世界が注目し始めた日本発の営業スタイル。質問型営業にアジアが熱い視線を送る理由

日本で数々の実績を残してきた質問型営業の青木毅が海外でブレイク中！

『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』日本で5万部のベストセラー。アジアでの翻訳も好調で、台湾では異例の発売月で4刷を突破。いま、中華圏での営業が熱く、日本発の質問型営業に注目が集まる。今回は、日本での凱旋講演を前に、2日間にわたった『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』台湾版PRの裏側をレポートする。

◆世界の営業が日本の営業スタイルで変わる！？

『私はどうして販売外交に成功したのか』（F・ベドガー著、土屋健訳、猪谷千春解説）や『販売は断られた時から始まる』（E.G.レターマン著、松永芳久訳）（＊1）など、海外発の営業本は、日本の営業文化にも広く貢献し、成長の一翼を担った。
　今、同じ兆しがアジア圏で起きようとしている。先日、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』を上梓した青木毅氏が、今週刊（台湾の出版社）主催によるセミナーのメインゲストとして招待された。

『質問型営業最強フレーズ50』の台湾版を発行した今周刊によると、日本人著者を招へいしたのは初とのこと。

『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』の台湾版は、2018年2月に発売され、同月中に4刷まで刷られた。今回一緒に登壇した、経営コンサルタントの林 裕峯氏、営業コンサルタントの卓 天仁氏は、台湾だけでなく、マレーシア、中国などアジア圏で活動されている方である。彼らは開催1ヵ月前にわざわざ日本に来られて、青木毅氏と打ち合わせをするほど、青木氏の営業方法に非常に関心を寄せていたのだ。
　台湾での滞在中、雑誌の取材が設けられた。「なぜ、青木毅氏の営業スタイルに関心が寄せられているのか？」と逆質問をしてみると、「財訊」の孫記者は、こう語った。
「日本人は、（知らない人には）本音を言わない。相手の（建前ではなく）本当のニーズを引き出すなんて無理だと思っていましたが、『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』には、『方法』があって、その『選択肢』がある」
　取材中、記者の質問はとぎれることなく、著者の青木毅氏からもまた、いい言葉が口をついて出てくる。
「商品ではなく、自分に興味を持ってもらうことが大事」
「売れない人に売ってしまうのがよくない。求めている人に売ることだ」
　本にも書いていない新しいことが次々と出てきて、今もなお、質問型営業が進化していることを表している。

◆書店も注目！　日本の営業スタイルが今、熱い！
　取材後、セミナー会場に移る前に、書店へ足を運ぶ機会を作ってもらった。誠品書店である。日本の大手チェーン・TSUTAYAが参考にしたというほどの名書店だが、そこに青木毅氏のコーナーがあったのだ。
　日本では、これまで12冊上梓し、そのほとんどが台湾で翻訳されていた(出版予定も含む)。日本でいちばん売れているのは、『「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』だが、こちらも近く発売を控えている。それに次いで売れているのが、今回、翻訳出版された『3か月でトップセールスになる質問型営業最強フレーズ50』である。それを中心に、本は陳列されていた。

「頂尖業務的50最強問句」が、『質問型営業最強フレーズ50』、そのわきを固めるのも、青木毅の執筆本。

◆200人を超える参加者が、質問型営業を実践！
　会場には、なんと200人を超える台湾の方がたが集まった。日本でもこんなに多く集まることはめずらしい。それだけに、参加者の熱意が伝わってくる。
　セミナーでは、青木氏が語り、通訳者がそれに続いて言葉を変換していった。この作業は流れを毎回止めてしまうので、空気感をつくるにはあまりいいやり方とは言えない。おそらく、最初に言葉の壁を感じたのは、聴講者側である。しかし、言葉の壁を感じさせない一幕があった。それは、日本での研修でも重要視している「ロールプレイング」を取り入れ始めたのである。

左は著者の青木毅氏、右は司会者。即興で、説明型営業と質問型営業の違いを見せた
　まずは、こうである。青木氏は、布団を売る営業マンに扮して、司会者とセールス現場のやりとりを即興で見せた。
青木：こんにちは。私は布団を売っている営業マンの青木でございます。ちょっと、よろしいでしょうか。
司会：はい。
青木：私、布団を売っておりますが、布団を使っておられますよね。
司会：はい、使います。
青木：皆さん、いい布団がないと言っておられるので、今日はいいのをお持ちしたんです。
司会：うちにもありますけど……。
青木：そう言わずに～。いつもの布団と違うんですよ！　寝ていただけたら、絶対、喜んでいただけると思うんです。
司会：あまりいらないです。
青木：そう言わずに。5分で結構でございます。ちょっと説明したいと思うんですけど、いいですか？
司会：今、急いでいるので……。
上記が説明型営業で、下記が質問型営業の場合。
青木：こんにちは。私は布団を売っております、営業の青木です。ところで、お布団、眠りについては最近どうですか？
司会：まあまあ。
青木：もう少し、こうなったらいいな～と、考えられますか？
司会：もう少しやわらかくて、心地のいいものがあったらいいなと思います。
青木：なるほど。そのために、何かやっておられますか？
司会：とくに……。
青木：そうですか。何とかしたいですよね。
司会：はい。
青木：そういうのがあればいいですよね。
司会：そうですね。聞いてみたいです。
青木：あるんです。
司会：わー。
青木：ものすごく、眠りをよくするものがあるんですよ。
司会：へー。
青木：今回、聞いていかれますか？
司会：はい。
青木：聞いてみたいですか？
司会：はい。
青木：では、説明いたしましょう。
会話の違いをわかっていただけただろうか。あきらかに、司会者の聞く姿勢が変わっている。それを肌で感じた聴講者の方がたの聞く姿勢もまた変わっていった。「これならできる」と感じてくれたのだろう。ぜひ、ロールプレイングは、実際に体験していただきたいものである。

会場を埋め尽くす人が集まり、皆でロールプレイングを実体験

　実際にロールプレイングをした人に聞いていると、お客様役の人は、「すごく自然に（商品が）欲しくなりました」と。営業役の人は、「（聞くだけなので）ストレスなく話せた」「お客様のニーズがより聞けた」と、非常にポジティブな反応であった。
　とはいえ、営業とは、この暑い中、企業やお客様のもとに訪問したり、お客様の無茶ぶりに対応したり、苦労の絶えない仕事のような側面もある。しかし、著者の青木毅氏は、こう言う。
「営業は役立つ仕事で、喜ばれる仕事である。やり方を変えれば、劇的に変わる。社会で役立つ本当の職業である」
　そう実感できる人はきっと、自身の成長、会社の成長、強いては、社会に対して貢献できる人になるのだろう。ぜひ、その一翼を担える人材になっていただきたいです。

ダイヤモンドオンラインより出典

https://diamond.jp/articles/-/175988

(書き手＝ダイヤモンド社 編集部・武井康一郎）

■青木毅氏から参加者に向けたメッセージ
質問型営業を大いに役立ててもらうために、営業の原理原則、そして、具体的なロールプレイングを通して、理解して活用いただけるようなセミナーにしたいと思います。ぜひとも、多くの方に参加していただきたいです。お待ちしております！

■凱旋セミナーのお知らせ
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