営業成果と育成をつなぐセールスイネーブルメントツール「Enablement App」が支援対象・機能を拡張し、新トレンド「レベニューイネーブルメント」の実現が可能に

株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー（本社：東京都千代田区、代表取締役社長：山下貴宏）は、営業育成の投資対効果を可視化する新アプリ「Enablement App」において支援対象・機能拡張したことをお知らせします。「育成対象職種の範囲拡大」によってセールスイネーブルメントの新トレンド「レベニューイネーブルメント（※）」の実現が可能になりました。加えて、「ラーニングポータル機能の追加」をしたことによって、営業メンバーの育成を担当するマネージャーが「成果につながる部下育成」をより効率的に実践しやすくなりました。
（※フィールドセールスのみならずインサイドセールスやカスタマーサクセスなど、収益部門全体を対象にしたイネーブルメント）

■支援対象・機能拡張の背景
セールスイネーブルメントとは「成果を起点とした営業組織開発・営業人材育成の仕組み」のことを指します。達成したい営業成果を起点に、必要な行動や獲得すべき知識・スキルを逆算して育成施策へ落とし込み、成果に至ったかを検証する世界最先端の育成法です。コロナ禍営業DXが一層加速する昨今、変化に対応できる営業組織を開発し続ける役割として、日本国内でも注目を集めています。

 

※令和2年8月7日(2020.8.7)「営業人材開発支援システム、営業人材開発支援方法、および営業人材開発支援プログラム」の名称で特許取得済みです。特許第6746184号(P6746184)

セールスイネーブルメントのニーズが高まる中、当社は2021年1月にセールスイネーブルメントツール「Enablement App」の提供を開始し、「営業育成の投資対効果の可視化」を実現するアプリケーションとして注目を集めました。ある大手企業において、一事業部で開始したセールスイネーブルメントを「Enablement App」にて管理したところ、営業担当者の営業スキルや営業成果の向上を定量的に示すことに成功。その成果が認められ他の複数事業部でセールスイネーブルメントを導入することになったという例も出てきています。

この度の「Enablement App」の支援対象・機能拡張は、当社が多くのイネーブルメント支援を行う中で見えてきた、以下のような企業の声に応えるためのアップデートです。

＜インサイドセールス・カスタマーサクセスの重要度の高まり＞

レベニューイネーブルメント

ここ数年で営業活動の効率化・分業化が進んだことから、フィールドセールスだけでなくインサイドセールスやカスタマーサクセスの強化を目指し、ミッションや体制を見直す企業が増えています。また、IT業界でのCRO（チーフ・レベニュー・オフィサー）の一般化や、フィールドセールスだけでなくマーケティングからカスタマーサクセスまでの収益部門全体を対象にした「レベニューイネーブルメント」が新たなトレンドになりつつあることを受け、支援対象職種を拡大させました。（※今回の支援拡大の対象職種はインサイドセールス、カスタマーサクセスです）

＜営業マネージャーの育成課題＞
昨今のリモートワーク浸透や顧客ニーズ変化などの環境変化により、営業メンバーはもちろんその育成を担う営業マネージャーも新たな課題を抱えています。過去の営業成果が評価されマネージャーに昇進したものの、メンバーとしてハイパフォーマーだった頃とマネージャーに求められるスキルセットや、環境激変下において経験則と今の時代に適応したマネジメント手法などが合致していない場面も多々あり、「マネージャーイネーブルメント」を促進すべく今回のアップデートを行いました。

■アップデートの内容
（１）育成対象職種の拡大
これまでは主にフィールドセールスを対象にした機能を実装していましたが、インサイドセールスやカスタマーサクセスなどの顧客接点を持つ職種や、メンバーだけでなく営業マネージャーの育成についてもこの度管理できるようになりました。
今回のアップデートによって、インサイドセールスとカスタマーサクセス、営業マネージャーそれぞれのスキルマップ（成果創出のための営業プロセス、スキル、ナレッジを体系的に整理したもの）も追加で搭載します。担当者の業務に合わせてスキルマップを設定し、状況をモニタリングすることで、個々人の活動実態に合った育成を行うことが可能です。

（２）新機能「ラーニングポータル」追加
ラーニングポータルは、セールスイネーブルメントのメソドロジーを元に作られた新しい学習ツールです。スキルマップやアセスメント結果と連携させ「営業個々人の課題に応じた実践的育成プログラムのアサイン」ができるため、効果的な学習支援を自動化することができます。また、マイクロ版動画（3分程度）やすぐに実務で活用できるロング版動画（30分程度）が標準搭載されており、コーチング機能とあわせて忙しい営業マネージャーのメンバー育成を強力にサポートします。

＜以下、「Enablement App」の既存機能一覧＞

• スキルマップ：ミッションを達成するためにセールスチームに求められるプロセス、スキル、ナレッジを体系的に整理します。バンドルされた標準スキルマップをカスタマイズすることで、自社に適したスキルマップを整備することも可能です。
• コーチング：上司が部下をコーチングする際に利用可能です。商談の活動実態や育成データ、過去のコーチングログなどを参照しながら、部下一人ひとりに合わせたコーチングが実現します。
• アセスメント：スキルマップに対して、営業個々人の実力を測定します。本人スコアだけではなく、上司スコアや全体平均スコアとの比較により、育成ポイントが明確になります。これらが有機的に機能し、営業成果と育成施策をデータ連携することで、これまで難しかった営業育成の投資対効果の可視化が実現します。
• Webラーニング：新人や中途社員向けのオンボーディングトレーニングや、営業活動フェーズに対応したコンテンツ、営業マネージャー向けのマネジメントトレーニングなど、ソリューション営業に幅広く対応した様々なWebトレーニング動画を視聴できます。

【サービス紹介ページ：https://www.enablement.app/】

■会社概要
社名：株式会社アールスクエア・アンド・カンパニー
設立：2019年7月10日
事業開始：2019年8月1日
オフィス住所：東京都千代田区神田小川町3丁目28-5 axle御茶ノ水 P211
事業内容：セールスイネーブルメントのプロフェショナルサービスおよびクラウドアプリケーションの開発、運営、販売