、当たる確率も読めません。だからこそ多くの企業が、確度の高い紹介に頼ってきました。
ところがこの数年で、接点をつくること自体のコストは劇的に下がりました。その結果起きたのは、「とりあえず全員に送る」の氾濫です。誰に向けて書かれたのか分からない連絡が増え、受け手は反射的に閉じるようになりました。量を出せば届く、という時代はすでに終わっています。
いま効くのは量ではなく、「誰に届けるべきか」を決められるかどうかです。そして今なら、それができます。これまで「一件ずつ相手に向き合う」ことと「一定量をやり切る」ことは、どちらかを諦めるしかありませんでした。その制約が外れたことで、紹介に頼らずに信用とプロセスをつくることが、仕組みとして成立するようになった。当社が提供を開始するのは、この両立を前提に組み立てた支援です。
◆ ただし、これを自社で実装するのは簡単ではない
LinkedInを使ったBtoB営業の実務経験を持つ人材は、日本国内にほとんど存在しません。求人を出しても応募は集まらず、社内で育てようにも、何が正解かを知る人がいない。かといって、確度の読めない段階の施策に専任を1人置く判断は、経営として通りません。採用でも育成でも埋められない空白が、そのまま放置されています。
当社は、この空白をまるごと外部化します。経験者を採用する必要も、専任を置く必要もなく、「すでに設計と運用データを持っているチーム」を月額固定で使える状態を提供します。
■ なぜLinkedInなのか、どう運用するのか
1. 紹介がなくても、信用の初期値をつくれる
LinkedInでは、実名・所属・経歴・発信内容が公開されています。紹介が担ってきた「この人は何者か」という身元の保証を、プロフィールが部分的に肩代わりします。ここが、匿名の連絡先に送るのとの決定的な違いです。
2. 決裁者に、直接届く
代表電話や問い合わせフォームは、担当者に到達する前に止まります。LinkedInは役職者本人のアカウントに直接メッセージが届く、数少ないチャネルです。
3. 誰に届けるかを、勘ではなくデータで決める
業界・役職・企業規模に加え、その人が直近で活動しているかどうかまで判別できます。当社は、ご連絡を差し上げる前に反応が見込める相手を見極め、その順に接触します。自社の運用データ（2026年8月時点）では、活動が活発な層とそうでない層とで、つながり申請の承認率に約6.5倍の差が確認されています。別途行った検証でも同じ傾向が再現されており、この差が偶然の偏りではないことを確認済みです。
4. 文面は、一件一件つくる
公開されているプロフィール・直近の発信内容・所属企業の情報を確認したうえで、1件1件作成します。氏名や社名を差し込むだけのテンプレートではありません。この作成にAIを使用することで、量と個別性を両立させています。
■ サービス概要
お客様の稼働は週30分（定例のみ）。ご契約から1週間で実行を開始します。
① リスト設計：業界・役職・企業規模の設計、対象者の抽出と優先順位づけ
② 文面作成：公開情報を確認したうえで、1通ずつ作成（AIを使用）
③ 運用：つながり申請と、その後のご連絡
④ 返信対応：いただいた返信への一次対応
⑤ 商談設定：日程調整と、商談前の引き継ぎ情報の作成
⑥ レポート：週次のダッシュボードと所感、次回のリスト設計への反映
■ 導入企業の声
Acroforce株式会社 Social Biz COO 竹田 皓介 様
経営者・企業のX（旧Twitter）活用支援サービス「Social Biz」を運営。中小・中堅企業の経営者を主な対象としています。
「対象が中小・中堅企業の代表の方なので、LinkedInは試してみたいチャネルでした。
とはいえ、実際のやり方が分からない。やり取りに工数を取られるのも目に見えていて、着手できずにいました。
ご一緒してからは、直近の1ヶ月で10件の商談をいただいています。ありがたかったのは、私たちの手が空いたまま進んでいることです。誰に声をかけるべきかの設計から、商談の日程調整まで整えていただけるので、私は面談そのものに集中できています。商談前の引き継ぎも丁寧にまとめていただけるので、準備に時間を取られることもありません。」
■ 代表コメント｜代表取締役 安田 拓光
「良いものをつくった会社が、必ずしも選ばれるわけではない。私がずっと引っかかってきたのは、この一点です。
日本のBtoBでは、多くの取引が紹介と人脈の上で決まります。長く機能してきた仕組みですし、否定するつもりはありません。ただ、この仕組みが選んでいるのは、正確には「最も良いもの」ではなく「最も近いもの」です。距離が近い会社が検討され、遠い会社は候補にすら入らない。その差は、製品の優劣とはまったく別のところでついています。
損をしているのは、売れなかった会社だけではありません。もっと良い選択肢があったことを知らないまま決めている買い手も、同じだけ損をしている。この国のBtoB市場は、本来届くはずだった価値を、毎日どこかで取りこぼしています。
私たちがやろうとしているのは、この距離を、紹介以外の方法で縮めることです。
ただ、接点は一度つくって終わりではありません。「今は必要ない」と言われた相手が、半年後の有力な候補になることは珍しくない。それなのに、その履歴がどこにも残っていなければ、次に誰へ声をかけるべきかを、誰も判断できません。今回のLinkedIn支援は、あくまで皮切りです。ここから他のチャネルへ、届ける中身をつくるコンテンツへ、そして一度つくった接点を管理していくCRMの領域まで、責任を持って支援できる状態にしていきます。
選ばれる理由を、距離ではなく中身に戻したい。繋がるべき人が、ちゃんと繋がれている。私たちが目指しているのは、その状態です。」
■ 会社概要
会社名：GTM Port株式会社
所在地：東京都品川区北品川5-5-15 大崎ブライトコア4階 SHIP
代表者：代表取締役 安田 拓光
事業内容：BtoBセールス・マーケティング支援事業
【本件に関するお問い合わせ】
GTM Port株式会社 contact@gtm-port.co.jp
※ LinkedInは、LinkedIn Corporation およびその関連会社の商標です。本サービスはLinkedIn Corporationが提供・推奨するものではありません。
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