売上を伸ばしている営業組織の半数以上が組織及び個人のKGIで「利益額（利益率）」を設定　KPIでは「新規顧客数」と「売上高」を重要視

〜約4割がKPIマネジメントにより「KGIの達成状況」を把握している実態が明らかに〜

　勝ち続ける営業組織へのソリューション（https://sb-service.co.jp/service/）を提供するソフトブレーン・サービス株式会社（代表：野部剛、本社：東京都千代田区）は、前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる経営者106名を対象に、営業組織のKGI/KPIに関する実態調査を実施いたしましたので、お知らせいたします。

• 調査サマリー

 

• 調査概要

調査概要：営業組織のKGI/KPIに関する実態調査
調査方法：IDEATECHが提供するリサーチPR「リサピー®︎」の企画によるインターネット調査
調査期間：2022年9月8日〜同年9月9日
有効回答：前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる経営者106名
※構成比は小数点以下第2位を四捨五入しているため、合計しても必ずしも100とはなりません。

≪利用条件≫
1 情報の出典元として「ソフトブレーン・サービス株式会社」の名前を明記してください。
2 ウェブサイトで使用する場合は、出典元として、下記リンクを設置してください。
URL：https://sb-service.co.jp/
 

• 売上が伸びている業種、第3位が「建設業」、第2位が「不動産業・物品賃貸業」、第1位「製造業」

　「Q1.あなたが所属する会社および、所属している組織（部署・事業）の業種を教えてください。」（n=106）と質問したところ、「製造業」が17.0%、「不動産・物品賃貸業」が14.2%という回答となりました。

Q1.あなたが所属する会社および、所属している組織（部署・事業）の業種を教えてください。

・製造業：17.0%
・不動産業・物品賃貸業：14.2%
・建設業：13.1%
・小売業：10.4%
・情報通信業：6.6%
・宿泊業・飲食サービス業：5.7%
・医療・福祉事業：5.7%
・専門・技術サービス業（士業など）：4.7%
・卸売業：3.8%
・運輸・倉庫業：1.9%
・教育・学習支援業：1.9%
・電気・ガス業：0.9%
・旅行関連業・冠婚葬祭業：0.9%
・金融業・保険業：0.0%
・その他：12.3%
　ー58歳：音楽、芸能
　ー51歳：IT
　ー56歳：コンサルティング
　ー66歳：娯楽サービス業
　ー69歳：内装工事業
　ー66歳：古紙回収
・わからない/答えられない：0.9%
 

• 売上が伸びている企業の営業社員数、41.4%が「5人未満」

　「Q2.あなたの職場の営業社員の人数（契約社員・派遣社員等を含む）を教えてください。」（n=106）と質問したところ、「1人」が17.8%、「2人以上5人未満」が23.6%という回答となりました。

Q2.あなたの職場の営業社員の人数（契約社員・派遣社員等を含む）を教えてください。

・1人：17.8%
・2人以上5人未満：23.6%
・5人以上10人未満：14.2%
・10人以上20人未満：16.0%
・20人以上50人未満：5.7%
・50人以上100人未満：4.7%
・100人以上300人未満：5.7%
・300人以上：11.3%
・わからない/答えられない：0.9%
 

• 売上が伸びている企業の取り扱い商材、「サービス」が51.9%で最多

　「Q3.あなたの職場で取り扱っている商品・サービスを教えてください。（複数回答）」（n=106）と質問したところ、「サービス」が51.9%、「完成品・製品」が46.2%、「原料・材料・素材」が22.6%という回答となりました。

Q3.あなたの職場で取り扱っている商品・サービスを教えてください。（複数回答）

・サービス：51.9%
・完成品・製品：46.2%
・原料・材料・素材：22.6%
・仕掛品・半製品：16.0%
・その他：3.8%
　ー53歳：旅客運送
　ー66歳：建築工事
　ー62歳：建築設計
・答えられない：4.7%
 

• 3割以上が、売上に対して「外部環境がプラスに影響している」と回答

　「Q4.売上に対して外部環境の影響はどれくらいありますか。」（n=106）と質問したところ、「＋10％～＋50％程度（プラスの影響）」が21.7%、「±10％以内（外部環境の影響はあまりない）」が18.9%という回答となりました。

Q4.売上に対して外部環境の影響はどれくらいありますか。

・-70%～－100％（大幅にマイナスの影響）：3.7%
・－40％～‐70％程度（ある程度マイナスの影響）：8.5%
・－10％～‐40％程度（マイナスの影響）：15.1%
・±10％以内（外部環境の影響はあまりない）：18.9%
・＋10％～＋50％程度（プラスの影響）：21.7%
・＋50％～＋100％程度（ある程度プラスの影響）：6.6%
・＋100％超え（大幅にプラスの影響）：5.7%
・わからない/答えられない：19.8%
 

• ■営業組織及び個人のKGI、54.7%が「利益額（利益率）」を設定

　「Q5.あなたの営業組織及び個人に設定されているKGIを選んでください。 （複数回答）」（n=106）と質問したところ、「利益額（利益率）」が54.7%、「金額（成長率）」が37.7%という回答となりました。

Q5.あなたの営業組織及び個人に設定されているKGIを選んでください。 （複数回答）

・利益額（利益率）：54.7%
・金額（成長率）：37.7%
・件数（新規開拓数・受注数など）：28.3%
・シェア率（業界順位含む）：14.2%
・その他：0.9%
・わからない/答えられない：28.3%
 

• 売上を伸ばす企業の約4割は、KPIマネジメントにより「KGIの達成状況」を把握

　「Q6.KPIをマネジメントすることによって、KGIの達成状況をコントロールできていますか。」（n=106）と質問したところ、「十分にできている」が16.0%、「できている」が21.7%という回答となりました。

Q6.KPIをマネジメントすることによって、KGIの達成状況をコントロールできていますか。

・十分にできている：16.0%
・できている：21.7%
・どちらともいえない：25.5%
・できていない：11.3%
・全くできていない：4.7%
・わからない：20.8%
 

• 営業組織のKPIで重要なもの、「新規顧客数」が16.0%で最多、次いで「売上高」が14.2%

　「Q7.あなたの営業組織に設定されているKPIの中で、最も重要だと思うものを選んでください。」（n=106）と質問したところ、「新規顧客数」が16.0%、「売上高」が14.2%という回答となりました。

Q7.あなたの営業組織に設定されているKPIの中で、最も重要だと思うものを選んでください。

・新規顧客数：16.0%
・売上高：14.2%
・利益率：7.5%
・取得アポイント数：6.6%
・面談系行動件数（訪問面談、オンライン面談、来社面談など）：5.8%
・メール送信系行動件数（※一括メール配信数は含まず）：3.8%
・閲覧・問い合わせ数（資料請求・問い合わせ・PVやHPの閲覧数）：3.8%
・引き合い数・見込み客数/案件数（SQL数）：2.8%
・顧客内シェア：2.8%
・既存客の維持率：2.8%
・電話系行動件数（架電数、受電数など）：1.9%
・客単価：1.9%
・市場カバレッジ（本来ターゲットとなる潜在顧客に対してカバー・網羅出来ている割合）：1.9%
・価格維持率・値引き率：1.9%
・見積提示企業数：0.9%
・営業上のプロセス間の移行率・歩留率・成功率：0.9%
・提案数（RFP等）：0.9%
・見学・デモ・サンプル提出・試聴・試食等のサービスの一部体験に該当する工程の企業数：0.0%
・坪当たり売上高：0.0%
・営業担当者一人当たり売上高：0.0%
・ライフタイムバリュー（Life Time Value）：0.0%
・市場シェア：0.0%
・その他：0.0%
・わからない/答えられない：23.6%
 

• 74.5%の営業組織が、KPIを「社長・取締役クラス」が設定

　「Q8.あなたの営業組織のKPIは誰が設定していますか。（複数回答）」（n=106）と質問したところ、「社長・取締役クラス」が74.5%、「部長クラス」が18.9%という回答となりました。

Q8.あなたの営業組織のKPIは誰が設定していますか。（複数回答）

・社長・取締役クラス：74.5%
・部長クラス：18.9%
・課長クラス：8.5%
・係長クラス：7.5%
・一般クラス：2.8%
・人事部・研修部・営業企画部等：1.9%
・わからない/答えられない：14.2%
 

• 営業組織のKPIの確認方法、「Excel等の表計算ソフト」が45.3%で最多

　「Q9.あなたの営業組織のKPIは、どのような方法で確認されていますか。（複数回答）」（n=106）と質問したところ、「Excel等の表計算ソフト」が45.3%、「SFA」が20.8%という回答となりました。

Q9.あなたの営業組織のKPIは、どのような方法で確認されていますか。（複数回答）

・Excel等の表計算ソフト：45.3%
・SFA：20.8%
・Googleスプレッドシート等の共有ファイル：19.8%
・壁に貼る・ホワイトボード等：14.2%
・BIツール：10.4%
・その他：2.8%
　ー66歳：領収額
　ー47歳：自社開発
・わからない/答えられない：34.0%
 

• まとめ

　今回は、前年度比較で売上が30%以上増加している営業組織の構築に携わる経営者106名を対象に、営業組織のKGI/KPIに関する実態調査を実施しました。

　売上が上がっている企業へ営業組織及び個人のKGIについて伺うと、54.7%が「利益額（利益率）」を設定していることが分かりました。また、約4割がKPIのマネジメントでKGIの達成をしていることがわかりました。そこで、営業組織のKPI設定の上で最も重要なものを伺うと、「新規顧客数」が16.0%で最多、次いで「売上高」が14.2%の結果となりました。

　売上拡大のために、KGIというゴールの設定がカギになり、KGIを叶えるためにはKPIという経過のマネジメントという基本がいかに重要かが明らかになりました。KGI及びKPIの設定がなされないことには、営業組織の個々が目指すべき指標がバラバラになってしまい企業全体としての売上アップを目指すことが難しいでしょう。また、ただ売上アップと設定するわけではなく、自社の商材や営業方針によって、何をKPI/KGIとするのかの明確化が必要だと言えるでしょう。
 

• 勝ち続ける営業組織へのソリューション

　弊社のプログラム導入で成果をあげられたお客様の成功事例集や、組織の活性化・自律的成長を促すアセスメントの資料など、営業研修の検討に役立つ資料をお届けします。

資料請求：https://sb-service.co.jp/document/
 

• 会社概要

【社名】 ソフトブレーン・サービス株式会社
【URL】https://sb-service.co.jp/
【住所】〒101-0047 東京都千代田区内神田3-2-8 いちご内神田ビル10階
【代表者】代表取締役社長 野部剛
【事業内容】営業コンサルティング事業／ビジネススクール運営事業／研修・セミナー事業／実行継続支援事業／アセスメント開発・販売