【2021年度、売上目標達成企業の施策とは】「ミッション・ビジョンの浸透」や「外部パートナー活用」など、全社的な取り組みを実施　64.2%がセールスイネーブルメントの重要性を実感

〜営業組織力強化のために「チームビルディング研修を3ヶ月に1度、励行した」という声も〜

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2022年4月26日 13時00分

　株式会社マイノリティ（所在地：東京都港区）は、BtoB事業を行い、かつ2021年度の売上目標を達成した企業で営業組織の構築・運営に携わっている経営者109名を対象に、2021年度売上目標を達成した企業の実態調査を実施いたしました。

調査サマリー

調査概要

調査概要：2021年度売上目標を達成した企業の実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2022年4月8日〜同年4月11日
有効回答：BtoB事業を行い、かつ2021年度の売上目標を達成した企業で営業組織の構築・運営に携わっている経営者109名

コロナ禍に取り組んだ営業組織力強化は「ミッション・ビジョンの浸透」が28.4%、「外部パートナーの活用」が27.5%

　「Q1.新型コロナウイルス感染拡大の中で、あなたのお勤め先の企業ではどのように営業組織力強化に取り組みましたか。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「ミッション・ビジョンの浸透」が28.4%、「外部パートナーの活用」が27.5%という回答となりました。

「Q1.新型コロナウイルス感染拡大の中で、あなたのお勤め先の企業ではどのように営業組織力強化に取り組みましたか。（複数回答）」

・ミッション・ビジョンの浸透：28.4%
・外部パートナーの活用：27.5%
・営業資料の刷新：18.3%
・ハイスキル人材の採用：17.4%
・インサイドセールスの実施：14.7%
・SFAやMAなど管理基盤ツールの導入：13.8%
・デジタルマーケティングによる反響営業体制構築：12.8%
・ロープレの実施：8.3%
・特にない/わからない：41.3%
・その他：6.4%

営業組織力強化のために「チームビルディング研修を3ヶ月に1度、励行した」などの施策も

　Q1で「特にない/わからない」以外を回答した方に「Q2.Q1で回答した以外に、営業組織力強化に取り組んだ方法があれば、自由に教えてください。（自由回答）」（n=64）と質問したところ、「チームビルディング研修を3ヶ月に1度、励行した」や「コミュニケーション不足解消のためにオンライン飲み会やメンター制度を導入」など45の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・60歳：チームビルディング研修を3ヶ月に1度、励行した。
・43歳：コミュニケーション不足解消のためにオンライン飲み会やメンター制度を導入した。
・48歳：新規の商材開発。
・56歳：広報プロモーションを強化した。
・60歳：スキルの高い社員の雑務を部分的にアウトソースに移行させて機動的に動き易い様にした。
・48歳：これまで蓄積してきた技術を自社製品として表現すべく製品開発を進めている。

約半数の企業が、コロナ禍、営業組織内部でのマネジメントで工夫した点として「テレワークを含めた働き方改革への対応」と回答

　「Q3.新型コロナウイルス感染拡大の中で、営業組織内部でのマネジメントで工夫したことを教えてください。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「テレワークを含めた働き方改革への対応」が50.5%、「コミュニケーションの頻度増加」が33.0%、「テレワーク下での業務の見える化」が31.2%という回答となりました。

「Q3.新型コロナウイルス感染拡大の中で、営業組織内部でのマネジメントで工夫したことを教えてください。（複数回答）」

・テレワークを含めた働き方改革への対応：50.5%
・コミュニケーションの頻度増加：33.0%
・テレワーク下での業務の見える化：31.2%
・業務の情報をまとめたマニュアルの作成・一元管理：19.3%
・録画した商談動画を活用した振り返り：12.8%
・特にない/わからない：32.1%
・その他：7.3%

「役割分担の見直し」や「社員のITスキルアップ」などの工夫も

　Q3で「特にない/わからない」以外を回答した方に「Q4.Q3で回答した以外に、営業組織内部でのマネジメントで工夫したことがあれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=74）と質問したところ、「役割分担の見直し」や「社員のITスキルアップ」など47の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・56歳：社員の役割分担の見直しを行いました。
・43歳：社員のITスキルアップ。
・48歳：エンジニアによる技術営業としての同行の実施。
・35歳：成功事例の中から失敗したパターンの考察。
・56歳：業務に限ったことではなく情報の共有。
・58歳：コンサルタントとのコラボで提案力の強化を図った。
・47歳：メールよりもテレビ電話、電話などでの報告回数を増やした。
・60歳：顧客へのスピーディーな連絡の徹底。

企業でデジタルマーケティングとして行っている施策、最多は「SEO対策」（20.2%）

　「Q5.あなたの企業でデジタルマーケティングとして行っている施策を教えてください。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「SEO対策」が20.2%、「インターネット広告」が15.6%、「コンテンツマーケティング」が13.8%という回答となりました。

「Q5.あなたの企業でデジタルマーケティングとして行っている施策を教えてください。（複数回答）」

・SEO対策：20.2%
・インターネット広告：15.6%
・コンテンツマーケティング：13.8%
・メールマーケティング：12.8%
・プレスリリース：12.8%
・SNSマーケティング：12.8%
・LPO（ランディングページ最適化）：8.3%
・オウンドメディア：6.4%
・リード獲得チャットボットの設置：1.8%
・特にない/わからない：53.2%
・その他：10.1%

「自社ホームページの内容刷新」や「動画等における商品の見せ方の工夫」などの施策も

　Q5で「特にない/わからない」以外を回答した方に「Q6.Q5で回答した以外に、あなたの企業でデジタルマーケティングとして行っている施策があれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=51）と質問したところ、「自社ホームページの内容刷新を検討」や「動画等における商品の見える化」など33の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・48歳：自社ホームページの内容刷新を検討している。
・43歳：動画等における商品の見せ方の工夫。
・60歳：ホームページ上にYouTubeの動画掲載及びカタログダウンロードの設置。
・30歳：メルマガ配信。
・56歳：マスメディア向けのプレスリリース。

「セールスイネーブルメント」が成功した理由、「オンライン商談による効率が上がったため」が26.6%で最多

　「Q7.あなたのお勤め先の企業で、「セールスイネーブルメント」が成功した理由を教えてください。（複数回答）」（n=109）と質問したところ、「オンライン商談による効率が上がったため」が26.6%、「既存社員向けのトレーニングプログラムを作成したため」が23.9%、「データで裏付けされた情報を元に、成果やプロセスを分析したため」が16.5%という回答となりました。

「Q7.あなたのお勤め先の企業で、「セールスイネーブルメント」が成功した理由を教えてください。（複数回答）」

・オンライン商談による効率が上がったため：26.6%
・既存社員社員向けのトレーニングプログラムを作成したため：23.9%
・データで裏付けされた情報を元に、成果やプロセスを分析したため：16.5%
・営業を育成する担当者を決めたため：14.7%
・新入社員向けのオンボーディングプログラムを作成したため：9.2%
・特にない/わからない：49.5%
・その他：6.4%

「社員のエンゲージメント向上」が成功理由との声も

　Q7で「特にない/わからない」以外を回答した方に「Q8.Q7で回答した以外に、「セールスイネーブルメント」が成功した理由があれば自由に教えてください。（自由回答）」（n=55）と質問したところ、「社員のエンゲージメント向上」や「世界経済の流れの分析」など34の回答を得ることができました。

＜自由回答・一部抜粋＞
・48歳：社員のエンゲージメント向上。
・60歳：経済の流れの分析。
・35歳：インセンティブの大幅増強がヤル気に直結した。
・55歳：オンラインにより移動時間が減り、その分オンライン商談の機会が増えたため。
・57歳：危機感の共有。

2021年度の売上目標を達成した企業の64.2%が、「今後、営業活動においてセールスイネーブルメントは重要になってくる」と回答

　「Q9.今後、営業活動においてセールスイネーブルメントは重要になってくると思いますか。」（n=109）と質問したところ、「非常にそう思う」が33.1%、「ややそう思う」が31.2%という回答となりました。

「Q9.今後、営業活動においてセールスイネーブルメントは重要になってくると思いますか。」

・非常にそう思う：33.1%

・ややそう思う：31.2%
・あまりそう思わない：22.9%
・全くそう思わない：12.8%

まとめ

　本調査では、BtoB事業を行い、かつ2021年度の売上目標を達成した企業で営業組織の構築・運営に携わっている経営者109名を対象に、2021年度売上目標を達成した企業の実態調査を実施いたしました。

　まず、コロナ禍に取り組んだ営業組織力強化について尋ねたところ、「ミッション・ビジョンの浸透」が28.4%、「外部パートナーの活用」が27.5%という結果となり、その他に「チームビルディング研修を3ヶ月に1度、励行した」などの対策も寄せられました。営業組織内部でのマネジメントで工夫した点については、2社に1社が「テレワークを含めた働き方改革への対応」と回答し、他にも「役割分担の見直し」や「社員のITスキルアップ」など様々な工夫が挙げられました。
　また、デジタルマーケティング施策については「SEO対策」が20.2%、「インターネット広告」が15.6%となり、他にも「自社ホームページの内容刷新を検討している」や「動画等における商品の見せ方の工夫」などの声も寄せられました。

　「セールスイネーブルメント」が成功した理由について、26.6％が「オンライン商談による効率が上がったため」、23.9%が「既存社員社員向けのトレーニングプログラムを作成したため」と回答し、他にも「社員のエンゲージメント向上」を成功理由とする意見もありました。
　そして、2021年度の売上目標を達成した企業の64.3％が「セールスイネーブルメント」は今後さらに重要になってくると考えているようです。

　今回の調査では、コロナ禍においても営業目標を達成した企業は、営業組織力強化やマネジメントについてしっかりと対策を取っていたことが明らかとなりました。これら一連の営業活動の最適化・効率化の取り組みである「セールスイネーブルメント」は、近年日本でも注目されるようになってきており、今後益々重要視されると言われています。テレワーク下で難しくなった営業組織のマネジメントにおいて、営業に関するノウハウの共有は勿論のこと、テクノロジーを活⽤した営業組織の強化並びに改善こそが、今後の企業成長に大きく影響するかもしれません。

マイノリティのB2B企業向けのGrowth支援とは

当社は、BtoBのスタートアップ企業に特化した営業・マーケティング支援サービスを提供しており、キーエンスやメルカリ出身のセールス・マーケティングのプロフェッショナル達がお客様の成功を目指して活動しています。戦略立案、営業トレーニング、SFA導入、マーケティング等のご支援実績が多数あります。（https://minority.works/contact/）