AI時代のBtoBマーケティング指標を再定義 - 「Decision Enablement Infrastructure」を公開、AIボット・メール崩壊・LINE台頭で変わる意思決定の可視化

AIボットによる指標歪曲やメール到達率低下を背景に、「意思決定の進行」を可視化する新フレームを提案

株式会社SHIRO & Co.（本社：東京）は、AI時代におけるBtoBマーケティングの新たな指標体系として、「Decision Enablement Infrastructure（ディシジョン・イネーブルメント・インフラストラクチャー）」を公開しました。

本フレームワークは、従来のトラフィックやコンバージョン率では捉えきれない「顧客の意思決定の進行」を可視化することを目的としています。

私たちは「トラフィック」ではなく、「意思決定」を測る時代に入っています。

■ 背景：AIが“指標”そのものを歪め始めている

近年、生成AIやクローリング技術の進化により、ウェブサイトへのアクセスには人間だけでなくAIボットが大量に含まれるようになりました。

これにより、

• PVやセッション数の増加が実態を反映しない

• AIによる情報取得が人間の行動ログとして混在する

といった、「従来のウェブ指標の信頼性低下」が顕在化しています。

さらに、マーケティングオートメーション（MA）におけるメール施策においても、

• AIによる高度なフィッシング攻撃の増加

• 企業側のセキュリティ強化によるメール遮断

• 到達率・開封率の低

といった構造的な変化が起きています。

その結果、BtoB領域においても、

「メールが届かない」ことを前提としたコミュニケーション設計

が求められています。

■ LINE公式アカウントの台頭

このような環境変化の中、日本市場では、LINE公式アカウントがBtoBにおいても有効なコミュニケーションハブとして再評価されています。

• 高い到達率

• 直接的な接点

• 行動データの取得

により、メールに代わる重要なチャネルとなりつつあります。

■ 新たに提案する概念：「Decision Enablement」

こうした背景を踏まえ、SHIRO & Co.は、「意思決定をどれだけ前進させたか」を測る新しい指標として、「Decision Enablement（意思決定支援）」を定義しました。

従来のように

• 何人が訪れたか

• 何件コンバージョンしたか

ではなく、

• 顧客の理解がどの段階にあるのか

• 社内合意形成が進んでいるか

• 意思決定に必要な情報が揃っているか

といった、「意思決定の質と進行」を評価対象とします。

■ 主な構成

1. Executive Overview

意思決定の進行度を示す複数の指標を統合し、全体像を可視化します。

• Decision Enablement Rate（意思決定進行率）

• AI Reference Presence Score（AI参照影響度）

• Trust Signal Density（信頼シグナル密度）

• Human-Qualified Engagement Index（人間的関与指数）

Executive Overview

2. Cognitive Funnel

顧客の理解プロセスを段階的に整理した「認知ファネル」を可視化します。

1. Concept（概念理解）

2. Use Case（用途理解）

3. Industry（業界適用）

4. Product（製品理解）

5. Validation（検証）

6. Contact（接触）

Cognitive Funnel

3. Sales Enablement Signals

ウェブおよびLINEなどのチャネル上の行動を、営業にとって意味のあるシグナルへと変換します。

例：

・ケーススタディ閲覧 → 社内説得フェーズ

・セキュリティ資料閲覧 → 承認プロセス進行

・価格ページ閲覧 → 購入検討段階

・LINEでの反応 → 意思決定関与の可視化

Sales Enablement Signals

4. Traffic Diagnostics（参考指標）

トラフィックは意思決定の指標ではなく、環境の健全性を示す補助指標として扱います。

Traffic Diagnostics

■ 本フレームワークの特徴

• AIボット時代に対応した指標設計

• メール依存からの脱却を前提とした構造

• LINE等の新たな接点を含めた統合的分析

• マーケティングと営業の分断解消

• 「流入」ではなく「意思決定」を中心に据えた設計

本フレームワークは、「DeciLayer」として具体的な実装・可視化も進められています。

詳細およびプライベートプレビューはこちら：

https://decilayer.shiroand.io

■ 今後の展開

SHIRO & Co.では、本フレームワークに基づき、

• コンセプト設計（Concept Website）

• 意思決定可視化ダッシュボード

• CRM / LINE等とのデータ連携設計

の基本構造はすでに構築されています。

現在は、これらを企業ごとの環境に適用するための「Design Partnerプログラム」として展開を開始しており、外部パートナーとの連携により実装を進めています。

今後は、意思決定の可視化を軸とした新たな分析基盤として、複数企業での導入および検証を通じて発展させていく予定です。

これらは単なる分析ツールではなく、企業の意思決定構造そのものを再設計するための基盤として位置付けられています。

本フレームワークは、意思決定プロセスの可視化にとどまらず、AI時代における「信頼」や「責任」といった社会的概念の評価基盤へと拡張される可能性を持っています。

SHIRO & Co.では、意思決定を「意味の動き」として捉える独自の思想に基づき、企業レベルの実装（DeciLayer）から、より広い社会的信頼基盤への応用に向けた研究を進めています。

■ 代表コメント

「AIは、情報取得のあり方だけでなく、“指標そのもの”を変え始めています。

ボットがアクセスを生み、メールが届かなくなり、顧客は営業と会う前に意思決定を進めています。

この状況において重要なのは、“どれだけ人が来たか”ではなく、“どれだけ意思決定が進んだか”です。

Decision Enablement Infrastructureは、そのための新しい視点を提供するものです。」

■ 会社概要

会社名：株式会社SHIRO & Co.

所在地：東京都

代表者：白子 考介

事業内容：コンセプト設計、データ設計、意思決定支援

■ お問い合わせ先

株式会社SHIRO & Co.

Email：[e-mail]
会社サイト: https://lab.shiroand.io/
製品サイト: https://decilayer.shiroand.io