【オンライン時代の社長の購買に関する調査】最終意思決定者の社長の半数が購買は「目的志向」　また5人に1人は「比較検討をせずに」購買を決定

〜購入の決め手となるのは「サービス対応・柔軟性」につづき「営業の対応」が重要〜

　勝ち続ける営業組織へのソリューション（https://sb-service.co.jp/document/）を提供するソフトブレーン・サービス株式会社（代表：野部剛、本社：東京都千代田区）は、コロナ禍に有形商材・無形商材どちらも購買・発注経験のある経営者102名を対象に、社長の購買に関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

• 調査サマリー

 

• 調査概要

調査概要：社長の購買に関する実態調査
調査方法：インターネット調査
調査期間：2022年5月31日~6月3日
有効回答：コロナ禍に有形商材・無形商材どちらも購買・発注経験のある経営者102名
実施機関 ：株式会社IDEATECH
 

• コロナ禍に、4割以上が新規に100万円以上の購買決定

　「Q1.コロナ禍（2020年4月以降）において、新規に購買検討を開始し、100万円以上の購買決定をしたことがございますか。」（n=102）と質問したところ、「ある」が40.2%、「ない」が59.8%という回答となりました。

「Q1.コロナ禍（2020年4月以降）において、新規に購買検討を開始し、100万円以上の購買決定をしたことがございますか。」

・ある：40.2%
・ない：59.8%
 

• 92.7%の経営者が、「最終意思決定者として購買決定をした」と回答

　Q1で「ある」と回答した方に、「Q2.その購買決定での、あなたの立場は何ですか。」（n=41）と質問したところ、「最終意思決定者」が92.7%、「検討推進者」が7.3%という回答となりました。

「Q2.その購買決定での、あなたの立場は何ですか。」

・最終意思決定者：92.7%
・検討推進者：7.3%
・窓口担当者：0.0%
・その他：0.0%
 

• 新規で100万円以上の購買決定をした対象、90.2%が「有形商材」と回答

　Q1で「ある」と回答した方に、「Q3.有形商材と無形商材どちらを購買しましたか。」（n=41）と質問したところ、「有形商材」が90.2%、「無形商材」が9.8%という回答となりました。

「Q3.有形商材と無形商材どちらを購買しましたか。」

・有形商材：90.2%

・無形商材：9.8%
 

• 購買検討に向けた情報収集、「ネットでの情報収集（資料請求等）」（53.7%）や「営業担当者からの営業」（43.9%）

　Q1で「ある」と回答した方に、「Q4.購買検討に向けて情報収集手段はどのようなものでしたか。（複数回答）」（n=41）と質問したところ、「ネットでの情報収集（資料請求等）」が53.7%、「営業担当者からの営業」が43.9%、「知人紹介」が34.1%という回答となりました。

「Q4.購買検討に向けて情報収集手段はどのようなものでしたか。（複数回答）」

・ネットでの情報収集（資料請求等）：53.7%
・営業担当者からの営業：43.9%
・知人紹介：34.1%
・オンラインセミナー参加：19.5%
・オンライン展示会：19.5%
・営業電話：9.8%
・その他：12.2%

• 対面での商談で購買決定に至ったもの、半数以上が「300万円以上」と回答

　Q4で「営業担当者からの営業」「営業電話」と回答した方に、「Q5.営業担当者とオンラインではなく直接リアルの面談をした上で、購買決定に至ったものの最小金額を教えてください。」（n=18）と質問したところ、「1000万円以上」が27.8%、「100万円未満」が22.2%、「100～300万円未満」が22.2%という回答となりました。

「Q5.営業担当者とオンラインではなく直接リアルの面談をした上で、購買決定に至ったものの最小金額を教えてください。」

・ない：0.0%
・100万円未満：22.2%
・100～300万円未満：22.2%
・300～500万円未満：16.7%
・500～1000万未満：11.1%
・1000万円以上：27.8%
 

• 100万円以上の購買決定の際、約3割が「3社以上」で比較検討を実施

　「Q6.100万円以上の購買決定するに当たり、通常、何社で比較検討しますか。」（n=102）と質問したところ、「3社」が20.6%、「2社」が28.4%という回答となりました。

「Q6.100万円以上の購買決定するに当たり、通常、何社で比較検討しますか。

・比較検討しない：18.6%
・2社：28.4％
・3社：20.6%
・4社：2.0%
・5社：1.0%
・6社以上：7.8%
・わからない：21.6%
 

• 比較検討する際に最も重要視する選定基準、「サービス対応・柔軟性」が41.2%で最多

　「Q7.比較検討する際に、「価格」「品質・ニーズとの適合」「納期・供給」以外に、以下の選択肢の中で最も重要視する選定基準を教えてください。」（n=102）と質問したところ、「サービス対応・柔軟性」が41.2%、「営業の対応」が25.5%という回答となりました。

「Q7.比較検討する際に、「価格」「品質・ニーズとの適合」「納期・供給」以外に、以下の選択肢の中で最も重要視する選定基準を教えてください。」

・サービス対応・柔軟性：41.2%
・営業の対応：25.5%
・安全性：15.7％
・評判・ブランド力：12.7%
・あてはまるものはない：4.9%
 

• 会社としての購買決定に際して、47.0%が「問題回避志向」より「目的志向」が強い傾向にあり

　「Q8.あなたは、会社としての購買決定に際して、目指すことを実現するための「目的志向」と、リスクを回避するための「問題回避志向」のバランスはどちらが強いですか。」（n=102）と質問したところ、「5対5」が31.4%、「6~7対4~3」が23.5%という回答となりました。

「Q8.あなたは、会社としての購買決定に際して、目指すことを実現するための「目的志向」と、リスクを回避するための「問題回避志向」のバランスはどちらが強いですか。」

・10対0：2.9%
・8~9対2~1：20.6%
・6~7対4~3：23.5%
・5対5：31.4%
・4~3対6~7：6.9%
・2~1対8~9：2.0%
・0対10：0%
・わからない：12.7%
 

• まとめ

　今回は、コロナ禍に有形商材・無形商材どちらも購買・発注経験のある経営者102名を対象に、社長の購買に関する実態調査を実施しました。

 　まず、コロナ禍（2020年4月以降）に、新規に100万円以上の購買決定をした経営者は4割以上いることが判明しました。尚、92.7%の経営者が、最終意思決定者として購買決定をしており、購買決定をした対象は、90.2%が「有形商材」と回答しました。尚、購買検討に向けた情報収集として、「ネットでの情報収集（資料請求等）」（53.7%）や「営業担当者からの営業」（43.9%）という方法が挙がりました。

 　次に、営業担当者とオンラインではなく直接リアルの面談をした上で、購買決定に至ったものの最小金額を伺うと、半数以上が「300万円以上」と回答しました。100万円以上の購買決定するに当たり、約3割が3社以上で比較しており、41.2%が最も重要視する選定基準として「サービス対応・柔軟性」と回答しました。また、会社としての購買決定に際して、47.0%がリスクを回避するための「問題回避志向」より目指すことを実現するための「目的志向」を選ぶ傾向にあることが分かりました。

 　今回の調査では、コロナ禍、経営者が商材を購入するきっかけは「ネットでの資料請求」や「営業担当者からの営業」が多く、サービス対応の良さを比較する傾向が明らかになりました。また、100万円以上の購買決定に関して、半数以上の経営者が比較検討を実施しており、「目的志向」を持って商材の購入決定に至る場合が多いようです。オンラインが普及した今だからこそ、対面でなくても情報を集められるネットや自身が赴かなくても商品を知ることができる営業から購買に至る経営者が増えているのではないでしょうか。
 

•  勝ち続ける営業組織へのソリューション

　弊社のプログラム導入で成果をあげられたお客様の成功事例集や、組織の活性化・自律的成長を促すアセスメントの資料など、営業研修の検討に役立つ資料をお届けします。

資料請求：https://sb-service.co.jp/document/
 

• 会社概要

【社名】 ソフトブレーン・サービス株式会社
【URL】https://sb-service.co.jp/
【住所】〒101-0047　東京都千代田区内神田3-2-8 いちご内神田ビル10階
【代表者】代表取締役社長 野部剛
【事業内容】営業コンサルティング事業／ビジネススクール運営事業／研修・セミナー事業／実行継続支援事業／アセスメント開発・販売