『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？無敗営業マンの「瞬間」問題解決法』3月17日発刊

ー本書の出版を記念し、通常45万円の講演料が無料になるキャンペーンを実施ー

TORiX株式会社

2022年3月17日 10時00分

TORiX株式会社（本社：東京都千代田区、代表取締役社長：高橋浩一）は、2022年3月17日（木）に『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？無敗営業マンの「瞬間」問題解決法』（出版：KADOKAWA）を発刊いたします。
本書の出版を記念し、著者である高橋浩一の講演料が無料になるキャンペーンを2022年3月17日（木）〜2022年5月17日（火）の間、実施します。

営業失注理由で多いのは「質問力の不足」

TORiX株式会社が2017年に実施した「会社の予算で購買をした経験のある人」に対して行った調査によると、「あなた（購買担当者）が営業担当者に失望して発注を控えるとしたら、その理由は何ですか？」という質問に対する回答の1位は「ヒアリングが不十分」（50.8％）でした。

また、「あなた（購買担当者）が『要件のヒアリングが不十分、情報の把握ができていない』と感じた営業担当者は、何をヒアリングできていなかったのでしょうか？」と聞いたところ、 1位は「会社が求めていることや目指している方向性」（65.6％）。 2位は「会社が困っている課題や悩んでいること」（52.2％）という2つの項目が突出して高い数字になりました。
上記調査結果により、多くの営業パーソンが、お客様への質問不足により失注していることが考えられます。

■ 調査概要
【調査対象】会社の予算で購買をした経験のある309人
【調査方法】インターネット調査
【調査期間】2017年11月に実施

「質問力」は、相手とのズレを無くすこと、お役立ちすることが肝！

「お客様から『検討します』と連絡がきて、日数が過ぎてしまった。次はどのようにアプローチをすれば良いかわからない」

「お客様に対して、予算や意思決定ルートの情報をなかなか聞き出せない」

「お客様から競合他社の情報について聞き出すためにはどうすれば良いだろう」
上記の悩みは営業に携わる全ての方が感じたことがあると思いますが、これらは、「質問力」を高めることで解決できます。
質問力を磨くには、まず相手とのズレを無くすこと。相手が望むことを察知して「お役立ち」することが肝です。
本書は、新人営業マンのマサルさんとチームのリーダーで中堅のノリコさん、二人の上司であるカピバラ部長の三人のストーリーで解説していきます。

仕事で成果を出すための質問力を上げるコツに始まり、どんな相手も味方につけるアプローチの仕方、相手の本音を引き出すフレーズ、人を巻き込みぐんぐん成果をあげるプレゼン術などなど、今日から使えるノウハウが満載。
口ベタでも、内向的な方でも大丈夫。

誰でも身につき、明日からの仕事がちょっと楽しくなるメソッドを公開します。

本の詳細

タイトル：質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？無敗営業マンの「瞬間」問題解決法
著者： TORiX株式会社代表取締役社長　高橋浩一
発売日：2022年3月17日
定価：1,400円（税別）
出版社： KADOKAWA

読みやすいストーリー形式で「質問力」を学べる

ページ例

本書の構成

第1章：営業で成果をあげる鍵は「質問力」　では、営業の基本プロセスを押さえ、お客様との間で「関係構築エンジン」を回すための鍵となるのが質問力であることを解説しています。

第2章：「質問力」の基本的な技法をマスターする　では、「枕詞」「深掘り質問」「特定質問」という3つについて、具体的な言い回しと商談のトーク事例を載せています。

第3章：質問力を活かして提案を進めるでは、お客様の合意を得やすい「後出し」型の提案スタイルを紹介し、「課題解決型質問」と「要件整理」をマスターするために解説しています。

第4章：質問力を活かして受注率を上げる　では、接戦を捉えて商談の終盤を抜かりなく進めるために、「買うつもりだが決めきれないお客様」「価格が原因で停滞しやすい商談」といったケースを扱っています。

第5章：質問力を活かして案件を増やす　では、キーパーソンとのアポイントを設定する、「今はまだタイミングではない」お客様の意欲を引き上げるといった高難易度の場面への対応策を書いています。

第6章：質問力を活かし、営業として成長する　では、「お客様が当社を選ぶ理由」を突き止めることでさらに成長し続けるためのアドバイスをお伝えします。

読者の感想

・新人営業マンのマサルさんとチームのリーダーで中堅のノリコさんの二人の境遇がとてもリアルなので、共感しながら読めました！本質的だけれど、若手の営業が見落としやすいポイントが綺麗にまとまって解説されているので、とても参考になります。

・単なるテクニック集だけではなく、Whyの部分が丁寧に語られていているので腹落ち感があり読み込めました。若手、営業はじめてではその考え方や上司、ベテランは若手の頭の中が整理されていてとても読みごたえがあると思います。

・ここまで質問力って掘り下げられるのだと大変勉強になりました。全体を通して読んでみて、質問力といった切り口からの商談の進め方、商談を進める中でのフェーズにおける質問力の使い方が分かりやすくまとまっている感じがしました。具体例も現実的で実際に突き当たるものなので、自分の商談を進めていく中でお客様との商談の前には、必ずこの本のページをパラパラめくっている自分が想像できました。

＜出版記念＞通常45万円の講演料が無料になるキャンペーンを実施

本書の出版を記念し、10冊以上購入をされた企業に対して、著者である高橋浩一が「質問力」をテーマとした講演を無料で実施するキャンペーンを2022年3月17日（木）〜5月17日（火）の期間で開催します。この期間内にお申し込みをされた先着10社を対象に、通常45万円（60分）の講演が無料で提供されます。応募条件については、キャンペーンサイトでご確認ください。

キャンペーンURL：https://www2.torix-corp.com/l/636681/2022-03-14/3czhr3

＜講演内容＞
「若手社員・営業リーダーが身につけておきたい『究極の質問力10選』」

著者プロフィール

東京大学経済学部卒業。外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社に創業参画（取締役副社長）。事業と組織を統括する立場として、創業から6年で70名までの成長を牽引。同社の上場に向けた事業基盤と組織体制を作る。
2011年にTORiX株式会社を設立し、代表取締役に就任。これまで4万人以上の営業強化支援に携わる。

コンペ8年間無敗の経験を基に、2019年『無敗営業「3つの質問」と「4つの力」』、2020年に続編となる『無敗営業　チーム戦略』(ともに日経BP)を出版、シリーズ累計7万部突破。2021年『なぜか声がかかる人の習慣』（日本経済新聞出版）、『気持ちよく人を動かす　〜共感とロジックで合意を生み出すコミュニケーションの技術〜』（クロスメディア・パブリッシング）、2022年『質問しだいで仕事がうまくいくって本当ですか？無敗営業マンの「瞬間」問題解決法』（KADOKAWA）を出版。年間200回以上の講演や研修に登壇する傍ら、「無敗営業オンラインサロン」を主宰し、運営している。